※中山區當舖,松山區當舖政府合法立案借貸有保障

借款需知:客戶年齡：只要您年滿20歲~70歲皆可辦理。客戶職務類別：各行各業皆可辦理 原車貸款 不限職業類別（無業亦可）。

有人說，這是中國咖啡業最好的時代，也是最慘烈的時代。

一扇“性價比”之門被瑞幸撬開，曾經的動輒3、40元的咖啡，在中國消費者面前改變了面貌。

從這扇門蜂擁而入的，是實力雄厚的國際連鎖巨頭，他們和瑞幸一起，讓中國咖啡市場的競爭來到了新的高度。

瑞幸把主流咖啡帶進10元價格帶

“剛需時代”正式啟幕

2020年即將結束，咖啡大戰卻猝不及防地又開打了。

麥當勞宣布未來麥咖啡將增至4000家；肯德基在咖啡包月卡一元喝咖啡的基礎上，又升級了咖啡豆。而今年入華的加拿大品牌Tims的內地門店數量已經悄然增至100家。再加上星巴克深耕內地20年，目前的中國咖啡市場，“北美四巨頭”一直在拚命加磅。

而短短兩年形成這樣的大局面，就不得不提到瑞幸這條“國產鯰魚”。2020年的前11個月，對經歷了股票大漲、渾水做空、財務造假、美股退市，到現在回歸產品，為了活下去以及實現門店盈利的瑞幸來說，國外巨頭群雄逐“鹿”是此時此刻最為恰當的比喻了。

而也正是瑞幸，初生小鹿，目無章法，幹掉第三空間論，打着“咖啡平權”的旗幟，兩年間把一杯輕奢飲料、象徵著小資身份的咖啡帶回了15元的價格帶。而咖啡的品質和口碑，在社交媒體上並未因為價格而打了折扣。

內參君簡單統計出了一份星巴克和瑞幸主要產品價格表，可以明顯看出來，兩者相同或相似的咖啡飲品，瑞幸都要比星巴克價格低上40%-50%，差價普遍在15元-20元之間。

這樣的差價十分可觀，以人均一杯的消費頻率來算，每個月消費瑞幸和星巴克的支出差距可達到三五百元。對於都市白領的日常餐飲支出來說，這已經是一筆小巨款了。

對中國消費者來說，喝咖啡已經不是什麼值得炫耀的事情，常年被收割的咖啡智商稅，正在慢慢回歸理智，10元+的咖啡才是日常消費最理想的價位。

短短一兩年時間里，我們對咖啡的需求從以前社交型需求，變為日常性的、習慣性需求。同時消費者也越來越成熟，他們對於咖啡的高品質、以及性價比的需求，已經遠遠超過了對環境跟氛圍的需求。如今巨頭們也紛紛躬身降價，很大程度上要歸功於瑞幸。

瑞幸以一己之力，將市面上咖啡的平均銷售價格拖下去一大截，至少在一二線城市，讓顧客養成了每天一杯咖啡的消費習慣。

一個普惠型咖啡品牌

是如何盈利的？

價格的背後，是商業模式的天差地別。

自瑞幸誕生以來，對於其商業模式的研究從未停止過，如今，業界把目光集中到了其4000多家門店出色的現金流和運營能力上。

此前內參君曾分析過，瑞幸在創立之初，就建立了極為完備的運營管控體系，並且在擴張過程中始終保持超高標準的運營質量，這使得顧客端的消費體驗得到了很好的保證，無論是疫情或者公司內部的劇變，都絲毫沒有影響到門店體驗。

正因為此，隨着傳統咖啡消費旺季的到來，瑞幸的門店的單店銷售正在節節攀升。瑞幸的一位基層運營人員對內參君表示，門店的現金流早已回正，北京地區門店整體日均銷售500杯以上，流水算是可觀。

※申請二胎房貸需注意事項

銀行對房貸的保守態度，不只是一胎，連二胎也是！除了考慮房屋殘值外，還會考慮申請人的信用狀況等，讓申貸房貸或增貸都很困難

賣咖啡如何賺錢，底層邏輯一點也不複雜。追求更高的單杯利潤，抑或是追求更高的銷量即可。而瑞幸的高性價比產品背後，則是對於經營效果的全面出擊。

自今年以來，瑞幸放慢了新店的速度，現存的每一家門店，都通過精細化運營提升店效，同時通過更有市場競爭力的新產品的研發，以及百萬級的線上社群運營，不斷促使消費者復購。

與之相比，星巴克也沒有閑着，不放棄“第三空間”的同時，也在互聯網打法上慢慢摸索升級。你最近有沒有發現，星巴克也在開始瑞幸的發券套路，而且券也越來越多了。

兩款爆品救了瑞幸的命

財務風波之後，积極自救的瑞幸開始將發力點聚焦在產品上。據內部人士透露，瑞幸今年來一直在加碼產品團隊，嘗試用富有吸引力的新品鎖定用戶。

這些年瑞幸產品賣得雖然好，但是一直缺乏現象級大爆款。

然而，7月份瑞納冰系列的橫空出世，十幾款五彩繽紛的水果飲品迅速佔據了年輕人的夏日生活，正式啟動了瑞幸的爆款之路，同時充分彌了產品線中無咖啡因飲品的薄弱。

高性價比的定價策略讓瑞納冰順利搶佔市場競爭力，在各大網絡平台，都可以看到追捧這款產品的消費曬單、討論。

這是今年來瑞幸挖掘年輕人飲品需求的一次大捷，這一波，救了瑞幸第一命！而9月份的厚乳系列，對於瑞幸的意義更為重大，瑞幸為其打造了今年的第一支TVC，它甚至在飲品市場開啟了追求“厚乳”的風潮。厚乳拿鐵用冷萃厚牛乳替代了普通牛奶，以2.6倍的蛋白使咖啡整體風味更加香醇，適口性強。

