在有關品牌與商業模式的講課過程中我問學員，誰知道“喜茶”，幾乎所有人都舉起了手，我接着問誰知道“蜜雪冰城”，每次只有一兩個年輕人會举手。作為一種現象級的品牌炒作方式，喜茶成功地讓那些從未喝過一口的中年大叔們知道了自己。但在中國數百個普通城市，熱鬧的街角、校園旁的小吃街，女孩子們手頭捧着的大多卻是蜜雪冰城，它才是中國最大的茶飲品牌。

截止2020年11月，蜜雪冰城在全國開設了12557家加盟店，這個數量，在全品類的連鎖店裡也數一數二，把其他奶茶品牌遠遠甩在後面：CoCo共有4245家店，喜茶687家，奈雪422家。這1萬多家店絕大多數開在三線城市（2898家）、 四線城市（3001家）和五線城市（1853家），但目前向新一線和一線城市的擴張趨勢已經開始顯現，在北京、上海、深圳等地的非商業繁華區已經星星點點的出現，不久前我在廣州的上下九步行街邊的小巷裡居然也看到一家。

平均客單價6元，十幾年來蜜雪冰城的價格幾乎沒有上調過。當越來越多的消費者對花6元錢買一杯現制茶飲而不需要有任何糾結的時候，市場用巨大的成長速度給這種誠實的低價模式以回報。

低價，才是“消費升級”的真諦

喜茶的橫空出世一度被當成消費升級和網紅經濟的典型案例。但事實上，蜜雪冰城才是飲品消費升級的“前輩”，在飲品花樣相對匱乏的十幾年前，它可能是很多年輕消費者喝到的第一杯現調茶飲。從瓶裝飲料到現調飲料，誰能說不是消費升級呢？

1997年，初中肄業的商丘青年張紅超來到鄭州，在河南財經學院參加自考輔導學習，從十幾歲就成為“社會人”開始，張紅超曾經嘗試過各種小生意，但都以失敗告終，他覺得文化程度低可能是自己最大的短板，於是來省會開始深造。經過幾年小生意錘鍊后開始創業，他選中的項目是街頭刨冰攤兒。

其實蜜雪冰城最早的爆品，並不是奶茶，而是甜筒冰淇淋。創始人張紅超在街頭看到一個“彩虹帽”冰淇淋，售價18塊，感嘆“太貴了”！於是拿着3000塊錢，到二手市場淘來機器，一個甜筒冰淇淋只賣2塊錢。在那時，冰淇淋還是奢侈品，從18塊到2塊，看起來是降級，但事實上，讓更多人能夠享受到曾經的“奢侈品”，其實很像筆者之前講拼多多時提到的豐裕社會，人們可以用更低的單價，獲得更豐富的生活。

在這個語境下的消費升級，最重要的特徵就是平價或低價。目前市場上的奶茶品牌大致分為三層：以喜茶、奈雪為代表的新式茶飲，單杯定價25元以上；以CoCo、古茗為代表，定價10-20元；以蜜雪冰城為代表，定價10元以下。現在的平均客單價在8元左右。

喜茶、奈雪主攻一線城市，在消費者基數最大的下沉市場，蜜雪冰城就是他們的“喜茶”。3元的甜筒，4元的檸檬水，6元的奶茶，一下子就擊穿了“用戶心智”。

也因為低價，蜜雪冰城的加盟店能夠滲透到縣城和鄉鎮，蜜雪冰城的1萬多家店覆蓋了344個城市。這三百多個城市，基本都是三四線城市，一二線城市中幾乎很難看到蜜雪冰城的影子。在上海市區，蜜雪冰城的門店數為零，只有幾家零星分散在上海郊區；而在廣西南寧市，共有25家店集中在市區步行街和商業街。

再往下就是縣級市，中國縣級行政區有2860個，也就意味着，一個縣基本上會有2-3家蜜雪冰城。

除了三四線城市，大學城也是蜜雪冰城的主要陣地。因為它的價格天然符合了學生群體的消費能力。業內有一種說法，只要有蜜雪冰城的地方，其它奶茶店都不敢在附近開店，因為價格的原因，很容易被秒殺。

那麼，蜜雪冰城憑什麼能做到如此低價？它拿什麼賺錢？

真正的利潤

今年4月，為蜜雪冰城做創意營銷的華與華老闆，在網上直接點名喜茶，認為這種走“逼格”的模式做不了大生意，“即使做到400多家店，也只有頭部品牌的二十分之一。”

對此，喜茶創始人聶雲宸回應，只從店鋪數量上進行比較並無意義，還要看品牌的收入和利潤規模。

喜茶主攻一線城市的購物中心，走創意產品路線，成本高，售價也高，依靠網紅品牌帶來的人氣，在單店銷售上可以秒殺蜜雪冰城：蜜雪冰城比較好的店，日均差不多5000塊，而北京朝陽大悅城的喜茶店，一天可以達到10萬左右的流水。

但從估值來說，蜜雪冰城約200億，喜茶160億，奈雪60億。能獲得資本的青睞，蜜雪冰城顯然在模式上做對了什麼？

蜜雪冰城的規模優勢源自低價，但它的原材料成本也極低，因此也有一定利潤空間。一方面，冰淇淋、奶茶這些產品的原料成本本來就不高，蜜雪冰城和茶農有深度合作，可以用穩定的採購量為談判籌碼，拿到低價。

另一方面，蜜雪冰城有自己的工廠和倉儲物流，除河南總倉之外，在西北、西南、東北和華南也各有分倉，不存在經銷商和代理商。原材料可以直接運送到加盟店中，大大降低了供應鏈的成本。

和星巴克一樣，蜜雪冰城採取密集開店策略，店鋪之間的距離較短，也能降低運營成本。並且，它的產品更新不像喜茶那麼頻繁，喜茶几乎每月上新，蜜雪冰城則以季度或半年為期，SKU的種類和用料也相對簡單，鮮果成分少，主要是珍珠、椰果等常規奶茶伴侶，每家店最多3名店員就能搞定。

更有意思的是，蜜雪冰城真正賺錢的地方，不是賣產品，也不是收取加盟費，而是來自賣給加盟店的原料費。

蜜雪冰城單店首月費用在30萬元以上，其中包括6萬元的設備費、5萬元的原料費、5-8萬元的裝修費、1.58萬元的加盟費、1萬元的保證金以及自行繳納的房屋租金、員工工資等其他費用。

其中，原料費是需要每月繳納，正常店面原料消耗為4-5萬元/月，這是蜜雪冰城利潤中很大的一部分，有點像絕味鴨脖，不靠加盟費，主要賺批發利潤。

未來，向上還是向下？

那麼，高端精緻的喜茶類品牌，和接地氣走規模的蜜雪冰城類品牌，究竟誰能走得更遠？

華與華老闆在評價喜茶時還說過一句話，“在中國這樣的大國市場，品牌和店面形象最重要的是規模和可快速複製……‘靈感’越少越好，創意越多，越難複製。也不要追求貴，貴了就沒規模。”

這句話，對，也不對。因為大規模並不等於大品牌，但形象高端也不等於好品牌。

喜茶看似新鮮，其實是陳舊的，它沿襲的不過是以往shopping mall的飲品店形式。

筆者曾經在喜茶的一篇文章中提到過，作為一家被貼上“網紅”標籤的飲品店，喜茶仍然沒有完全解決一些商業邏輯的常識問題。排隊的消費者中大部分是慕名而來的“打卡”者，能不能轉化成忠實粉絲還很難說，而且，蜂擁而來的粉絲讓店面總是處於擁擠和嘈雜之中，消弱了品牌原本應該具有的第三空間價值。

相比之下，蜜雪冰城的商業模式，更符合連鎖特許經營的商業本質。連鎖經營的目的就是規模化，麥當勞之所以能開那麼多店，靠的就是比正餐便宜的快餐形態，以及對標準化的控制；星巴克在國外也就是平價咖啡，上班族可以隨時喝得起的飲品。要想規模化，必須做到成本控制和價格優勢，以及相對簡單可複製的流程。

