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生鮮行業的現狀、邏輯與未來_屏東支票貼現

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根據艾瑞諮詢數據显示，2019年中國生鮮市場交易規模約2.04萬億元。巨大的市場潛力，疊加移動互聯網基礎設施優勢，生鮮創業市場似乎「遍地都是機遇」。包括生鮮B2C電商、前置倉、社區生鮮連鎖、超市到家、mini店……近些年各式生鮮電商玩家雄心勃勃，百花齊放。

但我們也能看到，生鮮玩家們似乎仍未走出摸索期，其中不乏資金鏈斷裂、關店潮、虧損賺吆喝等行業痛點，這跟生鮮農產品“小生產，大流通”行業現狀有直接關係。相較於往年，2020年的生鮮行業不一樣的地方在於，新冠肺炎對生鮮供需產生了顯著影響，舊的流通鏈路被不斷衝擊，新的供需鏈路正重新形成……

在調研上千家生鮮企業基礎上，布瑞克農業大數據撰寫出該份《2020年中國生鮮行業報告》，着重針對生鮮品類定義與特徵、行業政策風向、發展現狀、投融資布局與投資邏輯，以及競爭格局等行業核心問題，嘗試進行系統梳理、分析並作出專業研判。36氪長期跟蹤並對生鮮創新模式做系統報道，因此聯合布瑞克農業大數據，將此份報告精要內容首發呈現。

在社區團購戰火紛飛的當下，希望該份報告能給生鮮行業創新者們，帶來些許啟發和助益。以下為報告內容概述部分：

《2020年中國生鮮行業報告》

萬億級市場，2019年生鮮線上滲透率不足8%

生鮮農產品包括蔬菜、水果、肉類、水產品、禽蛋、奶類等，是事關民生的“菜籃子”主要品類。根據國家統計局數據測算，2019年生鮮農產品產量約12億噸，生鮮農產品產值約7萬億（初級農產品）。如果考慮到生鮮加工、倉儲、流通整個市場交易額超過20萬億。

2019年生鮮市場產量及產值

市場交易規模來看，艾媒諮詢數據显示，2019年中國生鮮市場交易規模約2.04萬億元，生鮮電商行業交易額為1620億元，線上滲透率約為7.9%。整體來看，生鮮是萬億級市場，目前生鮮線上消費比例遠低於社會商品電商滲透的平均水平，生鮮電商發展空間較大。

線上消費爆髮式增長，2020年滲透率或超13%

2020年，突如其來的疫情對社會經濟造成衝擊，而生鮮電商大放異彩，出現爆髮式增長。Fastdata極數數據显示，2020年上半年生鮮電商交易額達到1821.2億元，同比增長137.6%，已超過2019年全年。布瑞克諮詢分析認為，按照生鮮交易規模年均7%的增速，保守預計2020年生鮮電商滲透率將超過13%。

與此同時，生鮮電商概念再受熱捧，資本紛紛發力生鮮賽道，滴滴等巨頭跨界，引發2020年生鮮電商“混戰”。Fastdata極數數據显示，截至2020年6月，生鮮行業融資150.1億元，超過2019年全年。

2020年上半年生鮮電商交易額超過2019年全年

生鮮行業融資金額變化

疫情“催化劑”，生鮮行業開啟新發展階段

布瑞克諮詢分析認為2020年上半年生鮮電商爆髮式增長、資本熱捧背後的邏輯是：突發的疫情重塑了生鮮消費習慣，而生鮮本身的社區消費、高頻消費、引流等屬性的結合使得社區生鮮成為資本爭奪的新的流量增長點入口。

布瑞克諮詢研判認為，2020年疫情是生鮮電商消費突破“臨界點”的催化劑，開啟了生鮮行業發展新階段，也將成為中國農業發展進程中的重要里程碑。以下分別簡述：

疫情常態化重塑生鮮消費習慣

線上用戶快速增長，疫情過後粘性保持

生鮮產品是消費者的生活必需品，具有消費高頻、需求剛性、保質期短、保存條件要求高等特性，疫情期間，生鮮購買轉向線上渠道，Fastdata極數數據显示，2020年2月，生鮮電商環比增長超過50%，2020年6月，月活用戶超7100萬，同比增長75.4%。疫情過後仍然保持着6000-7000萬用戶規模以及較高的用戶粘性，生鮮消費線上化習慣正在養成。Questmobile數據也很好的佐證這一現象。

疫情推動生鮮電商用戶快速增長

生鮮線上消費習慣正在養成

年齡段提高、城市下沉加快

分析生鮮電商用戶畫像，有如下特徵：

平均年齡段正在提高。生鮮電商用戶正在向高齡人群滲透，Questmobile數據显示，2020年春節后新增用戶中31歲以上人群佔62.8%，較2019年同期提高了8個百分點。

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生鮮電商用戶人群滲透情況

電商用戶正在下沉。從城際分佈來看，Fastdata極數數據显示，截至2020年6月，雖然近七成生鮮電商用戶來自一線及新一線城市，但二線及以下城市的比例提高至32.9%，較2019年6月提高了約11個百分點，下沉趨勢明顯。

生鮮電商用戶城市等級分佈

消費場景多元化，消費運營社群化

疫情防控中，零售前後端無人服務被普遍接受，集中化的社區快遞櫃、生鮮櫃、自提點等在無接觸服務中得到認可，在抗疫期間，蘇寧、京東等公司均嘗試無人配送，無人配送得到真實應用場景，新技術+習慣的養成，這為生鮮配送“最後一公里”解決方案留出想象空間。

與此同時，基於社區的社群在抗疫中表現突出，群接龍等工具應運而生，疫情常態化后，這種社群運營模式得以保存，並成為巨頭爭搶的流量入口。電商客戶增速放緩，獲客難度大幅增加，電商客戶從之前增量管理轉為存量管理，生鮮消費高頻及粘性特點，各大電商及流量企業积極進入生鮮社區電商重要因素。

資本爭奪社區流量入口，百“團”大戰戰火再燃

線上社群，線下社區

疫情防控中線上的社群（微信群為主）、線下的社區零售業態（便利店等）表現大放異彩，商業價值凸顯，社區成為新的流量入口，圍繞着社區、社群，“社區團購”、“社區店”概念熱度飆升，生鮮的消費屬性以及引流特性，生鮮行業玩家、其他行業巨頭紛紛布局“社群”、“社區店”。

布瑞克諮詢梳理髮現，2020年社區團購上線密集，首發城市多為新一線、二線城市，今日頭條、美團等企業也均表現出對參与社區團購的興趣，無疑2020年新一線、二線城市將再次開啟“百團大戰”模式。始於2018年的社區團購，經過了2019年的淘汰與併購，到了2020年戰火將再次燃起。

