年入百萬，4萬多人同時在線聽課，連續6個月續班率名列前茅，這是一個在線教育明星主講老師的日常。
年入十萬，每天一睜眼就在工作，同時做着老師和銷售的活，卻得不到主講老師的待遇，拿不到銷售的高提成，這是一個在線教育輔導老師的日常。
互聯網在重塑每一個行業，也在重塑每一個職場人的形態。老師，這個曾經被認為離不開三尺講台的職業，也發生着翻天覆地的變化——有人正在被互聯網推向聚光燈，也有人被推向永遠不為人所見的角落。不管是年入百萬的流量擔當，還是在平台、家長、學生中間求生存的普通老師，以及壓根就不講課的輔導老師，他們構成了在線教育的底色。
以當下最火的K12在線教育為例，在模型上有大班雙師、小班、一對一等，目前，行業內主流的是大班雙師模式。具體做法是，一個主講老師面向幾萬人在線講課，課後每200位學生由一位輔導老師跟進指導。這一方式用互聯網放大名師效應，增強供給，同時用專業水平較低的輔導老師降低成本。因為名師的稀缺性，主講老師收入越來越高，而基數龐大的輔導老師只能成為“工具人”。
再加上，行業競爭激烈，在模式和內容沒有壁壘的情況下，營銷變成了唯一的出路。主講老師需要營銷自己，輔導老師更是銷售導向，一切看數據說話，鏈條上的所有人被續報率綁架。
浩浩蕩盪的在線教育大潮中，跟誰學、一起教育上市，猿輔導、作業幫再傳融資，頭部公司估值超過100億美元。
資本的聲音、廣告大戰的轟炸、家長的反饋已經鋪天蓋地，但每天身處風暴中心、教學一線的老師的聲音尤為少見。因此，深燃試圖從老師這一視角，解構K12在線教育生態。
講課明星和業績“困難戶”，主講老師兩極分化
K12在線教育的大班雙師直播模式，在過去多年探索中一經驗證，立刻在行業內引發了追捧。各企業爭相跟進，跟誰學、猿輔導、有道精品課、清北網校等都採用這一模式。
“雙師”中的第一個老師，是主講老師。他們是機構的招牌，是頂流，是集萬千追捧於一身的“明星”。
網易有道在2021屆秋招中給應屆高中大班課主講老師開出了50萬的保底年薪，猿輔導發布的招聘啟事提到，校招教師年保底25萬元-50萬元，社招教師年保底20萬元-80萬元，字節跳動旗下的清北網校更是稱將為優秀教師提供“年薪兩百萬，上不封頂”的待遇。
業內人士表示，能做到各企業招牌的明星主講老師，稅前年收入能達到500萬-1000萬元，當然了，各家擁有這樣的名師的數量也在10個以內，他們撐起了公司過億營收。
包君成就是這樣站在萬人課堂中央的明星主講。他是有道精品課的初中語文主講老師，他開的直播班，平均同時在線人數達4萬多，多個課程獲得國家級獎項一等獎。
他曾是某大型培訓機構北京語文學科負責人。自己開辦線下培訓班后，最多的時候他一個人帶500個學生，40多個人一個班，一周之內十幾個班輪流上，續報率能達到99%。但包老師判斷自己在線下已經做到個人的天花板了，線上有更大的空間，他開始轉戰線上。
能走上這個位置，在他看來，在研究應試技巧上，每個名師都有自己的大招，都能秒殺一批普通老師，幽默風趣也是名師的基本素質，但要真的承擔起大流量，要有更多實在的東西。“語文老師就得‘博’，要涉及多個領域，初中階段的知識內容不是太深，但要把一個看似簡單的知識演繹好，可能要藉助各個領域交叉的知識。”
因為教學經驗夠豐富，包君成不僅沒有很多老師的壓力和焦慮，他還能不斷擴展、雕琢自己的課程內容，並且享受講課本身。
包君成給自己定的目標是，讓每一幀的課都精彩。“我把講課當一輩子的事，這就要有更深的底蘊、更廣的涉獵，自己更要保持不斷學習的態度。孩子們喜歡配音，我就去學朗誦，偶爾會像配音演員一樣變化聲音去講課；孩子們喜歡音樂，我就去學唱歌，把知識編成歌唱出來；我也堅持寫詩，寫完詩以後把它發表成詩集；除了一般的應試作文，我也會教學生怎麼寫詩，怎麼寫歌詞，鍛煉語言的能力。其實更多的還是希望通過自己的行動讓孩子熱愛學習，知道學習是一輩子的事情。”