當然，做規模不一定等同於做品牌，蜜雪冰城在規模上已經可圈可點，但是要做出品牌，還有一段路要走。“低價”是它最大的標籤，僅有這個標籤，不足以產生好的品牌價值。要想做品牌，還得往上走。

蜜雪冰城也意識到這一點，推出高端品牌“M+”，價格區間提升至20元左右，不過似乎沒有貢獻多大業績。

而喜茶、奈雪這樣的新式茶飲，正在嘗試往下走。喜茶推出了“喜小茶”，主要產品價格帶在11元至16元間，與喜茶各產品線相差10元左右，往三四線城市延伸。

向上和向下，目的不盡相同，向上是為了提升品牌，向下則為佔有更大的市場。

在筆者看來，從高往低是不太容易的。由儉入奢易，由奢入儉難，成本一旦上去之後，想要控制下來真不是那麼簡單，這也許是喜茶麵臨的最大挑戰。這一點在時尚品牌中很容易理解，許多高端品牌如Prada、Marc Jacobs、G&B都曾推出過二線品牌，但真正能把二線做到很成功的，屈指可數。

但另一方面，從下往上，也有自己的阻礙。一個低價品牌想改變形象，需要比創立品牌付出更多的精力。畢竟曾經的形象已深入人心，需要作出真正好的產品，在創意和營銷上大力投入，才有可能扭轉品牌形象。

這一切，也許只有時間才能給出答案。

【本文作者劉戈，由合作夥伴微信公眾號：礪石商業評論授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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歡迎你，老朋友或者陌生人，和我一起擁抱視頻號。

既然你看到這個標題就點進來，我默認你對視頻號已經有了基本的了解，關於視頻號是什麼，怎麼開通，又或者怎麼直播，就不再贅述，我們直奔主題：2021年，為什麼要all in視頻號？

插一句：我是誰？為什麼要喊出這個口號？

張恆，新榜社群運營總監，短視頻直播社群【榜哥會】負責人。以上是官方介紹，了解我的人叫我榜哥，給我貼的標籤是新媒體百曉生、網紅收割機。而我給自己的角色定位是新媒體觀察員。從2014年開始，完整經歷微信公眾號、快手、抖音、B站、淘寶直播等平台崛起、新媒體席捲大江南北。三個微信號里躺着1.3萬好友，你關注的網紅要麼是我的好友，要麼是好友的好友，有人說，榜哥“一個人就是半個新媒體江湖”。

所以，對於新媒體行業發展和趨勢，我應該有點發言權。

回到正題，2021 all in視頻號，理由呢？你一定看過很多觀點，而我只講三點：

第一，微信是對創作者最友好的平台，沒有之一，視頻號依然如是。去中心化，不收稅，不抽成，除微信外別無分店；想想其他平台的流量稅，微信真香。

第二，微信視頻號已經是事實上中國top3的短視頻平台，而且可能是中國移動互聯網的最後一浪；智能手機近乎進化到極致，產品創新停滯，短視頻直播是最後一浪，而視頻號可能是最後一浪中的最後一浪，很明顯，在抖音、快手、B站之外再加一個視頻號，14億人的中國已經容不下再來一個超級平台。

單條視頻播放量近4億的@霹靂舞凱凱，單條點贊1億+的@朱成英，單場直播在線峰值2.2萬的@夜聽劉筱，單場直播帶貨近2萬單的@李筱懿，已經足矣證明，視頻號活了，而且變現很牛X。

第三，打通微信生態的視頻號將是一個萬億級的市場。孤立的看視頻號它就是一個新的流量平台，把視頻號放進微信生態看，你會發現到處都是機會，視頻號+公眾號+社群+小程序+小商店的可能性太多了。10億用戶，萬億級市場，毫不誇張。

而且結合以上，我們可以非常合理地得出以下推論：

第一，視頻號是圖文自媒體轉型短視頻最後的機會，圖文雖好，但那是一個註定不斷萎縮的市場。自媒體朋友們，錯過了快手、抖音，不要再錯過視頻號。在不轉型等死和轉型找死的抉擇中，考驗的是所有創業者的洞察和勇氣。

第二， 視頻號是企業規模化攫取公域流量構建私域根據地最好的機會。私域流量已經從爭議的命題變為無數企業的真香實踐，我的兩位朋友，中國最貴的品牌私域流量顧問Winny、私域大學創始人Eric今年單子都接到手軟。而除了線下，再沒有比視頻號更好地低成本獲取規模化私域流量的機會了。@時光雕刻大師傅 一條視頻加爆一個微信。

第三，視頻號還可能是草根低成本創業最後的機會。這是我最想講的一點，因為細思極恐，多說幾句。

2009年微博的上線標志著中國新媒體的開端，2012年微信公眾號的上線與今日頭條App的誕生共同開啟了圖文自媒體的王朝，2016年快手出圈與2017年抖音星期共同預示着短視頻時代的到來，2019年則是“直播電商元年”，淘快聯手掀起帶貨潮打開了上至高層下至攤主的想象力。

很多人沒注意到的一個隱形事實是，新媒體創業的門檻越來越高：寫段子—— 一人一部手機，寫文章找圖——一人一部電腦+一部手機，拍視頻、剪輯——一個短視頻團隊，再到需要搞定電商+內容——視頻團隊+電商團隊+運營團隊。

門檻越高，草根入局越難，翻身機會越小。細思極恐，細思極恐。

在推演N多遍，跟N多新媒體大佬交流后，我對視頻號接下來的發展時間線預測如下：

今年春節全面爆發，正規軍、資本大規模入場，所說的是各路新媒體公司，有人、有錢、有資源的頭部資深玩家；

2021春節后，第一季度商業化提速，廣告主拿着預算到處求報價，因為視頻號成為唯一的流量窪地和行業熱點，早期頭部玩家完成規模化變現；

2021下半年到年底，視頻號產品形態基本成熟，行業格局逐漸成型，創作者、流量玩家與平台的磨合基本完成，各領域卡位布局完畢，各種變現邏輯全部跑通，規模化變現開始；

2022年全面收割，小玩家基本入局無望，甚至被淘汰出局。

明年是微信十周年，整體生態已經非常成熟，各種流量打法和業務布局都已經有大神卡位。視頻號不是從0開始的，起點可能就是1萬點，所以成長和變現會非常快，公眾號6年從上線走到商業生態成熟，視頻號會壓縮到一半甚至三分之一。所以，時不我待。

2020年上半年，我跟你一樣對視頻號持觀望態度，但下半年，以【榜哥視頻號聯盟】為旗號我拉起一幫視頻號先驅，彙集150+萬粉博主，通過深入了解他們的最新動態，我發覺視頻號的進化和蛻變令人吃驚，一個巨大的平台已經浮出水面。