2020年生鮮業態上線時間表

重組、併購與擴張

2019-2020年生鮮行業迎來重組、併購與擴張：社區團購方面，十薈團和你我您早在2019年已完成合併，2020年7月同程生活、鄰鄰壹完成戰略合併；領先一時的松鼠拼拼則黯然退場；2020年10月，首批生鮮電商代表易果生鮮宣布破產重組。從2020年生鮮行業融資情況來看，生鮮行業融資普遍進入C輪以後，生鮮各業態經過淘汰、驗證也逐漸形成頭部企業。

2020年生鮮行業融資情況

疫情催化生鮮電商消費突破“臨界點”：“密度”是關鍵

從生鮮行業的發展歷史來看，2005年生鮮電商元年開啟，2015年生鮮電商首次迎來爆發，各種生鮮業態紛紛試水。2015-2018年是生鮮電商融資的黃金時期，但問題也逐漸凸顯，期間各類創業公司逐漸倒閉，據中國电子商務研究中心數據显示，國內生鮮電商領域大約有4000多家入局者，其中僅有4%營收持平，88%陷入虧損，最終只有1%實現盈利。

布瑞克諮詢認為，拋開管理、運營、損耗等原因，核心問題是“密度”出了問題，生鮮的高頻、低毛利、基於社區消費等特性使得生鮮企業如果在區域內用戶、訂單密度未超過臨界點前難以實現盈利，彼時線上滲透率不足8%，難以形成規模效應，供應鏈、網點密度也無從談起，運營效率難以提高。縱使是較輕的社區團購模式，自2018年興起后，2019、2020年也先後傳出明星創業企業倒閉、併購的消息。2020年疫情使得線上滲透率提高，訂單大增，2020年僅上半年生鮮電商成交額超過去年全年可見一斑。一旦突破密度臨界點，形成規模效應，在供應鏈採購、後端物流成本等方面將獲得主動優勢，激活正向反饋迴路，才能逐漸與線下農貿市場、商超等渠道在價格等方面形成競爭之勢。

需求端驅動正在悄悄改造中國農業：

小生產，大流通的整體格局中國生產環節分散，規模化程度不高，生產主體仍然以小農戶為主；地理上中國地形種類多樣，山地（33%）、高原（26%）、盆地(19%)、平原(12%)和丘陵(10%)均有分佈。受地形地貌和季風環流影響，既有熱帶、亞熱帶和溫帶季風氣候，也有溫帶大陸性、高原山地和海洋性氣候。土地零散化加上光、熱、水、氣、土地的空間分佈差異構成了我國生鮮農產品 “小生產”格局，形成零散的流通渠道，共同形成中國生鮮農產品“小生產、大流通”的格局。

流通鏈條長，層級多

小生產，大流通的格局下，為銜接零散的生產戶以及相對零散的消費市場，通過市場化配置，迅速形成多層級流通模式，造成當前流通鏈條長，層級多的局面，據《中國物流統計年鑒》統計，中國生鮮流通環節一般在5個之上。有數據显示，在全美大生產大流通的經營模式下，近80%的農產品通過產地直銷模式抵達消費者手中，其餘20%通過分級批發實現銷售。

流通基礎設施條件差，損耗高

據中國冷鏈委2019年報告調查显示，當前總體冷鏈運輸率約為45.4%，同時根據中物聯冷鏈委估算當前我國果蔬、肉類、水產品的冷藏運輸率分別為35%、57%、69%，而發達國家平均冷藏運輸率達90%以上，冷藏運輸率低使得大多數生鮮農產品在運輸過程中得不到規範的保溫、保濕、冷藏。

需求驅動與農業改造提升

想要改造提升中國農業，試圖通過先推動上游生產規模化再推動下游供應鏈集約化這種 “自上而下”的改造方式在實踐中缺乏可能性，而通過下游分銷商、零售商的規模性需求驅動，“自下而上”式的改造供應鏈則有很多成功的實踐案例，即需求端的訂單等達到臨界規模時，建立冷鏈等固定投資邊際成本下降，大量需求傳導至上游，通過訂單等合作方式對上游生產方式、生產管理、產品溯源等形成改造提升要求，最後完成整個“自下而上”的改造通路。布瑞克諮詢認為，2020年生鮮電商消費臨界點的突破將增強下游零售商的集約能力，通過需求驅動進向上倒逼農業改造提升，當產地直采能力強的企業越來越多時，中國農業也將逐漸開啟轉型升級。

【本文作者楊亞飛，由合作夥伴36氪授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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“在上海這種一線城市，房租每月10萬+，員工工資及社保成本每月30萬+。整個2月份預計0流水，但是必要支出成本要50萬左右。急需政府出面支持，如金融融資以及房租減免。”

這是今年2月上海某線下少兒英語培訓機構校區負責人的留言。自2020年初新冠肺炎疫情爆發以來，許多省市相繼叫停校外培訓機構的線下授課、延遲大中小學的開學時間，教育公司們也隨之進入“至暗時刻”。

對整個教育行業來說，2020年必定是令人難忘的一年。相較此前更多“形式”的考慮，如今形勢這麼差，如何能夠“活下去”才是更重要的事情。

但與此同時，2020年也是整個教育行業的關鍵轉折點。無論是在線教育的發展，還是教育行業数字化升級，都在為行業帶來更多的機遇與可能。

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渾水做空，百度收購YY一場空？_台北借錢

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渾水，還是渾水！看到渾水的名字，想起瑞幸咖啡，想起不少被渾水做空的公司，相信那些心裏有鬼的公司會不寒而栗。

這一次，渾水將目標對準了YY。

根據媒體報道，11月19日，知名做空機構渾水在社交媒體上發布報告表示，歡聚時代約90%直播收入為假，YY海外版Bigo Live有約80%的直播收入為假。

一石激起千層浪，最先受到影響的，是歡聚時代的股價。截至當日收盤，歡聚時代下跌26.48%，報73.66美元。

而另一個更為重要的潛在影響對象是：百度正在收購YY的進程。

之前，歡聚集團已經與百度簽署最終協議，百度將以約36億美元現金(根據協議或有對價調整)收購歡聚國內視頻娛樂直播業務(即YY直播)，包括但不限於YY移動應用、YY.com網站和YY PC等。預計，這筆交易將於2021年上半年完成。

早不發布，晚不發布，偏偏這個時候發布，渾水的報告來的可謂恰是時候。百度收購YY的關鍵時刻，渾水做空YY，會影響收購結果嗎？

看當下的情況，結果還很難說。

首先，渾水雖然“戰績輝煌”，但也非“百戰百勝”。

的確，渾水成功過多次。但是，渾水也並非百戰百勝的常勝將軍。比如之前做空跟誰學，就無功而返。

對於跟誰學，渾水稱其至少70%的用戶為偽造，是機器人。但跟誰學的回應是：“我們很遺憾的發現，渾水的這份做空報告數據來源混亂，且充滿了對公司業務的無知。”之後，跟誰學並無大礙。