與業績傲人的明星老師相對應的，是一些為續報率苦苦掙扎的普通老師。
芳園今年26歲了，在北京某在線教育機構做了三年主講老師，每年能拿到的報酬約20萬元。這在主講老師里不算高，因為她的上課轉化率一直是中等偏下水平。
“我的活永遠都干不完，上周我用4天的時間做了16講的講義，備了兩個課，周末講了两天課，給學生做了試卷分析，加上一些雜七雜八的事，我已經連續加了一個半月班，但永遠還有活在等着我。”她告訴深燃。
即使這樣，續報率仍然低，她自己總結原因是：講課時不善於營銷、吹捧自己。
“其實大家都知道，續報好的老師，課上的自我營銷非常重，隔幾句話誇一下自己很厲害，還有的老師靠教學體系招生，比如強調現在學什麼以後學什麼，還有一些就用自己的獨特風格去吸引學生，如唱歌、講段子或將別的特長搬上熒屏，大家各有各的招。”她說。
芳園自稱是個非常專註內容的人，課堂全都是乾貨，如果中間穿插太多營銷，她自己的節奏會亂，講課效果會變差。所以她現在依舊是專攻內容，“內容就是基礎，講課講得好，肯定能夠吸引到人，我看不慣有的人全程在追捧自己、給學生洗腦。”
月入二十萬的名師和月入百萬的普通主講老師，他們的區別直觀來看體現在講課水平以及直接關聯的課程續報率上，背後的原因，一方面是老師個人風格特質，另一方面，也是在線教育的屬性使然。
大班雙師模式中的主講老師，隔着屏幕就能講課，破除了物理壁壘，他們只需要做課程輸出，而無需直接接觸學生。原則上，一個老師可以給數十萬乃至數百萬學生同時上課，即使受排課時間限制，在線教育公司需要的名師數量不會太多。當然，站在聚光燈下講課，這也對主講老師提出了更高要求。這也是新東方名師、清華北大等名校畢業生成了主講老師的熱門來源的原因。
而且，互聯網營銷手段能放大名師影響力，馬太效應明顯，名師的追隨者越來越多，普通老師生存環境越來越差。因而不少老師感嘆，會講課重要，會營銷更重要。
激烈競爭下，最後必然是少數人走上金字塔尖，兩極分化現象也就不難理解了。
有業內人士預判：“隨着主講老師競爭進入白熱化，未來的在線教育可能是極少數名師的戰場，大多數普通老師生存空間被擠壓，可能重新回到線下”。
升主講無門、被續報綁架，輔導老師淪為銷售
“雙師”中主講老師之外的另一個老師，是只做輔導和服務，並不講課的輔導老師。這個新群體，近年來伴隨着行業需求爆髮式增長。運營、銷售、想做老師而不得的應屆畢業生，紛紛湧入這一行業。幾年時間，僅僅頭部數十家教育機構的輔導老師加起來就有10多萬人。
霄雲曾擔任教育類企業的運營工作，現在是輔導老師。她日常要做的是課前帶着學生回顧、預習，布置簡單的作業，到了時間提醒學生去群內上課。課後結合課程的內容，給孩子們生成一些錄播信息卡片，做重點強調，以及批改作業，和家長反饋溝通。
對她來說，更焦慮的是為了完成續報KPI，不得不過度打擾家長。“我們也有好多老師是抱着做老師的一顆心來的，來了之後發現其實是在做銷售的活，每天給家長打續報電話，被罵被拉黑已經是家常便飯了。而且，課程是為孩子設計的，買單的是家長，教育產品中缺乏一些對家長友好的設計。”
上升通道不清晰，是更長遠的隱患。
輔導老師平均年薪10-12萬，大家普遍反饋與自己的付出和收入不成正比。輔導老師做到頭，也就是成為輔導老師的負責人，基本不可能轉到主講老師崗位上。霄雲這樣的初中輔導老師，只要會做中考題就可以了，不要求他們做考點精析、掌握是哪年哪些地區的中考題目、清楚易錯點和關聯的考點、怎麼舉一反三，但這對主講老師非常必要。
“成為主講老師要具備的技能是授課能力、課程設計能力，我們輔導老師鍛煉的是基礎的溝通能力、對學員需求的感知能力，而核心的是如何保障出勤、批改作業、和家長學生溝通、完成續報，更多的是學習一些銷售和運營技巧。”她說。