但是，你是不是心有疑惑：

不知道視頻號怎麼打造IP？

不知道視頻號怎麼做爆款？

不知道視頻號怎麼漲粉？

不知道視頻號怎麼引流？

不知道視頻號怎麼直播帶貨？

不知道視頻號會往哪裡走？

所以，才有此次視頻號大會，我邀請到十幾位這個領域的最頂級玩家，邀你共赴一場新流量的盛宴。來就d對了。

2021，all in視頻號。只爭朝夕。

活動信息：

時間：12月18日下午+晚上

地點：北京

票種：

普通票：399元，早鳥價199元，200張售完即止

權益：下午活動+榜哥視頻號社群+視頻號資料

Ps.【榜哥會】會員免費參加，為保證到場需支付199元押金，到場簽到後退回

VIP票：980元（限50人）

權益：普通票所有權益+晚上大咖嘉賓晚宴

嘉賓：

一、視頻號頂流玩家：

劉筱 夜聽創始人，公眾號粉絲3000萬+，視頻號粉絲70萬+

李筱懿 靈魂有香氣的女子創始人，視頻號粉絲近50萬，直播帶貨2萬單

房琪 全網top3旅遊博主，視頻號大V

淺淺 淺淺傳媒創始人旗下霹靂舞凱凱單條播放量4億

二、新媒體大咖，互聯網深度觀察者、思考者與實踐者：

潘亂 亂翻書創始人，知名互聯網科技博主

林少 十點讀書創始人，視頻號首批玩家

范衛鋒 高樟資本創始人，內容創業投資人

賈萬興 小小包麻麻創始人，視頻號首場直播帶貨170萬

三、視頻號新銳博主，成績彪悍的實戰派玩家：

艾樂 96編輯器創始人，視頻號矩陣粉絲40萬+

王智濤 整理師Anne、濤哥教你瘦操盤手，視頻號原生IP，矩陣粉絲20萬+

時光雕刻大師傅創始人，單條視頻播放5000萬+，引流數千人

邊賽 賽鴿Excel創始人，12天漲粉13萬

戴較瘦、柒情館視頻號負責人，單條視頻播放1.6億

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當我們在談論智慧城市建設的時候，我們在談論什麼？

這是一句標準的卡佛句式。

同時，這也是一個基礎但卻永恆的問題。我們到底為了什麼在建智慧城市？

解決城鎮化發展過快帶來的“城市病”？建設数字政府，提高辦事效率？打造良好的營商環境？……

誠然，這些願景，正在我們日新月異的城市一一實現，但人們在獲得美好生活的同時，對於未來願景的嚮往是一直存在的。

数字化也正在為人們帶來更多的可能。無疑，這也給提供数字化技術的企業帶來挑戰：

“如何用数字化技術實現人們對城市未來的願景”

1

把自己“問”進京東數科

2017年JDD上，鄭宇作為行業嘉賓參會演講，震驚於京東數科CEO陳生強幾個小時依然挺直的腰板，他忍不住問了一句：

哥們你腰不酸嗎？我都受不了了。

正是這略顯搞笑的一句話，鄭宇把自己問進了京東數科。

那時的鄭宇，已經在微軟亞洲研究院工作了12年，是業內知名的“數據大牛”，並提出了“城市計算”的概念，因為這一成就，他被MIT科技評論評為全球傑出青年創新者（MIT TR35），還上過美國《時代》周刊。

事實上，向鄭宇拋出“橄欖枝”的企業不在少數，但都被鄭宇拒絕了。

“京東是把智能城市作為戰略級業務來做，智能城市在京東不只是一個部門，也不只是一個業務，是一個板塊，是未來整個京東技術服務的重要板塊之一，這個重視程度和高度其他地方是沒有的。”

鄭宇接着說到：“很多地方把智能城市作為一個應用帶動雲的消耗，底層邏輯還是賣雲。我認為智慧城市的業務不是賣雲邏輯，也不是電商邏輯，一定要有獨立的板塊、獨立的戰術、獨立的體系去做。所以這個是戰略原因。”

2018年的2月，鄭宇加入京東數科，擔任京東数字科技副總裁和智能城市部總經理，開創了智能城市業務板塊。

就在一年後的3月21日，京東數科正式發布“城市操作系統”。

如何來理解城市操作系統呢？鄭宇表示，如果把智能城市看成一台超大型的計算機，城市操作系統就相當於計算機中的Windows，城市操作系統可以管理智能城市中的各項資源，支撐智能交通、智能規劃、智能能源等各類垂直應用，這類應用則可以看做Office等應用軟件。

城市操作系統最大的特點是開放。

首先，向不同的雲計算平台開放，可以運行在各種不同的雲上；其次，向用戶開放，用戶在城市操作系統上部署、搭建、運行各類應用；第三，向業界開放，業內開發者可以基於城市操作系統開發解決方案，構建共建共生的生態體系。

對於京東數科來說，擁有了智能城市操作系統，就如同擁有了一把“槍”，但這把槍究竟能不能上戰場，則需要從實踐中來進行“驗證”。

2

“三大戰役”

在鄭宇看來，京東數科智能城市業務經歷了“三大戰役”，其中一役便是在雄安新區“打響了”。

在JDD-2019京東全球科技探索者大會上，雄安新區首席信息官張強介紹到，雄安智能城市與物理城市已經同步進入大規模開工建設階段，雄安新區数字孿生城市打造專屬城市操作系統——塊數據平台，將是雄安新區的全域數據匯聚中心、數據管理中心、AI賦能中心和數據服務中心。

而這個塊數據平台正是由京東數科承建的。據鄭宇介紹，作為雄安新區城市大數據資源中心的實際載體，塊數據平台承擔著匯聚新區全域數據，統籌新區數據管理，實現新區數據融合應用的重要任務，是新區的數據匯聚中心、數據管理中心、數據服務中心和AI賦能中心。

未來，雄安新區建設的信息化系統將直接“長”在塊數據平台上，各個領域的數據，從一出生就已經生長在一起。

對於京東數科來說，這場戰役真正意義則是練就了“智能城市操作系統”這一戰略級產品。

隨後，京東數科的第二次重要“戰役”在南通打響了。

2019年11月，一項艱巨的任務交到了京東數科——為江蘇南通市打造市域治理現代化指揮中心。

南通，這個長三角核心區域的地級市之一，2019年GDP數據显示，南通GDP總量高達9383.39億元，名列我國大陸地區前23強、江蘇省排名第4。

翻看南通的歷史，這座城市在近代中國同時擁有七個第一：第一所師範學校、第一座博物館、第一所紡織學校、第一所刺繡學校、第一所戲劇學校、第一所盲啞學校、第一所氣象站……

無論從區位還是城市規模來看，智能城市操作系統的落地，必將為京東數科帶來非常寶貴的實踐經驗。

2020年6月19日，南通市域現代化治理智慧中心正式啟動運行，原本計劃一年半才能完成的項目，京東數科僅用了半年多就成功落地（項目正式啟動在2020年1月）。

指揮中心實現了全市75個部門數十億量級數據的匯聚，真正做到了融合不同單位、系統各類型數據，實現整合治理、集中存儲、按需使用的全市域數據匯聚共享的目標。

同時，指揮中心整合了12345、数字城管、網格化服務管理的職責，並與市大數據管理局實行一體化運行。全南通市交通運行、公共安全、環境污染等情況都在一張大屏幕上實時呈現，一屏統覽。一旦城市出現突發情況，指揮平台可以及時下達指令到具體執行部門，迅速處理。

以南通市危化品管理為例，指揮中心將涉及危化品監管的6個環節的9個委辦局、三大化工園區，共18個業務系統的數據進行全量匯聚，實現了對危化品企業、運輸車輛、運輸安全、異常監測等方面的全流程管理，減小危化品監管過程中的盲區，最終形成南通特色的部門聯動監管機制。

據南通市域治理現代化指揮中心主任李俊介紹，截止10月底，危化品全程監管系統共發出1817項監測預警，其中危化品車輛異常駐留點預警296項，跟91家已排查要求整改的小化工企業進行比對，平台成功預警64家，匹配成功率達到70%。

根據系統預警信息，指揮中心會同有關部門開展實地調研，通過核查新發現風險隱患企業11家，其中疑似非法復工3家，非法生產1家，非法處置1家，非法儲存原料2家，異常轉移1家超範圍經營1家，違規流動加油2起。

南通市政府副秘書長、指揮中心書記李學義表示，城市治理是一項系統性的工程，涉及到城市公共安全、城市交通、衛生環保等方方面面，通過指揮中心，共享、協同的問題都解決了。

毫無疑問，這一場戰役京東數科也打贏了，而在鄭宇看來，這場戰役的不僅練就了市域治理現代化平台這一產品，也為輻射長三角的其他城市提供一個戰略支點。

“第三大戰役”則是在京東總部所在地亦庄“打響”的。

2020年2月18日，北京經濟技術開發區推出疫情防控可視化指揮平台——“戰疫金盾”系統，該系統可以在滿足轄區內企業和居民自主上報疫情防控相關信息之外支撐疫情態勢研判、疫情防控部署等，大幅提升疫情防控能力、發揮出大數據的作用。