這一次，渾水的策略與做空跟誰學如出一轍。根據報道，渾水稱：YY直播中大量粉絲都是機器人，它們貢獻了超過50%的直播打賞，主播還會“內循環”向自己打賞。

那麼，對於“機器人”用戶的指責，YY會如何應對？如果這一指責是事實，那麼無話可說;如果渾水重蹈跟誰學覆轍，那就有意思了。

所以，渾水做空YY，現在雖然熱鬧，但做空結果如何還不一定。

第二，此次做空對百度收購的影響有多大？

按照國內媒體的表述，渾水認為“歡聚時代約90%直播收入為假，YY海外版Bigo Live有約80%的直播收入為假”。

關鍵點在於：YY海外版Bigo Live。

在歡聚時代直播業務這一塊上，國內用戶的比重已經大大的縮小了。根據估算，今年第二季度，YY國內移動端用戶數量從1.2億降至4113萬，環比下滑65.83%。

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本身，百度收購的就是一個已經趨於下滑的業務。這一點，百度很清楚。

如果這次做空成功，按照渾水的邏輯，那百度收購的就是一個“空殼子”。

問題來了，百度，需要的是用戶，還是“空殼”？

如果沒有那麼多用戶，那百度不缺流量;如果是個殼子，百度需要“空殼”嗎？

第三，百度的收購進程會不會戛然而止？

且不管YY自身如何，正在關鍵階段的百度收購，在進程上怕是要受到影響。

YY對於百度的意義，不言而喻。這是百度追趕大部隊的最好機會，也是不多的機會。

機不可失，失不再來！對於YY，百度已經是志在必得！

根據相關信息显示，百度在內部組織構架上已經做好了擁抱YY的準備。

只是我們尚不知道，百度在收購前做的功課如何，是不是像渾水一樣提前做了將近一年的功課呢？如果沒有在準備收購前做全面調查，就倉促收購？這可不是一次簡單的收購。

正如前面所說，如果百度不僅僅需要一個“殼子”，那麼在隨後的“盡調”中，百度肯定會加倍小心。如果有差池，百度的收購進程說不定會戛然而止！

第四，渾水會不會“渾水摸魚”?

客觀地講，看財報中現金流方面，歡聚集團的財務狀況不錯。

根據第二季度財報，截至2020年6月30日，歡聚集團擁有現金及現金等價物、限制性現金及現金等價物、限制性短期存款和短期存款及短期投資193.605億元(27.403億美元);2020年第二季度，歡聚集團來自經營活動的現金流量為8.408億元(1.19億美元)。

所以，我懷疑渾水的真正目的。

即便做空沒有成功，但渾水把歡聚集團股價搞下去，然後“渾水摸魚”，這也並非沒有可能。會這麼簡單嗎？

從以上看，渾水做空YY，結果難以預料！但受影響最大的，肯定是百度對YY的收購。

在直播江湖作假已經被揭開冰山一角的今天，我們希望看到一個真實的直播世界！

【本文作者姜伯靜，由合作夥伴微信公眾號：DoNews授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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企業級視頻雲服務商“保利威”獲過億元B輪融資_新北免留車

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11月20日消息，據36氪報道，企業級視頻雲服務商——保利威宣布完成過億元B輪融資，由元禾重元領投，晨暉資本、山行資本，番禺產投、廣州基金跟投。本輪融資將進一步投入到技術研發和產品線升級，進行產研布局，不斷拓展雲視頻在重點行業領域的場景化應用。

保利威成立於2012年，為廣州易方信息科技股份有限公司旗下的視頻雲計算服務平台，擁有多項核心知識產權，直播平台底層架構自主研發，安全可控。目前，保利威主要為在線教育、金融、醫療、互聯網等行業企業用戶提供直播技術服務與覆蓋全場景的在線視頻整體解決方案。

具體到產品，保利威當前形成了擁有雲直播、雲課堂、雲點播、教學直播艙、視頻私有雲等五大軟硬件矩陣，覆蓋在線教學、金融投顧、醫學培訓、營銷帶貨等典型視頻應用場景。而經過多年技術積累與產業鏈布局，保利威已實現了aPaaS和SaaS層面的全面模塊化，擁有視頻中台、直播中台服務能力和豐富的實踐經驗。

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截止目前，保利威累計服務企業客戶超過16萬家，其中包括了CCTV央視、新東方、好未來、中國建設銀行、浦發銀行、中國人保、太平洋保險、蔚來、戴爾、西門子等國內外知名龍頭企業。本輪融資后，保利威將繼續加大以RTC為核心的視頻音頻技術研發投入，圍繞在線教育和企業應用兩個領域持續挖掘價值。

元禾重元管理合伙人姚驊表示，保利威深耕教育培訓直播領域，提供的SaaS產品對在線教育機構具有很強的剛需性。在此基礎上保利威切入企業直播領域，能夠降低企業獲客成本，為企業開源節流，提升企業的信息化、数字化水平。近年來，雲平台服務市場逐漸成熟，雲資源使用成本持續降低，5G時代呼之欲出，RTC技術不斷髮展，都為該行業的發展提供了長期的助推力。保利威創始團隊擁有十多年的視頻技術沉澱，對百萬級超高併發直播有豐富的保障經驗，產品穩定性強。經過八年的發展，保利威已經躋身行業頭部陣營。元禾重元專註於投資人工智能、大數據、雲計算、物聯網方向的機會，看好保利威未來的發展，願協調元禾系資源，賦能保利威更好地發展。

晨暉資本合伙人張磊表示，保利威團隊在雲視頻技術和服務這個賽道里經營多年，一直精耕細作、穩紮穩打，逐步成長為業界領先的公司。保利威團隊深度理解客戶需求、不斷開發新的技術應用，解決客戶在業務、培訓、內外部運營等多場景下雲直播需求，覆蓋教育、金融和商業等多個領域，其穩定且高質量技術服務為公司贏取卓越的客戶口碑，是很多行業龍頭公司的合作夥伴。晨暉資本一直在新一代信息技術領域深耕布局，以投資驅動產業進步，願做創業家背後的推進器，期待此次與保利威團隊一道踏上新發展階段，為客戶和社會創造更大價值。

山行資本創始合伙人徐詩表示，山行資本從保利威早期就參与投資，看重其團隊的技術優勢與戰略前瞻能力。此次選擇繼續加註也是看重雲視頻技術基礎設施的結構性機會，與團隊長期深耕產業的能力。

【本文為原創，網頁轉載須在文首註明來源（微信公眾號ID：PEdaily2012）及作者名字。微信轉載，須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守，將向其追究法律責任。】

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2020年倒下的風口：融資幾百億，只剩一地雞毛_鳳山當舖

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再過一個多月，黑天鵝亂飛的2020即將畫上句號，在這個捉摸不定、充滿變數的年份里，一些風口也悄然跌落，留下一片唏噓和一地雞毛。

二手車電商沒能競爭過中間商，反而越做越重，資金鏈吃緊，駛入迷途；長租公寓頻頻暴雷，高租短付、拆東牆補西牆的路子走不通，陷入“破產跑路”傳聞；鮮花電商沒能解決長途運輸帶來的折損問題，用戶體驗不佳，最終曇花一現；电子煙被資本熱捧之後，沒能經住政策的管束，九成玩家退場，頭部选手低調而謹慎地活着。