面臨同樣處境的輔導老師不在少數。斯羽曾是某頭部教育公司的一位在線小班課的老師。讓她感到壓力的，也是銷售工作。斯羽所在的機構不設專門輔導老師或銷售，老師直接兼任銷售。“對於小縣城家長，一個季度3000多元的費用也是一筆大開支，很多學生在學校班主任老師那裡補習一學期可能就500塊錢，所以線上的老師續班很困難。但我們沒有底薪，工資主要來自課時費，沒續班，沒學生上課，就沒收入。”
做老師多年的人，很難放下身份去賣課。但公司的考核機制不是老師給學生提高多少分，而是續班率有多高。不管願不願意，斯羽都得學習這樣的技巧：遇到焦躁型家長，她首先要穩定家長情緒，然後嚴格要求學生打卡學習，通過階段學習，把孩子呈現的變化給家長看；遇到比較佛系的家長，她會重點強調孩子喜歡，課上多提問學生，這樣學生也會要求家長繼續報課。
“一周的體驗課時間，要快速的讓學生上手，掌握方法，真正學會東西，同時搭配公司的營銷手段，如價格上的優惠，報一科幾折，報多科更多折扣。”斯羽說。
斯羽最終離開她所在的機構，也是因為銷售。
有一年暑假，斯羽所在的機構來了一批新老師，其中有一個之前是銷售，講課一般。“他當時的暑假的轉化率是第一名，被捧得非常高，這樣的評價標準讓我們真正做老師的人非常不爽。我們有很多資深老師，比如專門帶高考班的，但其實高考前在線上報名的人本來就少，更多人喜歡線下一對一針對性指導，線上多人班課不容易出效果，他的轉化率低不代表這個老師教得不好。”
做老師沒有渠道上升到主講，做銷售沒有所謂的高收入，在焦慮與忙碌中充當機構的螺絲釘，是輔導老師們普遍的尷尬現狀。
教育企業銷售導向，唯續報率說話，原因不難理解，如今的大班雙師模式，標配是行業名師+低成本輔導老師，行業內高度同質化，沒有護城河，最後各家在爭奪用戶時只能在營銷上下功夫。
角色分割，職能各異，老師變成工具人
傳統的教學中，老師是課程設計者、引導者、監督者，也理所當然地為教學效果負責。
而在線教育大班雙師模式，將老師角色分解成了主講老師和輔導老師，有的還單獨分出了教研團隊，這樣，設計課程、講課、輔導都不是同一個人，平台是操控者、調度者，老師們變成了工具人、螺絲釘。
這直接導致的後果是，沒有明確的界限可以確定誰該為教學效果和續報率負責，主講老師和輔導老師之間沒有強關聯，合作不順暢。
芳園身上就有一個明顯的惡性循環。在平台待的久且續報率高的主講老師，給他們搭配的輔導老師也是轉化率高的，她這樣轉化率低的新老師，搭檔的輔導老師基本上也是小白。
“因為我從業時間不算太長，待得久的輔導老師都很強勢，有時候給我甩臉子，甚至會把本該他們乾的活甩給我。比如一些他們搞不定的家長，讓我去打電話催續報。像這種本來是輔導老師的事情，讓主講老師來做，讓人很不舒服。續報期間我的備課講課等工作還要照常完成，我就會很壓抑很崩潰。”
平台也有監督領導體系，但領導也要背績效KPI，事實上，因為一切都是看數據說話，所有人都被綁架到了續報這一件事上，任何人都逃不掉這些工作。
芳園的感受是，輔導老師端的監管特別重要，如果沒有輔導老師去運營，直播課續報完全撐不起來，但她所在的機構輔導老師工資並不高，他們的付出和回報不對等，就會出現主講老師跟輔導老師之間合作不順暢。“平台一旦盯不住個人表現，好不容易招來的學生，最後可能也守不住，虧損最多的還是公司。”
而到了輔導老師這一端，怨言也很大。
霄雲也提到，有的主講老師恨不得直接招聘銷售出身的人做輔導老師銷售。但其實據她觀察，短期課程擅長銷售的輔導老師轉化比較好，如果是長周期課程，還是真的有學術功底的，能給孩子和家長輸出價值的老師最後轉化率高。“我很想跟我們的負責人聊聊，招聘輔導老師或者輔導主管的時候，不要再招銷售了。”