在疫情期間，戰疫金盾”系統不僅可以匯聚轄區內所有居民的健康信息，同時也1098家規模以上企業的實時數據。讓政府在抓防疫的同時，另一隻手也能夠抓生產。

而隨着疫情逐漸緩解，該智能應用平台也隨之轉型發揮新的作用——服務轄區內的產業和民生。

例如，北京長子營鎮鳳河公社的一名普通種植戶王光輝，他種植的蔬菜年產10萬餘斤。2020年初，受疫情影響，他的蔬菜出現嚴重滯銷。後來，他通過北京經濟技術開發區 “戰疫金盾”平台上的“鳳河大食堂”進行線上推廣，快速匹配經開區內居民的消費需求，截至目前平均每個月線上收入超2萬元。

“鳳河大食堂”，就是經開區政府為了進一步提升區內經濟循環，促進產銷聯動，專門設置的一個新版塊。其底層，是基於戰疫金盾所彙集的相關政府管理數據以及區域電商、物流等行業數據。

3

数字產業與智能城市齊頭並進

推動城市数字化、智能化的目標，不僅是追求安全和穩定，以及更優質的社會治理，更希望能夠推動產業增長和民生改善。

因此，京東數科副總裁、智能城市部總經理鄭宇認為要實現這個目標，就要從頂層設計上把產業數據、民生數據和政務數據全面打通，而不僅僅是政務上雲。

基於這個邏輯，京東數科提出基於智能城市操作系統的“一核兩翼”體系。

在這個體系中，智能城市操作系統只是“一核兩翼”的基礎，也是智能城市建設的底座和数字基石。

中間的“一核”是指“市域治理現代化”，核心功能是，助力政府對城市運行進行宏觀監測，對突發事件進行協調指揮，幫助政府增強執政和治理能力，提升治理水平，破解精細化管理難題；

左邊 “一翼”是服務企業的AI+產業發展，通過搭建AI+產業發展中台，可沉澱不同產業在產業監測、客源分析、銷量預測、供應鏈服務等領域需要的公共組件。幫助政府面向地方產業，優化產業流程、提高企業生產效率，形成良好的營商環境；

右邊 “一翼”是生活方式服務業，搭建的生活方式服務業中台，可沉澱在社區、商業街、景區和交通樞紐等民生場景中所需要的公共組件，讓大量產業服務商基於底層數據，和中台的會員、權益、廣告、支付等組件，共同服務食、住、行、游、娛、購等生活場景，幫助商家引流獲客、降本增效，提升居民生活品質、刺激消費、拉動社零快速增長。

左、右兩翼，一個服務生產，一個服務消費，通過底層的聯動，兩翼可以實現產銷的聯動與融合，而它們所產生的數據也會迴流到城市操作系統，供政府檢驗效果，優化施政措施，最終形成政府管理、產業發展和民生改善之間的良性循環。

在四川廣漢，京東數科打造了全國首個智能農業產業操作系統，在合法合規的前提下，京東數科結合京東大數據，利用時空數據管理和挖掘算法，全方位採集和融合廣漢市農業鏈上數據和京東數據，形成廣漢市農業大數據集合。

以四川特產纏絲兔銷售為例，此前的“纏絲兔”產品多為大包裝、口味偏辣，比較適合四川廣漢本地人的口味，在經過大數據分析后，發現目前兔肉類的食品以小包裝的辦公室零食銷量最佳，且江浙一帶購買量較多，口味更喜甜辣，文藝范的包裝在電商平台更受歡迎。

在得到這些數據后，當地製作商第一時間對工廠的生產設備進行調整，重新打造更適合目標受眾的配料和包裝，並將升級后的產品重新放入京東商城“中國特產廣漢館”，今年5月比去年同時期銷售量暴增46倍。

疫情期間，禽苗廠老闆們不能見面交易。京東數科為當地政府搭建了一個禽苗交易信息平台，保證了累計 125萬隻雞、鴨、鵝苗的交易。

在北京王府井，北京市消費季啟動當天，由王府井置業投資有限公司與京東数字科技集團共同打造的一條“線上線下融合的数字化商業街”也正式面世，消費者可以通過 “魅力王府井小程序”同時逛到“線下物理世界的王府井和線上数字世界的王府井”，這也是國內第一個以步行街為主體推出的官方小程序。

這些實踐取得的成效，在鄭宇看來，印證了城市計算對於未來城市的生命力，是有着巨大作用的力量。

他覺得，京東數科作為背靠京東集團的創業公司，既有大企業所擁有的力量，又有創業公司的靈活，更有 AI 驅動城市發展、與產業共進的情懷和理想，未來應該在這個方向上貢獻更大的力量，也創造更大的價值。

4

京東數科的定位——與產業共進

在今天，智能城市是一門好的生意，動輒上億元的訂單，讓各路玩家虎視眈眈。

但顯然，京東數科想做的不只是為城市搭建一個市域治理現代化平台而已。

2018年，京東數科CEO陳生強問了自己一個問題：我是誰？我要去哪兒？

陳生強認為，到現在為止，京東數科的核心能力沒變，依然是對數據、對用戶、對產品以及對行業的理解。而這種核心能力能服務金融行業，同樣也可以服務其他實體產業。從金融数字化到產業数字化，是一個自然進階的過程。

隨着京東集團將定位更新為「一家以供應鏈為基礎的技術與服務企業」之後，京東數科勢必也將要擔負起更大的責任。

因此，鄭宇對雷鋒網表示，2021年將是京東數科智能城市大舉進攻的一年，將率先在長三角的多個城市落地實踐。

在這一切的背後，則是京東數科清晰的認識到：

数字科技的生命力在於，從数字中來，到實體中去，與產業共進。

【本文作者王德清，由合作夥伴微信公眾號：雷鋒網授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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12月2日，美國輝瑞和德國生物新技術公司BioNTech獲得了世界第一個抗擊COVID-19的疫苗授權的消息公佈於世。

隨後，英國正式批准使用由這兩家公司所研發的新冠疫苗，並通過簽署協議訂購了4000萬劑。根據英國相關監管署表示，這種疫苗針對新冠病毒的保護效力可達95%。

在以抗擊疫情為主旋律的2020年，這成為了歷史性的時刻，新冠疫苗正式進入上市競速階段，不只碾碎了由新冠病毒給社會帶來的恐懼，對於飽受疫情衝擊的旅游業而言，更是意味着黎明的曙光已經到來。

龍頭回血

受益於國內疫情管控方式得當，國內旅遊行業呈U型趨勢快速復蘇，在旅遊行業的“春節”十一黃金周中，全中國實現了接待遊客6.37億人次，旅遊收入同比恢復70%。

疫情期間，旅遊行業比拼的不是產品的價格有多便宜，而是公司的品牌信用是否可靠、消費者的訂單是否有保障。這一方面加速了行業洗牌，一方面也刺激着資源向頭部企業傾斜。

在這種情況下，攜程（TCOM.US）於美東時間12月1日盤后，向市場遞交了疫情以來首次盈利的成績單，一掃由疫情帶來的陰霾。

根據財報显示，攜程實現凈營業收入達到了55億元，環比增長73%，凈利潤16億元，凈利潤率為29%，與去年同期歸母凈利潤相比增長99%，問鼎中國在線旅遊企業凈利潤的榜首。

而若以Non-GAAP會計準則下計算，攜程經營利潤率達到了24%，回血速度遠超於國際OTA巨頭BOOKING、Expedia，領跑全球OTA市場。

拆分業務來看，攜程同樣跑贏了旅遊行業的整體表現。旗下兩大核心板塊，酒店業務實現營收25億元，短途酒店同比增長20%，中高星酒店預訂增長較行業均值高出10%-20%；交通票務收入19億元，其中機票業務實現同比正增長。