資本加持之下，沒有吹不起來的風口，沒有造不出來的浪潮，上述一些風口曾被看好，最後卻陷入“燒錢賺吆喝”、“融資吊口氣”、“沒錢撐不下去”的窘境。資本熱潮退去，人們才發現那些曾經看起來熱熱鬧鬧、風光無比的賽道並不是人人都能撈一筆的好生意。清晰的盈利模式、牢固的護城河、健康的現金流才是浪潮退去之後安身立命的硬本領。

今天，深燃帶你來看看2020年那些“眼見他起高樓，眼見他樓塌了”的風口。深燃不做悲劇的旁觀者，而是希望探明風口跌落背後的原因，當下一個風口到來之時，我們能夠用更加理性的眼光坐看風起雲涌。

二手車電商駛入迷途

2010年，一名叫李健的年輕人來到北京著名的花鄉二手車交易市場，想把自己手上的途安賣掉。但這次賣車經歷給了他不好的體驗，時任百度產品總監的他，一進市場就遭到了黃牛的圍追堵截，等他選了一家停留下來，對方就使勁壓價，而且後面的商家很默契地約定好，報價不會比上一家高，離開時他還被拽住胳膊——“哥，再看一看。”

後來的故事大家都知道了，2014年李健創立C2C二手車交易平台人人車，4年拿到6輪融資。意氣風發的他面對質疑時曾自信地說，“如果這個模式對用戶是有價值的，那我們就去做，而且能做成。只要是同模式的競爭，我們跟誰比都不怕。”

時間拉回最近的10月中旬，李健作為創始人“出走”，退出公司“自然人股東”和“執行董事”。之後，人人車又傳出被58同城收購的消息，給近幾年負面纏身的人人車增加了一層悲涼的濾鏡。

人人車自身的困境背後，折射了二手車電商行業遭遇的危機。另一家主打C2C模式的瓜子二手車母公司車好多集團執行總裁鄧康明和集團COO雷雁群年前雙雙離職，2月被曝出“暴力裁員”、強制性降薪調崗……

主要二手車電商月活躍用戶數 來源 / 易觀

而主打B2C模式的優信集團日子也不好過，頂着“二手車電商第一股”光環的優信集團在納斯達克上市后連年虧損，2018年6月27日（美東時間）開盤價為每股10.04美元，如今每股價格在1美元左右徘徊，面臨退市風險。5月15日，北京市朝陽區人民法院發布限制消費令，優信二手車CFO及公司法定代表人曾真成為被限制對象。媒體最新關於優信的報道是質疑其存在“套路貸”行為。

優信上市至今股價圖 來源 / 納斯達克官網

2016年到2018年，是二手車電商風光的三年。根據易觀數據的報告，這三年來二手車行業共獲得300多億元融資，二手車電商平台成為二手車行業主要的融資領域，除了創業者，騰訊、阿里、京東、滴滴、百度等互聯網巨頭也持續加碼，阿里投資大搜車，騰訊和百度投資易鑫、優信，騰訊和滴滴投資人人車等。

來源 / 易觀

熱錢湧入，拿到投資的二手車電商平台為了在市場上佔據更高的市場份額，都在開線下店、做營銷、用補貼大戰拚命證明自己燒錢能燒成行業第一。2015、2016年，人人車的營銷費用分別為5000萬元和5億元，同期，瓜子二手車的營銷費用高達3億元和10億元。

繞開C2C模式的優信二手車同樣參与了砸錢大戰，2016-2018年，優信的營銷費用分別為7.93億元、22.03億元及26.8億元，佔據當年總收入的96.24%、112.8%、81.04%。2017年，三家二手車電商巨頭打紅了眼，優信的營銷費用首次超過當年營業總收入，2018年，優信甚至請來奧斯卡影帝萊昂納多作為其品牌代言人。

“沒有中間商賺差價，車主多賣錢 ，買家少花錢 ”，是一句眾人耳熟能詳的廣告語，也是瓜子二手車、人人車等二手車電商們最初的想法，即C2C模式，買賣雙方都是個人。然而現實情況是，到了競爭後期，為了獲得高成交量，平台會將二手車源直接賣給二手車商，一些二手車商也通過平台銷售車輛。

李健作為人人車創始人接受媒體採訪時稱，人人車是第一家用C2C模式賣二手車的，有模式上的差異化，只要展示給消費者足夠的真誠，即便出現一些錯誤，用戶也會原諒。

但實際上，C2C二手車平台成了部分二手車“販子”割韭菜的溫床。曾做過二手車商的林峰告訴深燃，那時他們很願意把車掛到這些C2C二手車電商平台，因為二手車交易糾紛不少，為了多賣錢給車調錶、瞞報虛報一些參數並不罕見，如果出了問題，只要找不到他們，客戶就會找平台維權，比較方便逃脫責任。而二手車商吃准了二手車電商平台普遍存在的成交量焦慮，平台也不會對他們管得特別嚴。

在平台上屢屢買到問題車輛，所謂的“真誠”並不能讓用戶買賬。在黑貓投訴上，存在大量對二手車質量的投訴。

來源 / 黑貓投訴

“二手車屬於非標品，汽車又屬於大宗交易，消費者還是會傾向於在線下實地看車，所以後來各個平台也紛紛布局線下，這個模式就更加燒錢。”易觀分析師張凱分析稱，而從利潤上看，平台從二手車交易業務本身獲取的利潤並不高，配套的金融貸款等支線業務反而利潤更高。

“風口跌落的表現之一就是外部新的玩家很難再以競爭者的姿態進入到這個賽道。”張凱認為，隨着2018年、2019年資管新規等資本市場改革的落地，創投行業在高位直面“資本寒冬”。而二手車電商行業本身很燒錢，很多資本並不一定有能力再繼續參与，而是會選擇其他更好進入的賽道。

長租公寓沒法長租

2020年，長租公寓成了爆雷重災區。近日，蛋殼公寓和自如均傳出解約風波。

在微博上以“蛋殼”為關鍵詞搜索 ，#蛋殼公寓深陷流動性危機#、#蛋殼公寓回應跑路傳言#、#蛋殼北京總部數百人維權#、#蛋殼公寓回應拖欠供應商貨款#均打上了熱搜標籤，#自如租客被驅趕限期两天搬家#的話題下也有85.9萬閱讀。

在蛋殼北京維權群中，比較集中的問題有返現未到賬、被貼清退告知書、未保潔、斷網、房東強行清退、房東換鎖趕人、無維修等。

其中，返現指的是為了鼓勵用戶續租或按年付房租推出的優惠活動，比如住滿第1月後返現10%月租金，住滿第12月後返現50%月租金。按照活動協議，返現款通常為第二個月租金周期起3個工作日內付款。