厚乳拿鐵突破了拿鐵作為經典咖啡的天花板，讓這款問世上百年的產品進入了2.0厚乳時代。很快，初秋到來，厚乳拿鐵成了職場人茶餘飯後人手一杯的標配，這一波，救了瑞幸的第二命。

產品活力的喚醒，讓瑞幸開始正式走向盈利之路。

抓住更年輕的消費者

讓平權提前進入大學

瑞幸的極致性價比策略，使之變成了咖啡界的小米，不但為中國咖啡市場開啟了新的篇章，也為自己的品牌發展留下了諸多可能性。

其中最具價值的，就是它在年輕消費者的培養上。具有親和力的價格，是接近年輕消費者的第一步，瑞幸為了進一步“套牢”自己未來的客群，乾脆把門店開進了校園。

作為“無限場景”戰略的一部分，今年瑞幸已經將進校園作為發展的重要方向，目前已入駐300多所高校。

這些瑞幸校園店大部分開在校園內部，根據選址不同分為食堂內門店、圖書館門店、生活區門店等。這些場地都是學生頻繁出入並需要飲料的場景，保障剛需消費和帶動消費。

2個月前，瑞幸咖啡針對高校上線5款奶茶：自習啵啵奶茶、下課布丁奶茶、姐妹仙草奶茶、宿舍椰果奶茶、小鹿招牌奶茶，從產品設計到命名，都投大學生所好。

學生消費力有限、對促銷敏感，瑞幸以其一貫的高性價比贏得了他們的好感，同時又以頻繁的優惠營銷活動，頻繁在學生之間引發爭相購買的熱潮。一名從學生時代就每天一杯瑞幸的消費者，在10年裡會給這個品牌帶來怎樣的發展機遇，想想還是未來可期的。

小結：截至目前，中國的咖啡市場來到了從未有過的激烈競爭場面，兩年前就有觀點提出“咖啡前夜”的概念，我想說此時此刻才是真正的前夜：高性價比咖啡的前夜。

再次感慨，如果瑞幸不造假，又該有多好呢？如果瑞幸能繼續活下去，明年的咖啡市場，大戰即將到來。

【本文作者內參君，由合作夥伴微信公眾號：吳懟懟授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

※當舖借款、支票借款一通電話免費諮詢

台元工商融資質借中心給您最專業最親切的服務，沒有銀 行繁瑣的手續，給您快速、簡單便利、低利息的典當流程，成為您去煩解憂的好幫手。

※申請二胎房貸需注意事項

銀行對房貸的保守態度，不只是一胎，連二胎也是！除了考慮房屋殘值外，還會考慮申請人的信用狀況等，讓申貸房貸或增貸都很困難

近日，阿里、拼多多、京東相繼發布了新一季財報，通過報表不難看出，在此消彼長的各項數據比拼面前，中國電商三巨頭之間的競爭角逐也變得愈發激烈。

隨着疫情之後國內市場的全面復蘇，三大巨頭在營收和凈利潤兩方面的數據表現均超出了市場預期，增速普遍超過30%。其中，拼多多的營收和凈利潤增速更是分別高達89%和109%，該公司也藉此實現了自上市以來的首次季度盈利（以非美國通用會計準則計算）。

而在對電商平台至關重要的用戶增長方面，三家公司的差異開始顯現出來：阿里的年活躍用戶數雖然仍居首位，但增速已跌破10%，其用戶規模遭遇增長瓶頸已是不爭的事實；入場最晚的拼多多尚且仍處在快速發展期，本季度以接近40%的增長速度進一步縮小了與阿里之間的差距，同時還將增速同樣不低的京東遠遠甩在了後面。

總的來說，三大巨頭中阿里在絕大多數指標上仍然領跑兩位對手，但面對新貴拼多多的快速崛起以及強勢追趕，這位稱霸電商江湖多年的王者也不敢掉以輕心；而對於“千年老二”京東來說，在經歷了近兩年創始人的淡出之後，該企業亟需在業務上尋找一些新的亮點來重新贏得外界關注。

財報發布后，資本市場也迅速作出反應，阿里和京東的股價均出現了不同程度的下跌，而拼多多漲幅則一度超過20%，其創始人黃崢的身家也暴漲500多億。

由於股價浮動，三家公司的市值也發生變化。目前，阿里仍然以超過7500億美元的市值遙遙領先，而拼多多則反超京東，成為中國市值排名第二的電商平台。

阿里的增長困境

阿里的用戶增長難題在這一季度變得尤為突出。

根據財報显示，2020年9月，阿里的月活躍用戶數為8.81億人，與上一季度的8.74億人相比，環比增長不足1%，與市場預期的8.99億人相差了1800多萬。

通過下圖可以看出，在過去的兩年裡，阿里月活躍用戶數的季度增量一直保持在2200萬—3900萬這一區間，而本季度僅實現了700萬的環比增長，可以說是創下了歷史新低。

阿里月活躍用戶數季度環比增量：
2018Q3—2020Q3，製圖：DoNews

而在年活躍用戶數上，阿里的表現也同樣不容樂觀。

截至2020年9月30日止的12個月，阿里的年活躍用戶數為7.57億人，而拼多多則以7.31億人緊隨其後，二者之間的差距僅為2570萬，這也是拼多多首次將這一差距縮小至3000萬以內。