攜程領跑行業背後的核心推動力在於，其基於平台內核的產業鏈上下游布局，從2010年開始，攜程在旅遊行業的投資併購事件達到了42起。

這一系列的布局都是為了能更好的體現一站式的服務特性，如同攜程的Slogan，滿足用戶“說走就走”的需求。

產業鏈的全面布局不光能形成業務之間的互補輪動，在疫情期間可以很快地進行業務重心的調整的同時，帶來的區別於市面的優質化產品和差異化的服務也讓用戶的粘性大為增加。

通過易觀的在線旅遊報告數據，在線旅遊app中，攜程的偏好使用深度TGI數值為258.1，遠大於行業內其他玩家。

在用戶粘性和優質產品的疊加之下，給攜程帶來了降本增效，從數據上來體現，攜程Q3市場營銷費用同比下降54%，而用戶的購買慾望卻絲毫沒有減少，從復購率情況來看，攜程在過去的12個月中的整體復購率已經超過去年同期水平。

在充滿不確定性的2020年，攜程以出色的成績證明了自己龍頭地位的穩固。

對於投資者而言，面對互聯網巨頭的進場，攜程核心業務的優勢能否延續？攜程能否找到新的增長曲線？是他們對於攜程價值判斷的重要因素。

飛輪效應

通過出行需求數據來看，交通上，機票完全恢復而火車只有七成；住宿上，高星同比增長30%，明顯快於低星；旅遊上，周邊游佔比從28%增長至60%；目的地的選擇上，西部、大城市周邊成為熱門地區，總結之下，消費者對於旅遊產品的選擇的關鍵詞在“品質”。

在以住宿與交通為核心的在線旅遊企業而言，交通票務可以獲得大量的收入規模，但其中的利潤微乎其微，國內火車票預訂業務幾乎是零傭金，而機票的傭金率也在2%-3%之間徘徊。

對比之下，酒店預訂的賺錢能力要遠大於交通票務，而從各類型酒店市場交易規模佔比情況來看，酒店行業超7成收入來自中高端酒店市場，中高端是在線旅游業務住宿板塊最重要的營收構成部分，而且在品質化的趨勢下，高星酒店還在以同比增長30%的速度高速增長中。

對於企業而言，提升自身在中高端住宿供應鏈的競爭力，更能在市場洗牌動蕩期間站穩腳跟獲得生存空間，中高端市場也將是OTA平台競爭的主戰場。

攜程在酒店銷售方面早已形成了閉環，疫情期間酒店對於線上流量的需求會更加迫切，攜程“多元流量聯盟”的導入對於酒店來說無疑是雪中送炭，除此之外營銷渠道的豐富、疊加產品組合賦能於酒店，能夠讓酒店與攜程的關係更加親密。

對於雪中送炭的好夥伴，酒店自然會願意給予攜程獨家的採購價格以及穩定的庫存，“確保配房”的機制也讓酒店為攜程客人提供保留房的酒店數量環比大量增長。

對於消費者而言，攜程擁有更多的酒店資源，更具有性價比的價格，還能一站式的產品組合與服務，從需求端直接加強了消費者與公司之間的粘性。

三者結合之下的“飛輪效應”，夯實了攜程高星酒店的壁壘。

截止目前，攜程呼叫中心員工超過12000名，在全球200個國家和地區與140萬家酒店建立了合作關係。

在這樣的基本盤下，“深耕國內，心懷全球”是攜程不變的發展目標，就目前國內文旅發展現狀來看，行業內還存在大量機會等待去挖掘。

把握行業趨勢，苦修內功，圍繞公司核心優勢進行深耕市場，賦能行業，是下一階段的方向也是未來的公司增量的挖掘點。

“下沉市場”打開天花板

創新是企業穿越發展周期的持續驅動力，未來的增長機會能否把握，決定權在於是否擁有改變行業的眼光與布局。

隨着下沉市場高凈值人群的潛力正在不斷被挖掘，結合大眾化和品質化的發展趨勢，近年來尾部市場呈現快速增長姿態，下沉市場是旅遊行業的增長引擎，已經成為行業內玩家的共識。

對於這一部分市場，乃至於一些更細分的市場中，供給側存在着急需優化的需求，產品老化，同質化嚴重、服務得過且過、有旅遊需求但是沒有出口，這些痛點經過解決后，同樣可以獲得大利潤。

綜合型互聯網巨頭由於平台業務的出發點不同，能實現覆蓋的大部分都是標準化而且規模化明顯的板塊，而對於個性化、主體化、需求多元化的市場，難以深入覆蓋。

對比之下，攜程之前供應鏈打造擁有着得天獨厚的優勢，在產品上，攜程擁有數百萬級別的SKU產品庫，能夠滿足需求多元化的消費者，而在品牌上，攜程作為國內頭部在線旅遊平台，加持下可以再根源上解決客戶的信任問題，在門店管理上，攜程能提供豐富的營銷渠道及服務。

受益於這種結合供應鏈和平台對傳統行業進行賦能改革的S2B2C商業模式，解決了下沉市場創業者與消費者的痛點和難題。

在此基礎上，“攜程系”共同發力，加速下沉市場的布局，去哪兒的數據显示，目前新客增量已經與去年持平，其中新客里25歲以下的用戶佔比達40%，近一半新用戶來自三線及以下城市；

今年以來有934萬數用戶在去哪兒上購買了其人生中第一張機票，達到近五年的新高。今年三季度，同程藝龍酒店總間夜量增長超15%，其中低線城市增長30%，年輕人與下沉市場的高速增長都構成了攜程未來增長的想象力。

除此之外，疫情也在倒逼整個社會加快数字化進程，針對於地方政府與大型旅遊國企信息化程度不夠的情況，攜程在行業中需要扮演着更重要的角色。

對於政府而言，需要拉動地方文旅的進步，而這其中離不開在線平台的協助，消費者也逐漸習慣掃碼、線上預定等数字化操作，國慶期間有82.8%通過不同方式進行了在線預約景區門票。疫情期間攜程景區智慧雲平台整合方案的推動已經初見成效，覆蓋了全國近百家景區落地。

后疫情時代的在線旅遊数字化，不光能夠解決疫情防護需求引導，還能加速賦能旅遊產業振興，在這過程中，那些優質的、關注消費者價值創造的、擁有数字化能力的，以及能夠針對業務進行快速調整的企業會迅速搶佔市場份額。

攜程作為OTA龍頭，以服務商的形態去解決行業問題，一方面拉動了地方政府的文旅產業的發展，一方面攜程也獲得了更多的業務/用戶增長。互惠互利之下，在行業数字化的加速進行中，自然能成為最大受益者。

“無論颳風還是下雨,太陽照常升起。”疫情是特殊時期，不管時間跨度是否超出預期，終究會回歸到常態階段，疫情給行業帶來衝擊的同時，也給頭部企業進化帶來了機會。

基於內核發展的公司已經展現出了強勁的業績彈性引領行業復蘇，而深耕行業也進一步的打開了公司發展的天花板。

經歷兩次疫情洗禮的攜程，相較於全球OTA巨頭Booking，攜程在規模上已經可以與其比肩，但估值僅為Booking的1/5。

【本文作者潘博文，由合作夥伴阿爾法工場授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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奶茶店變成景點的盛況又一次出現了。

12月1日，茶顏悅色武漢首店開業，排隊8小時的盛況成為人們津津樂道的焦點，相關話題衝上微博熱搜，閱讀量達6.4億。這家長沙網紅茶飲品牌終於走出大本營，邁出了“出圈”第一步。

今年，新茶飲賽道依然熱鬧，融資、上市消息不斷。同樣是12月1日，新式茶飲品牌小滿茶田宣布完成數千萬Pre-A輪融資。此前的11月24日，上海新茶飲品牌滬上阿姨宣布完成近億元人民幣A輪融資。奈雪的茶、喜茶也傳出上市傳聞，二者估值均超100億元。