在返現的誘惑下，蛋殼租戶任野6月份用管家推薦的微眾銀行，貸款續租了一年的合同。但任野發現不對勁的跡象越來越多：房子從8月底開始斷網，一直沒有恢復。保潔服務消失，維修師傅說好幾個月沒拿到工資，也不來了。

10月份，任野在網上看到了蛋殼出現問題的消息，他擔心蛋殼像今年其他長租公寓一樣爆雷，主動給房東打了電話， 問房東是否收到租金，房東說，從10月份開始，蛋殼原本給房東季付的租金改成了月付，但一直沒有收到租金。二人惶恐之中，形成了一對防爆雷聯盟，互相給對方“通風報信”、支招，以期減少雙方損失。任野的房東迅速提出和蛋殼解約，為了讓任野順利退租，在房門口貼了清退告示書。

在這過程中，任野給蛋殼客服打電話時發現，每打一次客服前面都有六十多個人排隊，現在打變成了100多人，僅僅是為了和客服說上一句話就得等將近1個小時。

任野想到了當年ofo小黃車退押金時的艱難，立刻衝到了蛋殼總部，辦理了退租，中止了貸款。但直至現在也沒收到蛋殼退還的押金。他加入了蛋殼北京維權群，一個星期之內，群人數就從30多人增加到了400多人。

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11月9日，包括租戶、供應商、保潔等在內的數百人聚集在位於北京的蛋殼公寓總部進行維權。有承包商表示，蛋殼公寓拖欠了他近160萬元的工程款。天眼查專業版显示，蛋殼公寓的關聯公司紫梧桐（北京）資產管理有限公司於11月12日再次新增被執行人信息，執行標的超571萬。這是蛋殼公寓11月第三次被列為被執行人。

今年1月蛋殼公寓上市后股價曾一度達到13.9美元，但截至11月9日，其股價僅剩1.6美元/股。從創立至今，蛋殼一直虧損。其年報显示，2018年、2019年凈虧損分別為13.7億元、34.4億元。而最新公布的2020年一季報显示，蛋殼公寓凈虧損12.3億元。

在已上市的長租公寓平台中，截至11月13日收盤，蛋殼公寓收盤價1.51美元，股價較發行價下跌88.8%，青客收盤價為3.94美元，股價較發行價下跌76.8%。

經過今年長租公寓的連環爆雷，連租客都對“高收低租”、“長收短付”這兩個詞爛熟於心並有了陰影。即先高價從房東處租進房子，再低價出租給租客，按年收租客的租金，按月付給房東。這一模式成了爆雷溫床，當長租公寓出現問題，不給房東付租金時，就會自動將矛盾轉移到房東和租客身上，出現大量房東換鎖趕人、租客無家可歸的情況。

2020年，長租公寓難再說是一門好生意。據深燃不完全統計，2020年爆雷的長租公寓超過50家，範圍遍及全國，包括小鷹找房、城城找房、重慶首資、巢客公寓等。

我愛我家前副總裁胡景暉在2018年說過一句話——“長租公寓爆雷，一定比P2P爆雷更厲害”。他認為，長租公寓租期長、服務重，對企業整體運營能力要求很高，卻由短期風險投資支撐發展，熱錢之下，投資人必然渴望快速變現回本，催生企業冒險擴張。

鮮花電商曇花一現

哪個女生不希望每周都收到一束鮮花呢？即便這束花是從配送小哥手裡接過來、自己訂給自己的。在中產女性取悅自己的市場設想下，鮮花電商這個風口，曾短暫地熱鬧了一下。

每個創業公司的創業初衷都來源於一個美好的故事。2011年，媒體人朱月怡轉型為互聯網公司創業人，擔任易到用車聯合創始人兼CMO，慘烈的“補貼大戰“讓她身心俱疲，她開始去買花、修剪、插花，收穫了內心的愉悅。於是她在2015年藉著消費升級、“悅己經濟”的概念創立了”花點時間“，通過“預購+周期購”的模式，每周或每個月“為那些想要心靈得到休憩的人們送上一束鮮花”。

2015年9月，花點時間完成了數百萬元的天使輪融資，投資方為清流資本和明星高圓圓。2016年至2018年，花點時間又完成了A輪、B輪、B+輪融資，投資方包括梅花創投、青山資本、東方富海、經緯中國、清晗基金、峰尚資本等。其中，清晗基金是明星鹿晗與清流資本、新希望集團共同成立的基金。在國民女神和爆紅小鮮肉的加持下，花點時間的關注度被拉滿。

然而從今年開始，讓花點時間受到關注的事件都有些“鬧心”。11月3日，花點時間的運營主體花意生活（北京）电子商務有限公司被北京市朝陽區人民法院列為被執行人，執行標的828.02萬元。

而在鮮花的主場5.20，花點時間遇上暴怒老羅微博隔空放狠話，稱如果做不到“讓消費者和我們全都滿意，西門子就是你們的前車之鑒”。起因是5月15日，羅永浩“周”播帶貨，上架銷售“花點時間”的玫瑰產品，將在5月20日送達用戶手中，結果5月20日當天，大量用戶反映，收到的是枯萎的花。隨後，花點時間致歉稱，除了100%退款外，再對購買者進行同等現金賠償，或等值鮮花。

2019年6月，朱月怡曾稱，花點時間2018年已過盈虧平衡點，2019年上半年GMV同比增長150%，實現持續盈利。2020年則沒有更多財務數據流出。

片段式的盈利信號釋放並無法了解一個公司的經營全貌，以同類可比公司來看，盈利問題是鮮花電商的挑戰之一。2016年4月，愛尚鮮花掛牌新三板，成為鮮花第一股，但財務數據显示2014-2016年累計虧了近4000萬元，2017年雖然虧損縮小，但是經營現金流持續為負，2018年無法披露年報，之後選擇摘牌。2016年，愛尚鮮花在《公開轉讓說明書》自曝刷單26萬筆虛假收入3000萬元，到2015年刷單率高達42%。

從消費端的感受而言，以花點時間為代表的鮮花電商始終沒能解決供應鏈和運輸痛點。

多名消費者告訴深燃，鮮花作為更高階的享受類、愉悅類商品，不管是給自己買還是給朋友戀人買，都會有很高的期待值，對於鮮花的瑕疵幾乎是零容忍，甚至花束的顏色不合心意都會投訴，更不用說枯萎、折枝這種顯而易見的問題了。而且鮮花往往又與節日、紀念日等特殊日子聯繫緊密，即便是延遲一天也無法容忍。

而在黑貓投訴上，有129個關於花點時間的投訴，理由大多數是所收到的鮮花有損壞或是未按時發貨。

資本也不再湧入這一賽道，天眼查显示，花點時間最新的一輪融資停留在2018年3月，曾獲得騰訊、IDG投資的高端鮮花品牌roseonly上一輪融資停留在了2015年。