儘管目前阿里仍然領先於對手並實現了1500萬的季度增長，但與拼多多4810萬的增速相比，阿里在年活躍用戶數上被後者趕超，只是時間問題。

阿里和拼多多年活躍用戶數季度增量對比：
2018Q3—2020Q3，製圖：DoNews

阿里之所以在用戶增長上陷入瓶頸，除了與自身所處的生命周期有關以外，還與對手尤其是拼多多在下沉市場對新用戶的瘋狂掠奪有關。

成立超過20年的的阿里已然進入了企業發展的成熟期，在經歷了前幾年的迅猛發展后，用戶增長變緩對其來說幾乎是一個無法避免的行業難題。為了在用戶規模方面尋找新的增長動力，阿里從2018年開始逐漸向以低線城市為主的下沉市場滲透。

去年，阿里重啟聚划算，並將其與淘搶購和天天特賣合併，並成立了C2M事業部。在三大產品的定功能位中，聚划算主打品牌下沉，淘搶購主打限時搶購，天天特賣則面向產業帶工廠。

今年3月，內測了兩年之久的“淘寶特價版”App也正式上線，阿里此舉被認為是復刻拼多多，都是將工廠與消費者的中間環節打通，試圖以低價吸引下沉市場用戶。10月10日，在拼多多的店慶日當天，淘寶特價版還推出了“1元更香節”，直接對標後者在7月舉辦的“真香節”。

一連串的動作下來，阿里與拼多多在下沉市場的競爭火藥味十足，但從這次的財報數據來看，阿里的用戶增長難題似乎並沒有得到緩解。

截至今年9月，淘寶特價版的月活躍用戶數超過7000萬人，而在6月底，這一人數為4000萬，相當於第三季度新增了3000萬的月活用戶。

但前面提到本季度阿里的總月活用戶僅增長了700萬，這就表明在淘寶特價版的3000萬新增用戶中，絕大多數都是從阿里內部現有的用戶中轉移而來。也就是說，被寄予厚望的淘寶特價版在下沉市場並未給阿裡帶來太多驚喜。

根據蔣凡在近期舉辦的全球投資者大會上透露，近兩年阿里新增用戶中的70%來都自於下沉市場，而本季度明顯放緩的用戶增長，是否表明阿里的下沉之路也困難重重？

拼多多的盈利野心

雖然拼多多在用戶增長上表現得相當強勁，但與阿里和京東相比，前者與兩位對手之間着實還有不小的差距。

根據財報显示，2020年三季度，拼多多營收為142.09億元，同比增長89%，超出市場預期的122.05億元；非美國通用會計準則下，凈利潤為4.664億元，與去年同期16.604億元的凈虧損相比，同比增長高達108.94%。

※中山區當舖,松山區當舖政府合法立案借貸有保障

借款需知:客戶年齡：只要您年滿20歲~70歲皆可辦理。客戶職務類別：各行各業皆可辦理 原車貸款 不限職業類別（無業亦可）。

值得一提的是，這是拼多多自上市以來，首次實現季度盈利。

單從增長速度上來看，拼多多有確取得了不錯的成績，但其在整體營收和盈利能力方面卻仍然只是阿里和京東的零頭。

本季度，阿里營收1550.59億元、京東營收1742億元；阿里凈利潤470.88億元、京東凈利潤56億元。此外，在營收和凈利潤的增速方面，阿里和京東仍然穩步向前，兩者都保持着30%以上的增長速度。

以“農村包圍城市”這一戰略起家的拼多多，雖然在用戶收割上佔據了一定優勢，但同時也因為這一群體相對較低的購買力而在GMV上處於下風。

截至今年9月底的過去一年，拼多多的年GMV為1.45萬億元，儘管整體實現了73%的同比增長，但分攤到基數龐大的用戶身上之後，平均下來其每個用戶的年消費總額僅為1993元，而這一數據在今年前兩個季度分別為1842元和1857元，僅實現了0.8%和7%的環比增長。

相比之下，在用戶增長上遭遇瓶頸的阿里在同一時期的年GMV卻高達7萬億元，在和拼多多差不多的用戶規模面前，其人均年消費水平已經接近萬元，大約是拼多多的5倍。並且，按照拼多多目前的增速來看，想要趕上阿里的GMV和人年均消費，近幾年內恐怕很難實現。

此外，拼多多還面臨着收入結構單一的問題。

三季度，在拼多多142.1億元的營收中，僅平台在線營銷技術服務收入一項就高達128.78億元，佔據了總營收的91%以上，而另一項傭金收入僅為13.32億元。除此之外，拼多多幾乎沒有其他營收來源。

而與較低的人均消費水平和略顯單一的營收結構相比，拼多多在成本和費用上的支出卻在持續增加。

三季度，拼多多的成本為32.6億元，同比增長78%；費用為122.45億元，同比增長45%。其中，營銷費用為100.7億元，同比增長46%；另外，管理費用為3.69億元，研發費用為18億元。

值得注意的是，在所有支出中，拼多多的營銷費用佔據了大頭，幾乎佔了總費用的82%。並且從近兩年的數據來看，這一支出還將持續增加，拼多多燒錢換市場的打法短時間內估計很難找到替代方案。