在新式茶飲這個千億市場中，以喜茶為代表的高端茶飲品牌向上走——堅持直營，用品牌溢價支撐利潤，以蜜雪冰城為代表的低價現制茶飲向下走——依靠加盟，開出過萬家店。它們用不同的打法爭奪這個新興市場，且都傳出了上市計劃。

市場火熱，資本涌動背後，是真需求還是假風口？深燃帶你一探究竟。

網紅奶茶又火了

新茶飲在眾多風口中算是老網紅了，經歷了2017年的火熱，它在2020年依然“瘋狂”：用戶瘋狂排隊，機構瘋狂投資，甚至年輕人連秀恩愛都不忘帶上奶茶，古有香囊羅帕傳情，今有#秋天的第一杯奶茶#霸榜微博熱搜，閱讀次數高達24億。

“武漢茶顏悅色開了，聽說要排八個小時，還不如直接坐高鐵去長沙喝，回來估計他們還在排隊”，這是網友根據武漢人民排隊8小時買到茶顏悅色之後，編出的段子。

此情此景讓人不禁感慨：都快2021年了，還有人會為了一杯奶茶排隊？人們記憶中，上一條排隊買奶茶的新聞還是2017年，喜茶首店進入上海的時候。這意味着，新茶飲風口至少已經火了4年，是個老風口了。

12月1日上午10點，茶顏悅色在湖南省外的第一家店——武漢天地店開業。根據茶顏悅色微博實時播報的排隊“戰報”——開店3分鐘后，隊尾排隊時長預計8小時，刷新了當年喜茶上海首店排隊7小時的紀錄。這一天是周一，打工人彷彿不需要上班一樣，為了一杯“幽蘭拿鐵”或“聲聲烏龍”，一排就是一整天。這一天，曬出印有“茶顏悅色武漢天地店”紙質小票的人，制霸朋友圈。

而茶顏悅色也彷彿早就料想到這排隊盛況，提前做好了俏皮的提示牌：“在此排隊需要X小時，請小主們酌情進行選購或擇日再來huo，我們不得跑路的！”

接下來，茶顏悅色還要在武漢開5家店。

在茶顏悅色因排隊上熱搜的同時，以車厘子飲品為主打產品的小滿茶田宣布完成數千萬Pre-A輪融資，由元禾原點領投，海石投資、美團聯合創始人干嘉偉跟投，老股東險峰、BAI、尚承嘉尋全部進行追加投資。這距離其獲得數百萬美元天使輪融資不到一年。

都說風口出現的標誌一是玩家不斷獲得融資，二是不斷有新玩家進場。如此看來，新茶飲依然算是今年的一大風口。11月24日，總部位於上海的茶飲連鎖品牌滬上阿姨宣布完成近億元人民幣的A輪融資，嘉御資本獨家投資，泰合資本擔任獨家財務顧問。

老牌玩家喜茶和奈雪不僅在今年完成了新一輪融資，上市傳聞的輪廓也漸漸清晰。今年3月，喜茶完成C輪融資，投后估值或超160億元。今年6月，奈雪的茶獲得近億美元戰略融資。近日，有消息稱“奈雪的茶”已委任招銀為上市負責行，香港上市計劃在初步階段。

根據12月3日第一財經商業數據中心（CBNData）發布的《2020新式茶飲白皮書》，2020年，超40億元人民幣進入新式茶飲賽道，喜茶、奈雪的茶估值均突破100億元。

而高端茶飲在一線城市用高顏值、種草力籠絡年輕人的同時，下沉市場的隱形巨頭早已暗暗成長起來：6月22日，蜜雪冰城發布消息稱，“蜜雪冰城全球門店數量突破一萬家”，成為第一家門店數量過萬的茶飲企業。

年輕人撐起了一個千億市場

根據《2020新式茶飲白皮書》，2020年新式茶飲消費者規模突破3.4億人，近七成為90后與95后，預計到2020年底新式茶飲市場規模將突破1000億元。

資本無利不起早，這些網紅奶茶也沒有辜負投資人的期望：估值膨脹、投資回報倍增。

美團龍珠資本創始合伙人朱擁華在最近的一次直播中透露了幾個數據：龍珠資本2018年4月投資的喜茶，收入增長倍數>900%，2020年6月投資的古茗，收入增長倍數>100%。

朱擁華稱，喜茶最保守的回報不低於20倍，最高可以看到40-50倍。

龍珠資本的PPT显示，古茗過去三年收入、利潤每年翻番增長，2020年凈利潤近7億，當前門店數約4000家，預計2-3年內門店數增至2萬家店以上，並實現上市。蜜雪冰城2020年凈利潤近10億元，當前門店數超1萬家，預計3年左右門店數達到5萬家，並實現上市。

“消費升級之下，與水果相結合的、用天然原材料製成的新式茶飲取代過去粉末香精沖調的奶茶，成為年輕人消費的主流”，北京京商流通戰略研究院院長、北京商業經濟學會常務副會長賴陽表示，這一品類既迎合了健康、高品質的消費趨勢，也滿足了年輕人拍照打卡、樹立人設的社交和心理需求，也帶動現制茶飲走上了高端化的發展方向，有利可圖。

“這個市場不是個短期的風口，而是踩住了年輕人消費需求的變化，是真實存在的市場，所以從近幾年開始不斷湧現出新的品牌，誕生出新的模式，展現出很強的生命力，茶飲品牌紛紛傳出上市消息也不足為奇。”賴陽分析。

年輕人的嘴巴和眼睛在進化，他們喜歡的奶茶，是顏值高、能拍照發朋友圈的、用料優質且健康的、最好還能送到家的。最重要的是，年輕人喜歡什麼，資本就流向哪。

“新式飲品頭部品牌均已完成了區域性的起步打磨，取得了不錯的成就，開始向其他區域進軍”，光點資本創始合伙人符正分析稱，茶飲生意看起來沒有壁壘，但是形成品牌之後就有較為全面的壁壘了，比如定位、產品調性、消費者口碑、供應鏈等。目前撐起新茶飲市場規模的以90後為主，他們注重自我體驗及社交體驗，對新式茶飲的消費既是對產品的消費、又是對生活方式的選擇，這個趨勢是新的且是資本關注的，相信會有長期活躍的探討。

網紅奶茶也開始下沉了

偌大中國，消費分層，市場足夠大，新茶飲市場的打法也不只一種。

在高線城市取悅年輕人的茶飲品牌，如喜茶、樂樂茶、奈雪的茶，模式上以直營為主，重視製作流程的標準化，重視單店盈利能力和訂單飽和率，主要盈利來源於品牌溢價。而主攻下沉市場的古茗、一點點、蜜雪冰城，模式上以加盟為主，注重成本控制和規模效應，主要靠加盟費和原材料配貨盈利。

陳果是山西某茶飲品牌的創始人，他告訴深燃，一般茶飲品牌就兩種打法，一種做重做直營，反應速度快、標準化程度高、形象統一、體驗感好，另一種做加盟，資產相對更輕，但能迅速做出規模，降低成本。

在新茶飲賽道上，喜茶、古茗、蜜雪冰城，按照產品價格帶分層，正好分別覆蓋了20元以上、10-20元以及10元以下的價格區間。喜茶主打一線城市，古茗和蜜雪冰城主打下沉市場。

相較一二線城市，下沉市場有更多變量和增長空間。

“我出20萬！”“做夢呢？我出30萬！”“起開，我出40萬！”“都別搶了，我出45萬！”“45萬拿下！”陳果向深燃回憶起了前段時間在山西太原一家200平米的店鋪的談判現場。當時，全國連鎖品牌書亦燒仙草、蜜雪冰城以及當地的一家茶飲品牌市場人員現場比狠較勁，只為爭奪一個臨街旺鋪。

陳果向深燃發來一個苦澀的表情，“現場出價一個比一個高！本來20多萬能拿下的店最後被抬到了45萬”。和北上廣相比，太原屬於較為低線的城市。從業8年，陳果經歷並觀察到了下沉茶飲市場的變化，他說，茶飲市場正在經歷一場大洗牌。