電商行業分析師庄帥認為，鮮花電商跌落風口和鮮花的消費屬性有關，保質期短、特定時間消費、區域和人群差別很大等原因，都不適合通過B2C的電商模式來做。

电子煙轉移戰場

在2020深圳國際电子煙產業博覽會（IECIE）上，從業者們討論的重點不再是營銷，而是新品和渠道布局策略。“開專賣店還是集合店更合適？”、“誰家的代理政策更好？”經歷了2019年底的“洗牌”，电子煙行業討論的不再是融資和估值，而是傳統的代理和開店。

毫無疑問，电子煙是2019年的創業熱點。據《ec电子煙世界》不完全統計，僅2019年上半年，电子煙產業投資案例就超過了35筆，投資總額至少超過了10億元。加上眾多明星創業者入局——原優步中國大區負責人汪瑩創立悅刻、鎚子科技001號員工朱蕭木創立福祿、前同道大叔創始人蔡躍棟創立柚子、羅永浩成為小野电子煙合伙人，這一行業一時間風頭無兩。

然而2019年11月，因國家市場監管總局和國家煙草專賣局發布电子煙網售禁令，电子煙迅速跌落風口。根據深燃此前報道，2020年，“斷網”一年後，电子煙行業九成玩家退場，頭部企業快速而謹慎地布局線下門店。

“大家心態更平和，要將电子煙當作長期的事業來做”，在鉑德电子煙合伙人兼CMO方輝看來，电子煙網上禁售令落地之後，电子煙行業整體變得更理性，少了浮躁的情緒。

“电子煙品牌的賽道上不會再有大的熱錢進場了，电子煙變成了一門不再讓人興奮的傳統生意”，某电子煙品牌創始人告訴深燃，在過去的一年裡，資本對於投資电子煙都持謹慎態度。加上大環境下疫情讓很多公司變得便宜，從投資的角度，在消費品賽道上有更多更好的選擇。有投資人直言，电子煙（指國內市場）已經不再具有VC投資價值。

“資本逐利，而且越快越好。电子煙變為線下渠道后，發展速度會受限，戰線就會拉長。除了真愛，沒幾個人願意搞了。”电子煙行業觀察人士南峰認為，線上禁售代表了管理機構對电子煙的態度——不會讓這個行業快速發展，還意味着电子煙只能線下發展，而線下需要的投資遠遠大於線上，加上今年的經濟形勢和疫情對線下並不友好，而行業內已經跑出像悅刻這樣的頭部企業，在渠道、宣傳受限的情況下，后入的企業想趕超太難，綜合這些因素，电子煙不再是被狂熱追捧的風口。

天眼查專業版數據显示，截至11月4日，以工商登記為準，國內共有超過2200家电子煙相關企業已經註銷或吊銷。其中，2020年註銷或吊銷的企業有600家，約佔“死亡”企業總數的27%。

線下爭奪戰更需要資金補貼作為彈藥，不是哪個品牌都有做線下的能力。有电子煙品牌方向從業人員曾向媒體表示，2019年夏天，4款电子煙產品在某連鎖便利店上架，年費（入場費、展示費等）報價約40萬元，現在的報價幾乎翻了5倍，全部600家店上架報價大約在300萬元。

“線下競爭的門檻提高了很多，沒有足夠實力的玩家難以參与”，方輝向深燃表示，电子煙轉到線下之後，可以說就成了一場頭部玩家之間的遊戲，中小玩家很難再參与其中。

風口為何墜落

每個風口出現的時候，都帶着一個讓世界變得更美好的願望，或是發起一場消費平權，或是解決某個行業的信息不對稱問題。然而隨着入局者的增多，那些曾經的“屠龍少年”時常會忘了為何出發，甚至成為“惡龍”。

曾希望消滅二手車販子、為買車賣車的人提供更好體驗的平台，成了互聯網光環包裝下的“二手車販子”，還想法設法地貸款給你，因為那才是它最賺錢的業務；曾經許諾給在大城市漂泊的年輕人一處安穩小窩、讓他們過上品質生活的長租公寓，收了他們一年房租卻把他們掃地出門；製造浪漫與驚喜的鮮花電商不僅沒有取悅用戶，還平添了投訴、退款的麻煩。問題出在哪兒？

也許是模式：二手車交易就是很難獲取用戶信任，為了培養用戶線上買車的習慣、對平台產生信任、給用戶提供買車賣車的一整套服務，燒錢在所難免。

也許是過於激烈的市場競爭：正如胡景暉所言，以自如、蛋殼公寓為代表的長租公寓運營商為了擴大規模，以高於市場正常價格的20%到40%在爭搶房源，加上資本進入市場，彷彿給平台補充了彈藥，加劇了行業競爭，多數長租公寓都存在利用融資“搶房”的情況，投資人希望快速回本變現，催生企業冒進擴張。

也許是始終沒有解決的痛點和未能搭建起的護城河：用戶對於鮮花的要求就是絕對完美，甚至隨機搭配的花朵花色都必須契合用戶的審美。而要想讓鮮花經過長途運輸還能保持完美的狀態，需要在包裝、物流上花費大量成本，這又會將平台置於難以盈利的困境。想要提高價格彌補成本？暫時還無法實現。畢竟，誰也不是非在網上買花不可。

也許是政策：如果說电子煙帶有原罪過於言重，但起碼它是一個對健康有爭議的產品。尤其當這一產品存在”誘惑“未成年人的可能性，則會引來更多的關注。政策，始終是懸在這個行業頭上的一把達摩克利斯之劍，而行業已經感受過一次這把劍的威力。洗牌之後，在線下謹慎生存的电子煙行業能走多遠？還得看政策。

但無論如何，有舊的風口倒下去，就會有新的風口站起來。對於創業者而言，如何在下一個風口來臨時提前布局，迎接風口帶來的機遇，或許才是他們更應該關注的問題。

【本文作者魏婕，由合作夥伴微信公眾號：深燃授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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從履行社會責任到踐行責任投資

2020年是具有里程碑意義的一年，是我國全面建成小康社會和“十三五”規劃的收官之年，也是我國資本市場發展三十周年。中國資本市場從無到有、從小到大，在改革開放的大力推進下破浪前行，作為推動多層次資本市場發展的重要參与者，私募基金活力迸發，有力推動了創新創業和戰略性新興產業的發展。自今年1月以來，我國私募基金存量規模持續增加。中基協數據显示，截至9月底，私募基金行業管理規模達到15.2萬億元，其中私募股權創投基金佔比71%，近11萬億元。在科創板上市的165家企業中，有145家在上市前獲得990隻私募股權創投基金的投資，累計獲得股權創投資本金704億元，相當於科創板首發募集資金總額的25.6%。從這些數據可以看出，私募股權行業在支持創業創新、提高直接融資比例、服務實體經濟方面發揮了不可替代的作用。

但我們也看到，近些年，無論是一級市場還是二級市場，都出現了一些爆雷事件和合規問題，這也始終給我們警醒，作為投資機構，必須不斷提升行業自律意識，加強內部治理和風險管理，同時积極履行社會責任，有效保障投資人的合法權益。而ESG投資這一兩年在資管行業的興起，恰恰體現了機構的責任擔當，也同時為機構探索如何創造長期價值提供了方法論和工具。