拼多多年各季度營銷費用：
2018Q3—2020Q3，製圖：DoNews

與阿里為了用戶增長积極向下沉市場滲透剛好相反，為了在營收和盈利上與對手拉近距離，拼多多在向上進行品牌升級方面已經做出了諸多嘗試。

從去年的“百億補貼”計劃開始，拼多多一直試圖打進五環內市場。對拼多多來說，一旦拿下這一市場，不僅可以逐漸擺脫“Low”這類固有標籤，同時對提高其用戶人均消費水平也將有很大幫助。

另外，除了在原有業務上不斷擴充品類之外，拼多多還通過押注新的業務如多多買菜來增加營收來源。但由於目前買菜市場對手雲集以及在前期需要投入大量資金進行供應鏈基礎設施建設，多多買菜最終能否為拼多多帶來新的業務增長，現在來說還為時過早。

撕掉京東的隱形標籤

此次財報比拼中，三大電商巨頭中存在感最弱的可以說非京東莫屬了。

除了在營收上獨佔鰲頭以外，京東的其他各項指標均落後於對手。而在營收上排名第一還是得益於其在品類上的優勢——以單價較高的家電3C類為主，但這卻並不能保證其在利潤上同樣佔據優勢。

本季度，京東凈利潤為56億元，儘管實現了80%以上的大幅增長，但與老對家阿里470億元的凈得相比，兩者之間還是有不小的差距。

而在年活躍用戶數上，京東的增速與新對手拼多多相當，均為30%以上，但其4億的體量與兩位對手的7億體量相比，卻根本不在同一個量級。

總體來看，雖然京東的各項指標並不難看，整體業績也實現了穩步增長，但在行業之王阿里和電商新貴拼多多兩位對手的激烈廝殺面前，京東的多數動作和成績似乎並未激起太大的浪花，從而也變成了三大巨頭中的“隱形之王”。

以下沉市場的布局為例。在拼多多成立之前，京東就已經獲得了騰訊的戰略投資，但其卻沒有利用好微信這一座巨大的流量城池，反而被後來者搶佔先機，拼多多最終以“社交+電商”這一玩法迅速從下沉市場崛起。

眼看一二線城市流量日漸見頂，京東試圖加快向低線城市滲透的步伐，但此時拼多多已然長成了龐然大物，並且以一夫當關萬夫莫開的氣勢阻擋着對手的瘋狂試探。

從去年開始，京東相繼推出了“京喜”、“京東極速版”等專門瞄準下沉市場用戶的獨立App，在打法上，京喜和淘寶特價版如出一轍，幾乎都是以拼多多的模式對抗拼多多。然而，在三大巨頭同時發動的“百億補貼”這一燒錢打法下，京東的下沉之路並未取得明顯的優勢。

根據財報显示，截至9月30日的12個月里，京東的年活躍用戶數為4.42億人，與上一季度的4.17億人相比，實現了2420萬的單季新增。

而根據京東方面“80%的新增用戶來自下沉市場”這一說法，可以估算出京喜在第三季度的新增用戶還不到2000萬，與阿里的3000萬和拼多多的4810萬相比，京東的下沉攻勢還有待加強。

除此之外，在今年大熱的買菜領域，京東不僅要面對同行阿里和拼多多的圍追堵截，同時還要與行業之外的美團、叮咚等玩家爭搶賽道，誰能最終突出重圍成為最大的贏家目前還是一個未知數。

縱觀下來，京東除了在物流上花重金打造了堅固的護城河以及在家電3C這一品類上佔據較大優勢外，在其他品類擴張、下沉市場滲透以及新業務開展方面似乎都未佔據上風，而作為三家公司中最早入局的玩家來說，京東要如何在這場電商行業的“三國殺”中找到自己的立足之地？

【本文作者Autumn，由合作夥伴DoNews授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

※當舖借款、支票借款一通電話免費諮詢

台元工商融資質借中心給您最專業最親切的服務，沒有銀 行繁瑣的手續，給您快速、簡單便利、低利息的典當流程，成為您去煩解憂的好幫手。

彷彿是一夜之間，整個互聯網圈都在討論社區團購。

巨頭來了，美團、拼多多、滴滴大幹快上，打起了群架，阿里、京東、快手一邊圍觀調研一邊悄悄布局；地推鐵軍來活了，他們被派往全國各地，掃街、掃樓、拉團長；社區大媽嗨了，1分錢一筐的雞蛋，不要錢的大蔥，免費領的水果，各平台的羊毛薅都薅不完。一個熱得發燙的新風口把他們鏈接在了一起——社區團購。

而在今年初，這還是一個快要被資本拋棄的賽道。松鼠拼拼、鄰鄰壹、你我您，這些曾經融了很多錢的明星項目，都沒挺過上一個冬天——不賺錢、燒不起、模式難跑通。

去年底，吉及鮮關倉裁員時，還有投資人感慨：生鮮這塊電商最後的硬骨頭，終究還是沒有人能啃下來。

短短一年時間，市場的風向發生了一百八十度大反轉，社區團購的故事又有了新的章節。這一次，炮火要比以往更加猛烈，巨頭將它變成了一場戰爭，一場停不下來的混戰。

一位美團優選的BD人員對深燃說，他每天的任務就是掃街拉團長，業內俗稱“跑團”，經常出現同一個店同一天被好幾撥人轟炸六七遍的情況，其中好幾撥還是自己人，“狠起來連自己人都打”。關鍵是，他已經入職掃街一個月，都沒搞清楚自己是不是美團員工。“沒有培訓，也沒有工服。”

一位興盛優選員工告訴深燃，有美團的朋友打電話給他，問他能不能介紹興盛的員工去美團上班，成功一個給他1000元介紹費。“競爭對手挖人都挖到自己家門口來了。”