因為各地使用的教材版本不一，行業內各公司都在做本地化。霄雲以前只需要按照人教版備課，現在還要備北師大版、浙教版、蘇教版。據她介紹，因為輔導老師和家長學生走得最近，知道他們用什麼版本，而且主講老師忙不過來，教學本地化的事就推給了輔導老師。
“但其實公司所招的輔導老師，自己可能都沒有看全幾個版本的教材，怎麼去做本地化？這明明是主講老師或教研團隊該做的事，推到了根本做不了這件事的團體身上。我們做續報這一件事兒已經很費勁了，不是說我們輔導老師人多，就可以去干教研的活，教學產品設計分化分層，需要更成熟的體系。”霄雲說。
企業高壓、家長難纏，老師在夾縫中生存
自認為有着高尚身份的老師，卻要“庸俗地”賣課，這是很多老師心裏邁不過去的坎。家長心安理得享受服務，隨時隨地指責、退課，公司用冰冷的數據衡量一切，更讓他們心灰意冷。
斯羽最終寒心離開她所在的公司，就是因為她在公司、家長的夾縫中感受不到關懷。“其實我們的渴望就是公司、家長能夠給我們更多理解，我們做教育的初心，也是把教育輸送到更多地方，讓小城市的孩子有更多的希望考到大城市，實現他們的夢想。”
除了正常工作，斯羽一般每周都有幾次講座，還要寫心得，評選優秀心得。另外她們的收入也很不透明。“課時費漲不漲，怎麼漲，是什麼標準都不透明，有的理科老師一個月收入七八萬，但糟糕的老師可能就拿着不到3000元在一線城市生活，所有機構都說不會裁員，但沒有續報就沒收入，大家只能主動離開。”斯羽說。
在家長端，孩子成績不理想，會在第一時間找機構老師，因為他花錢了，沒效果立刻要退費。“一到學生期中考試、期末考試之前，我沒辦法睡覺，我很擔心第二天家長告訴我孩子又沒考好，後面的課不上了。其實我也很心疼我的學生和家長，理解他們掏錢了卻沒有提升成績的焦慮，但如果退課公司會覺得是我們不行。”斯羽說。
而且，在家長和學生心裏，機構老師永遠是比不上公立學校老師，這更讓人扎心。有一次，一個學生問斯羽：“你們機構老師也過教師節啊？”她反問：“為什麼不能過教師節？”這種從家長、學生到公立學校老師對機構老師的天然偏見，也讓他們很受傷。
霄雲也曾經很冤枉地被家長投訴。有個學生報了課，把家長手機號替換成了自己的，霄雲就加了學生的微信當做是家長在溝通，結果家長找客服投訴表示沒有老師反饋他孩子的學習情況。
無論如何，教育的核心永遠是人。高質量的老師永遠是稀缺資源，拋開大班、小班、一對一模型問題，回歸到教學本質，回到老師和學生最簡單的關係里，教學效果應該擺在第一位，讓老師回歸老師角色才最重要。
今年以來，疫情讓全民被動接受了一波網課的洗禮，企業接收了一批免費流量，在線教育滲透率大幅提升。但這樣不全然是好事，尤其是在在線教育的體驗還沒有到足夠好的時候，不少家長反而開始逃離在線教育，家長退費增加，企業獲客困難。
疫情之後，雖然好未來、跟誰學等在暑期大戰中火熱營銷，但跟誰學在第三季度砸了20億元的營銷費用僅僅換來19億元的營收，整體業績也由盈轉虧，股價一度暴跌30%，好未來同樣遭遇業績下滑，股價下跌。不少家長因為孩子考試提不了分，選擇逃離在線教育。
這也形成了一個惡性循環：企業燒錢獲客，成本越來越高，只能要求老師出續報成績，老師為了KPI狠抓銷售，又傷害了用戶體驗。學生教學體驗不夠好，家長不買單，企業繼續虧損。
事實上，商業和資本不應該讓教育扭曲，名師效應可以被放大，但輔導老師不應該只是螺絲釘和廉價銷售。讓老師回歸老師，讓教育回歸內容和服務，是所有教育人心之所向。在此基礎上，在線教育才有未來。
*題圖及文中配圖均來源於Pexels。應採訪對象要求，文中霄雲、斯羽、芳園為化名。
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來源：trustdata