ESG一方面能夠有效識別和抵禦投資風險，保障投資人的利益，另一方面能促進投資機構提高治理水平，推動機構积極履行環境、社會和治理方面應盡的責任，幫助機構完成從被動履行社會責任到主動踐行責任投資的轉變。截至6月1日的數據显示，全球簽署負責任投資原則（PRI）的投資機構已有3100多家，資產管理規模超過了100萬億美元，其中中國大陸共有46家簽署方。中國大陸地區的ESG發展呈現快速增長的趨勢，越來越多的資產管理機構將ESG因素融入投資流程中。

《中國基金業ESG投資專題調查報告（2019）》显示，在149份調研樣本中，有近九成機構對ESG投資有所關注，且降低投資風險是機構開展ESG投資的首要驅動力。同時，我們看到各種政策驅動，深交所、上交所、港交所等對上市公司ESG信披的新規定，10月份國務院印發的《關於進一步提高上市公司質量的意見》，均進一步強調了良好的ESG管理可以幫助上市公司提升企業價值，推動資本市場的良性、可持續發展。這也促使一二級市場形成傳導效應，倒逼一級市場的投資機構在一開始就要考慮未來退出的合規性。同時，這也意味着無論是機構還是創業企業，都要重視ESG的管理與改善，實現項目的高質量發展，從而提升企業長期盈利能力，獲得更高的退出估值和更強的流動性。

在過去幾年的探索中，盛世投資通過線上、線下多種方式與國內外責任投資機構展開溝通與合作，了解他們在投資過程中ESG策略的應用、執行中的經驗與困難等，並逐步完善自身的ESG體系，將ESG融入到我們日常經營管理和投資的每個環節中。我們也積极參与ESG生態圈的建設，幫助更多投資機構從理念認知層面和實踐層面加強對ESG投資的理解，並將綠色發展、可持續發展的理念傳導給項目，提升企業競爭軟實力和價值。

同時，我們2018年發起的中國創投公益聯盟也在积極發揮作用，今年我們廣泛與中國社會企業與影響力投資論壇、社投盟、Impact Hub Shanghai等開展線上線下活動合作，通過創投導師培訓輸出、線上直播、理念推廣、工作坊等，推動中國影響力投資發展和社會企業的成長。

以ESG為核心工具 搶佔綠色發展機遇

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新光長虹是一間經由政府立案合法成立的票貼動產質押融資公司，秉持著正派永續經營理念與在地服務屏東鄉親的精神。

全球範圍內爆發的新冠疫情以及國內外複雜嚴峻的形勢，經濟和社會的不確定性增多，應對全球氣候變暖也是擺在各國面前的一個重大挑戰。

今年9月，習主席在聯合國大會上發表了一個非常重要的講話，承諾中國力爭於2030年前碳排放達峰，爭取到2060年實現碳中和。10月21日，生態環境部、國家發改委、人民銀行、銀保監會和證監會為應對習主席提出的碳中和承諾聯合發布了《關於促進氣候變化投融資的指導意見》，旨在引導和撬動更多的社會資本來進入應對氣候變化領域，推動低碳減排。十九屆五中全會最新審議通過的《十四個五年規劃和二〇三五年遠景目標的建議》，明確提出了“十四五”時期經濟社會發展6個方面的主要目標，其中提到“創新”47次、“科技”36次、“生態”33次、“技術”20次、“綠色”19次。這些關鍵詞都跟投資機構息息相關，中共中央制定的藍圖和宏偉目標給我們指明了方向，我們需要思考，我們應該如何與時俱進，從中可以抓住哪些機遇。

綠色發展和碳中和意味着未來將出現的一些新的變化：第一，從資金端來說，未來各地會有相應的配套政策，引導更多的資本流入綠色領域，支持可持續發展、綠色經濟等。各類綠色引導基金和綠色產業基金也將紛紛設立。今年7月，由財政部、生態環境部、上海市共同發起設立的國家綠色發展基金首期總規模達到885億元，重點聚焦長江經濟帶沿線的綠色發展，支持環境保護和污染防治、生態修復和國土空間綠化、能源節約利用、綠色交通、清潔能源等綠色發展領域。

第二，從資產端來看，碳中和目標對二氧化碳排放量較高的行業，如煤炭、石油、紡織、鋼鐵、建築、傳統裝備製造等，提出了巨大的挑戰。這些行業往往存在較大的ESG風險，如果當下企業不關注ESG的話，將有可能面臨很高的運營風險、行業替代風險，從而影響企業的長期發展。投資機構需要主動識別和管理這些風險，重點關注企業對環境造成的影響以及環境信息披露的水平，增強環保意識，促進企業提升綠色技術創新和研發能力，創造良好的投資回報與環境效益。

同時，機構也應該抓住我國產業轉型升級和綠色發展的機遇，國家一方面會通過大力發展清潔能源、能源替代、降低耗能、可再生資源等方面實現產業轉型升級和循環經濟發展；另一方面加大對創新技術的投資力度，構建綠色創新體系，通過支持数字經濟，金融科技，高技術含量、高附加值的關鍵工藝、技術、裝備、材料等的發展為綠色發展提供動力，並且鼓勵綠色消費和綠色生活方式。

11月8日發布的《零碳中國·綠色投資藍皮書》中指出，中國的零碳能源轉型意味着新能源供給和消費方式的重大轉變，將在再生資源利用、能效、終端消費電氣化、零碳發電技術、儲能、氫能、数字化七大領域催生70萬億的綠色投資市場，也將推動一系列關鍵領域的技術創新。

第三，從政策端來看，未來相關政策會頻出。11月5日，全國首部綠色金融領域的法律法規《深圳經濟特區綠色金融條例》出台，進一步明確了金融機構在開展綠色金融業務時的責任。可以預見，未來政府監管部門還將會有大量的配套政策出台，以此來規範金融機構在促進綠色、可持續發展、ESG等方面的行為。
因此，投資機構從現在開始，就要加強ESG內功建設，久久為功。

作為深耕國內市場的母基金管理機構，盛世投資將ESG融入投資流程，集中資金和資源支持節能環保、新能源、高端裝備製造、新材料等綠色產業領域的項目發展，構建綠色產業集群，有效促進區域產業轉型升級。例如，盛世投資管理的徐州老工業基地基金探索生態優先、產業轉型升級的綠色模式，通過財政資金撬動金融資本、社會資本的投入，以股權方式重點布局了新能源、裝備與智能製造、集成電路與ICT、生物醫藥與大健康等領域，投資了如接下來將為我們分享實踐經驗的雲和資本等優秀的GP，激發了徐州重點產業活力，助力資源型城市轉型和老工業城市振興。

堅守責任投資之道，這是我們的初心。一個人可以走得很快，但一群人才可以走得更遠，我們也希望與更多志同道合的夥伴們一起，共同推動和探索中國的ESG實踐，為中國的綠色低碳轉型和聯合國可持續發展目標貢獻智慧和力量。