搶團長已經成為常規操作。同一個店主，同時擔任四五個平台的團長，幾乎是行業標配。湖北孝感的一家芙蓉興盛便利店，店老闆2018年就是興盛優選的團長，但現在，她新增代理了美團、拼多多、橙心優選，這三家都是興盛優選的敵人。

這或許是繼O2O團購、外賣、網約車之後，中國互聯網最慘烈的一場戰役，而當前顯然還處在最混亂的早期階段。

如今，大家都知道社區團購很熱鬧，行業很瘋狂，大佬很重視，巨頭要搞事情，但社區團購到底是什麼，巨頭的打法有何差異，用戶層面的體驗如何，少有人系統講清楚。深燃試圖穿過熱鬧的表象，還原一個真實的社區團購江湖。

混戰是怎麼開始的？

談社區團購，首先要搞清楚的問題是行業的局面，也就是誰是其中的主要玩家。

目前能坐上牌桌的主要是這麼兩大勢力：一是互聯網巨頭，以滴滴、美團、拼多多、阿里最為活躍，其中滴滴橙心優選今年6月上線，美團優選和多多買菜7月和8月上線，阿里內部是好幾路人馬同時在做；二是創業公司，興盛優選、食享會、十薈團、同程生活、美家買菜，這五大平台是目前能跟巨頭扳手腕的項目，且比巨頭入場要早，2018年的時候社區團購短暫火過一陣，這幾大平台就是從那個時候嶄露頭角的。

這兩大勢力之外，還有一些隱形勢力和散兵游勇。比如京東很早就試水過社區團購，推出了好幾個項目但不溫不火，據說現在內部整合成京東優選，要再次進場；另外字節跳動和快手都傳出要入局的消息，但目前還沒有太多實際動作。還有一些傳統的生鮮賣場和小型創業公司也在做社區團購。這些玩家要麼在觀望要麼體量太小，暫時還上不了牌桌，所以不在本文討論範圍之內。

值得注意的是，這兩大勢力之間，又有一些交叉。巨頭陣營的阿里，重倉投資了創業陣營的十薈團，騰訊投資了創業陣營的興盛優選、食享會，但同時又是美團、拼多多、滴滴的股東。

這些玩家中，最值得關注的是興盛優選——2014年就已經成立、2017年探索出社區團購模式、總部在長沙。它被業內稱為社區團購的鼻祖，而長沙也成為兵家必爭之地。美團、拼多多、滴滴今年剛進場時，在其他城市試點完之後，無一例外將重兵投入了長沙及周邊城市。

理解了興盛優選這家公司，也就拿到了社區團購的入場券。

根據一位興盛優選內部員工對深燃的介紹，興盛優選脫胎於湖南最大的連鎖便利店品牌芙蓉興盛。芙蓉興盛成立於2001年，創始人岳立華是做批發業務起家，通過直營+加盟模式整合數量龐大的夫妻老婆店，到2014年將門店數量開到近萬家。但在電商的衝擊下，門店業績不斷下滑。2014年，京東和阿里巴巴先後在美股上市。

在這位員工的描述中，岳立華想要挽救實體門店的生意，他去走訪各地的便利店，發現很多店裡都會提供免費放快遞的服務，因為快遞能引流，很多顧客在取快遞的同時，會順便買一些東西，門店的生意因此好起來了。

既然快遞能起到這個效果，那換成蔬菜呢？順着這個思路，後來又經過幾個版本的迭代，就誕生了興盛優選最早的雛形：加盟芙蓉興盛便利店的店主，建立一個小區微信群，每天在群里發一些便宜的蔬菜清單，收集訂單后發給公司總部，公司去批發市場採購，第二天一大早送到店裡，用戶自提。

這個模式很受歡迎。訂單很集中，配送也集中，所以採購和運輸成本都降下來了，而且降低了損耗，商品價格也就更低。原本店裡賣不了蔬菜水果，現在生鮮都可以在微信群賣了，增加了商品豐富度，同時還提高了顧客到店率。店長從銷售額中抽取10%左右的提成，多了一份收入。一箭多雕。

興盛優選這家公司就承載了芙蓉興盛這個帶有電商屬性的新業務，在複製到其他城市的過程中，行業玩家紛紛湧入，最後演變成了當前大火的社區團購模式。

而社區團購行業的混戰，就是從模仿和圍剿興盛優選開始的。

2018年是社區團購第一次登上風口，暴風眼就是在興盛優選的大本營長沙。那一年，近10個項目在3個月內宣布獲得總額約30億元的融資。最多的時候，長沙同時存在200多個團購平台，局全國之首。“千團大戰”再次上演。在那一輪風口中，大部分項目最後都被興盛優選耗死了，因為虧損太厲害。那時，沒有巨頭進場。

今年，疫情期間，買菜的需求被強制轉移至線上，訂單量暴增，尤其是武漢封城后，社區團購成為武漢居民日常必需，而且有公司居然快盈利了。於是，千團大戰沒有重來，互聯網巨頭卻都來了。