“疫情加速了行業的洗牌，夫妻店倒閉了，給了大品牌低價盤下這些店面的機會，進一步擴張，推動了整個行業的品牌化。”陳果說，下沉市場今年尤其熱鬧，縣城很多店鋪租金一年3萬以內，日營業額可以做到五千，而省會的核心商業街，租金一年4、5萬，營業額才四五千。“大家都看到了下沉市場的機會，伺機而動。”

《2020新式茶飲白皮書》提到，目前一二線城市的新式茶飲門店增速放緩，比重明顯下降，呈現向三四線城市下沉的趨勢。來自餓了么的新式茶飲用戶城市分佈數據显示，2020年近五成外賣渠道的新式茶飲消費者來自三線及以下城市。《2019新式茶飲消費白皮書》數據显示，一線城市茶飲店數量兩年內的增長遠不及其他低線城市，三線及以下城市新式茶飲店比兩年前增加了138%。

今年4月，喜茶在深圳華強北開出喜小茶飲料廠，產品價格在8-16元之間，被認為是喜茶殺入平價飲品賽道的試水動作。

資本聞風而動。龍珠資本6月投資古茗，10月投資蜜雪冰城，二者都是主打下沉市場的新茶飲品牌。

在賴陽看來，雖然一二線城市的增速放緩，但新茶飲市場遠遠沒有飽和，因為不僅市場的規模在成長，商業模式也在不斷更新迭代，只要有了創新，就有可能超越上一代的競爭對手，甚至實現降維打擊。

符正認為，三四五線城市的市場存在對於新式茶飲的升級需求。新茶飲市場會不斷有機會湧現，也會面臨趨同的競爭，但總體來看，市場會朝高端化、新式化、重視場景化運營的方向發展。

【本文作者魏婕，由合作夥伴微信公眾號：深燃授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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社區團購最近又火起來了，說“又”是因為2018年社區團購就火過一陣子，當時數十家社區團購創業公司在兩個月內密集融資，全國一度出現數百家社區團購平台，京東、蘇寧等巨頭相繼入局，羅超頻道曾報道該現象為“百社團”大戰。

跟千團大戰、百播大戰等“大戰”的結局不同，“百社團”大戰曇花一現，多家創業公司走向倒閉，曾經下場一試的巨頭紛紛撤退，一度被外界認為是商業模式跑不通的偽風口。2020年突如其來的疫情再度讓社區團購進入人們的視野，不方面出門的人們尋求在線買菜，生鮮電商出現井噴式增長，社區團購隨之再度爆發。

到了11月，社區團購成為互聯網行業的當紅炸子雞。據晚點日前報道，興盛優選即將開啟新一輪融資，融資額初步定在2億-5億美元，估值為50億美元左右，騰訊、快手、晨曦投資等多家公司和投資機構均在調研。在興盛優選這一社區團購的明星公司外，美團、拼多多、阿里、滴滴、京東、每日優鮮、百果園、永輝、物美、美宜佳等各路玩家入場，吸納100億熱錢參戰，且不少平台將社區團購當成“一把手工程”，不再是兩年前的試一試的心態。

社區團購為什麼一下火了？扎堆社區團購的巨頭誰會笑到最後？這一次一眾玩家是否會集體踏空？

拼多多升級版，社區團購刷新購物體驗

行業普遍認為，社區團購對消費者最大價值在於去掉中間環節形成的價格優勢，在羅超頻道看來，社區團購對於消費者來說價值是多方面的。

社區團購本質是團購，且幾乎都是直供團購，自然有價格優勢。但社區團購的優勢一定不只是價格優勢，因為要買便宜貨，拼多多就能滿足。

社區團購的另一個優勢是：基於真實社交實現了“貨找人”，提高商品篩選效率，簡單地說，消費者會發現群里的鏈接往往是靠譜的，閉着眼睛買問題都不大。團長會確保品質與服務，因為如果有問題，團長就會失去群友的信任。

隨着商品供給側過剩，在購物時人們的選擇成本越來越高，降低選擇成本有兩種思路，一個是嚴選少數品類，如網易嚴選；另一個是貨找人。貨找人又有兩種思路，一個是靠算法，淘寶/京東在發力千人千面，另一個是靠社交，如拼多多。

不過，拼多多不是真正依賴熟人/鄰里這樣的社交關係，除非砍價時，人們才會關注到好友的拼多多鏈接，很多時候在拼多多購物是和毫不關心彼此身份的陌生人一起成團，社交流於形式。社區團購屬於社交電商的一類，在群里購物，這個群里是熟人或者半熟人。在一個不以購物為目的的社群，如果有人不斷分享拼多多鏈接讓人砍價，多半會讓人反感；在一個以購物為目的的拼團社群，沒有人會排斥商品鏈接。

可以說，社區團購真正意義實現了基於社交關係的“貨找人”，這將直接提高商品篩選效率。信息分發有算法分發（今日頭條）與社交分發（朋友圈/微信群），微信群依然是很有效率的信息獲取方式，因為一個社群往往是一個圈層，品味往往差不太多。

社區團購是基於社交的，是社交電商的一種，這一點是非常關鍵的。

團購是營銷，社區團購是零售新業態

2008年Groupon掀起團購模式，國內出現美團等徒弟，主打生活服務行業，比如用戶可以團購一個餐廳的套餐，會比單點便宜不少。理論上來說團購可幫助商家快速聚集規模化訂單，本質上是批量的C2B定製，商家獲取預售資金、用戶得到實惠。不過，團購發展到後面，基本都是打着團購名目的優惠，是否成團、與誰拼團對交易結果不會有實質性影響。

傳統團購是一種營銷，社區團購是一種新零售模式，核心原因是因為其引入了“團長”這一關鍵角色，且將團購人群劃定在一公里生活半徑內。團長往往是在小區有一定人脈的人，他們通過（半）熟人關係拉群，將“團長”作為職業或者副業，努力去經營好對應社群的用戶，做好服務、確保體驗、吸引回頭客，將社區團購做成街坊生意，團長成為人們參團的關鍵紐帶，他們會吸引盡可能多的人蔘團，確保每一次團購都能成為真團購。團長面對面服務形成的信任關係，讓社區團購具有比傳統團購更好的售後體驗。

團長的存在，較好地解決了物流的“最後一公里”問題。社區團購頭部品類是生鮮，傳統電商物流難以承載生鮮，每日優鮮們大力做前置倉解決物流問題，但配送成本高，社區團購往往是用戶到團長處自提或者團長送貨上門，這樣的模式大幅降低了物流成本。

社區團購是距離消費者最近的零售

提供商品或服務的公司，都在努力追求距離用戶更近，只有這樣才能實時地交付產品、提供服務，實現體驗的最佳化。零售業，多年來在做的就是無限貼近消費者，讓商品距離消費者更近。

沃爾瑪在全美開設了4600多家門店，確保50% 的美國人口居住在距離沃爾瑪5英里之內的地方，只要開車10分鐘，人們就可以到附近的沃爾瑪買到大部分生活必需品，憑藉密集的門店覆蓋，90%的美國人也住在距離沃爾瑪不到15英里的地方。

與沃爾瑪採取“倉庫-門店”不同，電商巨頭建立“倉庫—消費者”的商品分發體系，建立足夠多距離消費者足夠近的物流中心，再輔助以配送隊伍，實現快速送到，不同的是亞馬遜和京東有自建物流，阿里則依靠菜鳥。阿里新零售，京東無界零售，蘇寧智慧零售，都是在開設更多門店，同時強化同城物流能力（如阿里收購餓了么），進一步貼近消費者，將物流時效性從幾天變為幾個小時。

社區是距離消費者最近的零售場景，對於消費者來說App下單再快，也不會有“下樓扔個垃圾順便買個水果”的體驗便捷，且後者更有“煙火氣”。近年來電商平台都在布局社區小店業務，生鮮電商紛紛建設前置倉，都是想離社區居民更近一點。