一批接一批航班飛往長沙。深燃接觸的多位投資人和券商分析師，都在11月去過長沙，他們的任務是調研社區團購，尤其是研究興盛優選。巨頭的蜂擁而入，引起了他們的興趣。

等興盛優選回過味來，行業已經陷入混戰。

大家都在怎麼玩？

仗已經打起來了，眾所周知的是巨頭們正在搶人、搶店、搶貨，在全國各地開城地推，鬧哄哄的一片，但少有人講清楚，它們具體是在怎麼玩？在打法上，它們又有哪些差異？

在模式上，經過前幾年的探索，其實現在各玩家都大同小異。平台先招募一批“團長”，團長一般是某些實體門店的小老闆或社區寶媽，兼職成為平台的銷售員。團長以小區為單位建微信群，每天負責推送商品的小程序鏈接、引導用戶下單，平台會把商品和配送都解決好，頭一天的訂單，第二天會送貨到團長的提貨點，然後團長通知用戶來自提。

社區團購商業模型 來源 / 光大證券

團長是整個鏈條的核心節點。平台不直接對接用戶，商品、銷售、配送、客服、售後，全部是通過團長這個“中轉站”來間接完成。所以團長需要至少滿足這麼兩個條件：一是有提貨點，團長通常不送貨，而是讓用戶自提；二是有人脈，能夠把微信群建起來，每天能有人下單。

過去興盛優選的團長，大部分都是芙蓉興盛便利店的店長，完全匹配上述兩個條件。但其他平台不一定有芙蓉興盛的便利店資源，所以2018年社區團購那一波創業，按照團長身份的不同，分化出了兩條路線：一是便利店+平台，二是寶媽+平台。

這兩條路線最大的區別在於，便利店是看得見的，店面就在那裡，直接可以作為提貨點，但寶媽是不確定的，得一個一個去找，而且相對而言不是很穩定，還得解決提貨點的問題。

所以在過去，社區團購是一門慢生意。平台以小區為單元、以城市為單位來擴張，一個小區一個小區去打，於是產生了一些地域性的平台。

但是今年，巨頭來了，滴滴打過網約車戰爭，美團打過千團大戰和外賣大戰，它們是典型的互聯網燒錢打法，整個行業的節奏被徹底打亂了。

首先在團長的路線之爭上，巨頭毫不猶豫優先選擇了實體店模式。實體店看得見，店長抓得着，而且一抓一大把，不至於摸瞎去到處找團長，這就具備了很強的可操作性，也就是說，巨頭可以跟當年BD外賣商戶和網約車司機一樣去BD團長，這是地推大戰的前提。另外，巨頭把團長的範圍大大擴寬了，除了便利店，洗髮店、美容店、快遞站、小超市、小餐館等等，只要是個門店，老闆就可以來當團長。當然，寶媽團長還存在，平台並不拒絕。

於是我們看到，滴滴、美團、拼多多這幾大巨頭很快就把戰爭打響了，這第一步就是搶團長。

一位美團優選的BD人員對深燃講述了他在蘇州做BD的經歷：他們將開發團長稱為“跑團”，對象一般是小區一樓的店面老闆，只要是個店，不管做什麼，挨家挨戶上去談，每個團隊不分區，交叉開發，一撥人馬開發完，第二撥人跟上再開發一遍，再換第三撥人，輪番轟炸。

根據他的觀察，美團優選當地的地推部隊一部分是臨時從其他城市調過來，一部分是第三方人力外包公司當地組建，管理層則是內部轉崗，一個五六十人的小團隊，一個星期就可以把一個二線城市掃完。

前期追求的是效率和速度。“不管質量只要數量，有多少開發多少，只要願意做全部拉進來，後期會利用大數據手段，分析結構和比例，做一些篩選，淘汰轉化率低的團長。”

這是典型的互聯網玩法，也是目前滴滴和拼多多正在做的事情——先燒錢鋪市場，無差別地推，粗放式擴張，等規模和數據量起來后，再做精細化運營。正是因為這套打法，才讓社區團購江湖充滿了火藥味，打得不可開交。

這導致了一個特別有意思的現象——一個店長，同時兼任四五個平台的團長。深燃接觸的近十位團長，都同時代理了三個以上的社區團購平台，他們的店鋪同時成為多個平台的提貨點，他們在自己單一的微信群里，反覆發送不同平台的商品鏈接，用戶也傻傻分不清，自己究竟是在美團下的單，還是在拼多多下的單。

巨頭帶來的另一個變化是，過去社區團購的訂單大多來自團長微信群或小程序入口，但現在巨頭增加了APP入口。以美團優選為例，用戶不僅可以在團長的微信群下單，也可以搜索小程序下單，還可以在美團APP下單，當然這些不同入口訂單的履約過程都是一樣的。

這快速加大了與此前就已入局的創業公司之間的競爭。截至今年9月底，美團有4.8億用戶，阿里、拼多多、京東的用戶數分別是7.57億、7.31億、4.42億，巨頭在流量上具備天然優勢。某種意義上，巨頭的社區團購業務是含着金湯匙出生的。

動了誰的蛋糕？

生鮮是目前各大社區團購平台的主要品類。換言之，大部分用戶上社區團購平台，是來買蔬菜水果的。這是這門生意得以成立，並引起巨頭關注的前提。

過去，所有能線上化的商品，幾乎都被電商改造完了，除了生鮮。難啃的骨頭放在最後，但終究還是會啃，而現在機會來了。

一位興盛優選內部員工告訴深燃，生鮮在興盛優選一些城市的門店中比重可以佔到60%。深燃接觸的多位團長稱，現階段用戶購買最多的是蔬菜，平台拉新時重點做爆款的也是蔬菜。

這背後的邏輯很簡單——生鮮是剛需，高頻，易於引流。在下沉市場，人們可以一年只買一回大家電，但一日三餐都要做飯買菜。那為什麼不去菜市場買，要在社區團購平台上買呢？——因為便宜。

低價爆款是各大社區團購平台的主流玩法。在幾大主要的社區團購平台上，經常能看到一分錢一盒的雞蛋、九分錢一顆的白菜、半價的水果，以及各種限時搶購的優惠券。總之，就是價格要比小區菜市場便宜。

在當前這個階段，社區團購直接爭奪的是小區菜市場和小攤小販的生意。因為市場就這麼大，用戶不在線下買就要在線上買，不會因為渠道多了買菜量就變多。所以巨頭燒錢補貼明顯，第一步是用低價把用戶轉化到線上。

那麼問題來了，社區團購為什麼能便宜？除去補貼因素，這門生意能否持續？商業模型是成立的嗎？

將社區團購的商業模型進行拆解，我們會發現，相比淘寶京東之類的電商平台，社區團購最大的幾個特點是：預售模式，先有訂單，再生產；集中配送，訂單直接批量送給團長，不需要挨家挨戶送到家。除此之外，平台不需要自建門店和提貨點，團長自己搞定，而且團長還會自主去獲客，不需要平台砸廣告來引流。

某頭部社區團購公司UE模型 來源 / 光大證券

這為生鮮到家提供了一種更高效的解決方案。在光大證券的研報中，在某頭部社區團購公司的UE模型（單位經濟模型）下，平台能實現3%的凈利潤，模型是能跑通的。這也是巨頭們不計成本要拿下這個賽道的前提。

美團從今年7月開始全力投入社區團購業務，要在年底前覆蓋1000個市鎮，可謂重倉加碼。王興在美團三季度財報電話會議中說，美團優選現在是美團整個業務的優先戰略領域。過去三年中，在生鮮賽道美團嘗試了不同的業務模型，最後選擇了美團優選，並將之視為最高效的模型。

顯然，巨頭們在下場前是算過賬的，如果這個模型根本不成立，也不至於短兵相接打得不可開交。

但是有一點值得注意，社區團購不等於買菜。雖然拼多多的項目叫“多多買菜”，淘寶在首頁加了個“淘寶買菜”，但這隻是說法的概括。買菜只是這門生意的A面，社區團購的B面，是未來可能什麼都會賣，買菜、水果、日百、服裝、家電、3C數碼、美妝，這些電商的常見品類，未來都可能上架社區團購平台。誇大點說，社區團購盯上的不只是小區里的小攤小販，街頭巷尾的各種實體店未來都可能成為其顛覆的目標。

事實上，興盛優選雖然一直被作為社區團購的典型，但它一直將自己定位為“社區電商”，最終落腳點是電商，未來是可能跟淘寶京東較量的。一位興盛優選內部員工對深燃稱，電器、洗衣機、空調等大家電，在興盛優選長沙地區賣得很好。

現階段，小超市和便利店被納入社區團購體系，成為平台的提貨點，店長給平台賣貨，從銷售額中提取10%左右作為傭金，二者是合作關係。但這種“合作”卻沒看起來那麼美好——理論上，未來社區團購是要取代實體小超市的，當用戶都在線上下單，線下的生意就會受到影響。

很多店長其實已經認識到這一點——巨頭來搶生意，把自己的門店變成提貨點，自己從老闆變成了打工人。所以很多店長對社區團購是帶有抵觸心理的。

深燃接觸的多位便利店團長都表達了類似的感受：並不想做社區團購。一是賺的少，不如自己賣，相比10%的傭金，有些品類自己在店裡賣，加價率可以更高；二是訂單少，在無門檻的團長開發模式下，整條街的門店都成了提貨點，訂單被大大分流。

“平台團購的東西都是雞零狗碎一堆，每天都缺貨，光對貨就要耗費很多功夫，而且品質也一般，每單就賺幾毛錢，耗費精力，得不償失。”一位團長對深燃說。

“但是整條街所有人都在做，你不做會有人做，最終還是要搶走你的生意。所以那還是做吧。”有團長無奈地說。

誰會贏，誰會出局？

這是歷史上美團和拼多多首次在同一個賽道短兵相接，更準確的說，是美團、拼多多、滴滴、阿里、京東等互聯網巨頭首次集中優勢兵力搶一個蛋糕。

複雜的地方在於，每一個玩家都很有實力，不缺錢，不缺人，甚至也不缺經驗，單憑資本和戰術在短期內將任何一個對手打垮都是不現實的。

美團一直以運營強悍著稱，把最苦最累的活拿下，把虧損的業務干成盈利的，一向是美團的強項；滴滴以補貼大戰聞名，通過高密度的補貼、瘋狂的價格戰，快速掃清戰場；拼多多能夠把流量玩出花來，擅長在巨頭的夾縫中找到自己的差異化打法。

“這沒法速戰速決，估計怎麼都還得再打一兩年。”一位美團優選BD說。

更何況，這裏還存在站隊問題。比如十薈團，今年阿里連投兩輪，騰訊則同時投資了另外好幾家。這跟當年的千團大戰、外賣大戰、網約車大戰都是創業公司在一線搏殺截然不同。

社區團購本來是一個在田間地頭，跟农民兄弟打交道的慢生意，現在變成了巨頭遊戲。

一位興盛優選員工對深燃說，過去興盛優選會把賬算的很清楚，不會不計成本補貼，在城市擴張上也有自己的節奏，但現在競爭壓力加大，於是也開始加大補貼力度，開城速度有所加快。