社區團購，是商品距離消費者最近的零售模式，團長可能是煙酒店長、便利店長、驛站站長，甚至可能是居民樓裏面的寶媽鄰居。產地直發模式，也確保了極致的物流效率，用戶可以次日/當日收貨，生鮮的損耗問題得到了很好的解決——京東耗費巨資建設物流倉儲體系，努力多年實現“次日達”、“當日達”，社區團購一夜之間實現了。

正是因為此，我們看到在社區團購中有一類重要玩家：物流類公司。2019年順豐、中通、圓通等物流公司布局社區團購，熊貓快收、藍店、菜鳥驛站等三方代收平台入局，今年菜鳥驛站與大潤發等合作發力“驛發購”，也成為阿里社區團購的一支重要力量，原因就在於這些平台既有物流能力，同時有末端點位，末端站長就是天然的團長資源。

團長不可或缺，但得供應鏈才得天下

社區團購的競爭關係到流量、社交入口、團長、供應鏈、物流與地面運營等等維度，到底哪一個環節是勝負手？行業有一個流行的說法是：“得團長者得天下”，但這可能並不成立。

團長是社區團購不可或缺的角色，在客戶增長、日常下單、物流履約與售後服務等關鍵環節發揮主導作用。但是，團長只是社區團購的關鍵參与者，卻不是社區團購的核心競爭要素。

巨頭入局，在資本支持下現在行業再度掀起對“團長”的補貼大戰，平台都在爭奪團長，這跟當年網約車大戰一模一樣，實際上，“團長”本質上就是社區團購平台的“網約車”司機，組成了一個個社會化零售網絡。只不過，作為加盟群體，團長忠誠度並不高，誰給錢多就跟誰玩，如果他們帶着社區的流量到其他平台，平台將無能為力，在行業競爭依然十分激烈時，平台要捆住團長，只能不計成本地投入。

網約車市場競爭到後面，行業認識到司機不是競爭之本，運營效率才是，如今平台都在減少司機補貼，逐步將重點放在車輛改造、平台研發與自動駕駛等領域，行業越做越重。

社區團購發展到後面，比拼的同樣不會只是團長，供應鏈才是競爭之本。一方面，社區團購商品價格競爭力要長期保持，肯定不能靠補貼，只能靠在供應鏈一側降低成本，現在主要是靠產地直發模式+智能物流體系，跑通C2B模式后按需生產成本會進一降低。另一方面，好的供應鏈可以提供商品競爭力，這才是長期吸引用戶與團長的根本要素。

興盛優選在一眾社區團購創業者中跑出來，很重要一個原因是其背靠的芙蓉興盛超市多年搭建的供應鏈，如“共享倉—B2C倉—配送站點—門店”的倉儲物流體系。今天社區團購的實力派玩家都是擁有供應鏈優勢的玩家，在主打的生鮮類目中，供應鏈能力更重要。現在的頭部玩家中，阿里、京東、拼多多、蘇寧與美團均具有強大的供應鏈能力。

京東將供應鏈作為公司最核心戰略，基於自營模式、自建物流與数字科技構建起的世界級智能供應鏈；

拼多多戰略布局“農貨上行”，通過“拼基地”“拼品牌”等計劃布局產地直采，在生鮮供應鏈上具有顯著優勢；

阿里供應鏈兼具廣度與深度，有對標拼多多的聚划算，有在生鮮領域積累多年的盒馬，有在田間地頭深耕的数字農業事業部，有做產業帶供應鏈的1688，還有投資的大潤發等具有供應鏈的業務。

立志要讓人們“eat better、live better”的美團對買菜一直都戰略重視，布局美團買菜、菜大全等買菜業務，試水小象生鮮；在B端則有“快驢”，這是美團旗下的一站式餐飲供應鏈平台，向商戶提供食材、餐廚用品、酒水飲料等產品和供應鏈服務，截至10月已覆蓋全國22個省、45個城市，超過300個區縣。今年7月美團上線“美團優選”，在隨後推出“千城計劃”，將社區團購升為一級戰略項目。做社區團購美團有末端配送資源、有極致的地面推廣運營能力、有供應鏈積累。在發布三季度財報時，王興反覆強調對美團優選的重視：“過去三年，美團已經試用了不同的業務模型，最後選擇了美團優選。我們認為這是一個最高效的模型，能夠幫助我們滲透到尤其是四五六線比較低級別的城市以及市場。”

可見，今年一眾互聯網巨頭下場做社區團購，絕不是“有錢任性”，而是勢在必得。

社區團購=私域+下沉+生鮮+C2B+社區電商

增長是零售業永恆的話題，電商平台這些年做全球市場、做下沉市場、做線下零售，都是想要獲取增量。社區團購對於電商行業來說，是當下最重要的增量場，其彙集了私域流量、下沉市場、生鮮電商、C2B零售、社區電商等零售業的主要增長點。

私域電商：人口紅利消失后，公域流量成本高企，私域流量成為價值窪地。疫情期間私域流量的興起讓整個零售業恍然大悟，2020年成為私域流量覺醒元年。在社區團購中，團長各憑本事圈人，沉澱用戶后再憑本事讓他們復購，做的就是私域流量的深耕。

下沉市場：社區團購具有價格競爭力，這一點符合下沉市場的主流訴求。下沉市場傳統電商模式滲透率相對較低，社區團購更有機會，且基於熟人/半熟人模式，社區團購更容易建立信任，實現老用戶“傳幫帶”新用戶。根據新經銷數據,目前分佈在三四線及以下的團長數量佔比達到70%。當然，這並不意味着一二線城市沒有社區團購的機會，一方面，一二線城市有下沉區域，如城鄉結合部；另一方面，物美價廉，沒人會排斥。

生鮮電商：因為損耗等棘手問題，生鮮一直是電商平台想做卻一直沒怎麼做好的領域。沒做好意味着增量，疫情讓生鮮電商發展加快三五年，社區團購再添一把火，甚至可能會成為主流的生鮮電商模式。

C2B零售：個性化定製是消費升級的核心方向之一，也是製造業降本增效的核心手段。今年618、雙11的重要主題都是C2B反向定製，阿里、京東、蘇寧多年來都在強化這一模式，拼多多生來就具有C2B特性，社區團購同樣具有較強的C2B基因，當用戶規模上台階后，當平台積累足夠的數據后，社區團購最終會成為真正意義的C2B電商。

社區零售：社區生意就是“街坊生意”，背後是人與人之間的社交關係，是信任、服務和情感的維繫，是日常的噓寒問暖。正因為有這樣的屬性，傳統電商很難在社區實現有效滲透，阿里、京東、蘇寧們近年來通過投資等模式將觸角延伸到了消費者三公里內，比如盒馬有社區店，但卻很難滲透到社區的最後一公里。現在，社區團購撬開了口子。

私域、下沉、生鮮、C2B、社區電商，有多少零售業態同時具有如此多的增長點？看到這裏，或許就能理解為什麼一眾巨頭都對社區團購興緻勃勃了。在社區團購遊戲中，“人、貨、場”三要素均發生了巨大的變化，巨頭們親自下場“追風口”，實際上是在繼續探索新零售的落地。

社區團購成為巨頭的遊戲，這一賽道很難再出現下一個拼多多，興盛優選等頭部創業公司投入巨頭懷抱幾乎是可以確定的事情。兩年前，羅超頻道在《讓寶媽當“團長”賣菜給街坊，社區團購會誕生下一個拼多多嗎？》一文指出：

社區團購的價值是巨大的，平台如果能不斷提升物流和供應鏈，實現從生鮮向其他品類的拓展，將“團長”變為一個跟網約車司機一樣的職業，就可以抓住社交電商和共享經濟的紅利，迎合消費升級的趨勢，成為社區基礎生活設施。

現在，我們的看法依然不變。

【本文作者羅超頻道，由合作夥伴微信公眾號：羅超頻道授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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