最讓這位員工氣憤的是，巨頭都來興盛優選挖人，他看到一位業務負責人被對手以3倍薪資的待遇挖走。

過去，興盛優選更像一個大型批發商的角色，不論是便利店，還是團長，都可以視為興盛優選的終端銷售渠道，興盛優選給終端供貨，賺取的是供銷差價，本質上還是批發零售邏輯。這是興盛優選所擅長的，供應鏈和品質也很穩定。

巨頭是互聯網的平台玩法，擅長的是流量和數據，巨頭甚至也不缺流量。“拼多多和美團有主APP導流，而且用戶屬性相近，因此具有優勢。”一位關注社區團購的分析師對深燃說。

短期難搞定的，是供應鏈和倉配體系。

社區團購供應鏈體系 來源 / 光大證券

供應商需要一家一家去談，尤其是一些本地供應商，如果不熟悉當地情況則很難搞定。中心倉最好是自建，網格倉要找靠譜的加盟商，最好加盟商能帶貨車帶司機。相比玩流量，這是重資產、長周期的投入，就像當年京東自建物流。

上述興盛優選員工對深燃說，現在巨頭在興盛優選挖人，都開始重點挖司機，因為司機有車、熟悉路線、很快上手。這背後是巨頭對供應鏈的焦慮。

爆倉、缺貨和配送不及時，也是目前巨頭經常出現的情況。流量可以靠補貼短期燒出來，但供應鏈的壁壘卻很難大躍進建起來。

但這個模式還在持續演進，各玩家也在戰爭中不斷進化。光大證券在研報中認為，目前基於“團長+微信群”的團購模式，未來會逐漸向APP或下拉小程序過渡。按照這個趨勢，如果未來用戶都在APP下單，團長的職能將被弱化，變成巨頭的依附品，平台的話語權將大大加強。這些因素，都將影響社區團購戰局的走向。

現在，各大玩家都在瘋狂跑馬圈地，將紅旗插遍全國各大市鎮，從社區團購的終局來看，目前行業還處在早期階段。故事才剛剛開始。

【本文作者黎明，由合作夥伴微信公眾號：深燃授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

【其他文章推薦】

※當舖借款、支票借款一通電話免費諮詢

※屏東當舖借錢網,服務親切用心為你

※中山區當舖,松山區當舖政府合法立案借貸有保障

※申請二胎房貸需注意事項

※房屋二胎貸款條件?

※不必大老遠借貸!台北市當舖一通電話解決您的困難!

※板橋汽車借款.板橋機車借款是最快速的撥款管道    

（）12月9日消息，青島市政府與每日優鮮集團在青島府新大廈舉行總部項目簽約儀式。青島國信、陽光創投、青島市政府引導基金組成聯合投資主體，向每日優鮮戰略投資20億元。這是迄今為止生鮮電商在地方落地的最大規模戰略投資。青島市委副書記、代市長趙豪志，青島市委常委、副市長薛慶國，青島市政府秘書長孫繼，城陽區區委副書記、區長解宏勁，城陽區副區長石德武，每日優鮮創始人兼CEO徐正、每日優鮮聯合創始人兼總裁曾斌、每日優鮮合伙人兼CFO王珺，每日優鮮副總裁郭琦以及投資方代表出席簽約儀式。

此次青島聯手每日優鮮，是“獨角獸城市x 獨角獸企業”的突破性合作。每日優鮮將在青島市城陽區建設全國生態鏈總部產業園及智能供應鏈中心，借力青島在“雙循環”新發展格局中獨特的“雙節點”優勢，打造上下游生態鏈企業聚集的產業集群，助力生鮮電商業務進一步發展。同時每日優鮮將深度對接青島城市發展戰略和產業布局，立足青島，輻射全國，不僅在零售上以多業態建設智慧城市基礎設施，保障民生新菜籃，還在供應鏈上以消費互聯網帶動農業和食品產業互聯網升級，在科技上以智能零售、農業科技賦能生鮮種植、流通、銷售全鏈條，在金融上以數據驅動助力農業金融。

“每日優鮮項目是難得的體量大、模式新、產能帶動強的項目，將對利用外資、外貿進出口、消費、地方財政和產業拉動等作出重要貢獻，助推城陽乃至青島市新零售、新產業、新經濟做大做強。”城陽區陽光創新投資有限公司董事長張志剛告訴記者，“同時，每日優鮮也可憑藉城陽內聯外通的交通區位優勢、陽光的發展生態、物流供應鏈基礎和政策支持開展更為全面和完善的產業布局。”

每日優鮮創始人兼CEO徐正表示，青島國家戰略疊加、產業優勢突出，農業和食品產業更是行業現代化發展的風向標。每日優鮮將主動融入青島開放發展大勢，加大在青投資力度，深化務實合作，以國內領先的生鮮電商業務為龍頭，帶動青島農業和食品產業升級。

科技產業化、產業互聯化已是農業發展大勢。此次青島戰略投資每日優鮮，將為國內打造“消費互聯網+產業互聯網”新標杆、探索現代生鮮產業一體化發展邁出堅定的一步。

【本文為原創，網頁轉載須在文首註明來源（微信公眾號ID：PEdaily2012）及作者名字。微信轉載，須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守，將向其追究法律責任。】

【其他文章推薦】

※推薦優質嘉義當舖借款平台

※高雄借錢當日放款，立即為您紓困

※臨時找不到東西典當嗎?放心,台北汽車借款,台北機車借款免留車安心貸!

※極需短期資金周轉,屏東借錢當舖首選

※不必大老遠借貸!台北市當舖一通電話解決您的困難!

※快速借錢哪裡找?信義區當舖合法借款管道

※企業有資金缺口需求，屏東支票貼現助你渡過難關!