【本文作者盛世投資，由合作夥伴盛世投資授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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今天，又一家生物醫藥企業敲開了港交所的大門。

（）11月20日消息，今日，主攻創新抗腫瘤藥物公司德琪醫藥-B正式登陸港交所上市，股票代碼06996。發行價18.08港元，今日開盤每股19.6港元，大漲8.41%，市值近130億港元。

成立於2017年，德琪醫藥的創始人是海歸博士梅建明。創業前，他曾先後在美國國家癌症中心和三家知名跨國葯企—強生、諾華、新基（現為百時美施貴寶）供職近30年，豐富的履歷頗具傳奇色彩。他曾是全球一款銷售超百億美元“藥王”和一家市值千億美金新製藥巨頭背後的關鍵人物。

一路走來，德琪醫藥背後彙集了眾多知名投資機構。據粗略統計，德琪醫藥IPO前總計融資額近30億元，不僅吸引博裕資本、方源資本、啟明創投、富達投資、貝萊德、GIC、高瓴資本、華蓋資本、晨嶺資本、泰康資管、泰福資本（按占股比例排序）等一眾國內外知名VC/PE和醫療產業基金，還獲得同業公司比如新基中國和兩大CRO巨頭泰格醫藥、葯明康德的雙重加持，陣容豪華。

醫藥大佬歸國創業：

短短三年，做到市值130億港元

回國創業前，梅建明曾在美國工作近30年。如果不是11年前母親生了那場大病，他或許仍然身處大洋彼岸。

在全球生物醫藥界，梅建明有着響噹噹的名號和江湖地位。他是湖南常德人，在湖南醫科大學（現稱中南大學湘雅醫學院）取得醫學博士學位，又在馬里蘭大學取得藥理學及毒理學博士學位。20世紀90年代，梅建明在美國國家癌症中心擔任研究員，致力於廣泛的癌症研究。2001-2017年，他先後在強生、諾華、新基公司（現為百時美施貴寶）知名跨國葯企任職。

值得一提的是，梅建明在新基供職長達9年，這是一家以多發性骨髓瘤研發見長的跨國葯企，他任期內這家公司由最初不足千人發展為市值突破千億美金的跨國生物製藥巨頭。

作為全球臨床研發執行總監，梅建明是新基目前產品組合中多款重磅暢銷葯臨床開發的領導成員之一，包括全球暢銷腫瘤治療藥物之一瑞復美，成功推動這款產品於2013年在中國獲批上市。值得一提的是，因全球臨床研究的迅速拓展，使用患者人數群大大擴增，這款葯後來成為銷售額超過百億美元的“藥王”，也是全球醫藥圈最為矚目的明星產品。

此外他還參与了全球另一暢銷腫瘤藥物POMALYST及用於治療急性髓性白血病的首創新葯IDHIFA的臨床開發。

但彼時在梅建明心中，創辦一個以臨床研發為切入口的創新葯企，醞釀已久。最直接的推動因素就是他母親的經歷。

“2009年，我的母親被診斷為晚期多發性骨髓瘤。不幸中的萬幸，我當時在新基任職。當時新基治療多發性骨髓瘤的Revlimid（來那度胺)2005年在美國批准，2006年在歐盟上市，但瑞復美（這款葯在中國的名稱）在中國還未上市，因為我工作的原因，我的母親可以在第一時間用當時還在研的創新藥物和方案進行治療。10年過去了，她還一直在服用這個藥物，從最初的三葯合用，到後來的維持治療。母親現在已經80多歲了，這真的是一個‘奇迹’。” 梅建明曾在與葯明康德的一次對話中透露。

母親患病對他有很大的觸動，特別是當他看到，與母親一個病房的其他患者對於創新藥物的渴望和渴求。“從最早的新葯研發到臨床階段的開發，到最後主導全球上市，我一直工作在腫瘤研究領域，我覺得現在是一個能夠用更直接的方式來回饋更多患者的時候了。”這可以說是梅建明創立德琪醫藥的初衷之一。

再加上2015年國家葯監局借鑒國外，開始了大刀闊斧的改革，改善了中國新葯研發的整體環境，梅建明便萌生了深度參与到中國創新葯開發的想法，於是2017年離開新基創立德琪醫藥，而新基也成為了創始合作夥伴。

梅建明認為，醫藥行業盤子大，中國市場總量大，患者未滿足的臨床需求非常迫切。作為一家創新葯企，德琪成立時間並不長，關鍵是要做好布局，找准適合的、可執行的切入點和支撐點。

解碼招股書：手握12款抗腫瘤藥物

何時商業化成為矚目焦點

對於一家創新葯企，產品管線就是公司的命脈。德琪醫藥主要專註於創新抗腫瘤藥物的亞太地區臨床階段，採用組合、互補的研發策略，且主要基於全球同類首款、同類唯一及同類最優療法。

具體來看，公司共計有12種用於治療腫瘤的在研產品，其中包括2種晚期臨床資產、4種早期臨床資產和6種臨床前資產。招股書显示，目前有9項正在進行臨床試驗，5項計劃啟動臨床試驗，並在亞太多地區收到9項IND批准。

其中，預計最快可實現銷售的是核心藥物ATG-010（selinexor）。selinexor是梅博士2018年成功引進的一款藥物，是第一款也是唯一一款被FDA批准可同時用於治療複發/難治多發性骨髓瘤及複發/難治瀰漫性大B細胞淋巴瘤的藥物。目前在美國已經上市，預計2021年推動在中國大陸和亞太多個市場上市。

多發性骨髓瘤，是全球第二常見的血液系統惡性腫瘤，在老年患者中十分常見。根據Frost&Sullivan數據統計，中國多發性骨髓瘤的複發/難治性發病例2019達到68200例，年複合增長率為13.3%。而瀰漫性大B細胞淋巴瘤，是最為常見的非霍奇金氏淋巴瘤的類型，2019年中國患瀰漫性大B細胞淋巴瘤人數達到199100人，卻缺乏有效的治療方案。

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除了這兩種，selinexor還在研究針對其他腫瘤疾病的抗癌潛力。據弗若斯特沙利文估計，selinexor單在中國多個腫瘤治療市場所面對的銷售規模於2024年就能達到1300億元。

此外，ATG-008（onatasertib）也是一款重要產品。它是新基開發的一款有潛力成為first in class的第二代口服mTOR激酶抑製劑，主要用於治療各種晚期實體瘤及血液系統惡性腫瘤，德琪醫藥擁有該葯在東亞和東南亞多個國家的開發權。

核心產品距離商業化近在咫尺，而為了籌備ATG-010近期上市，公司已經在浙江紹興建立約16300平方米的製造工廠。在此之前，公司在研發階段主要通過委託CDMO公司來確保生產。在銷售上，公司也已經建立商業化團隊。

梅建明表示，德琪醫藥將瞄準更廣闊的亞太地區市場，加速產品的臨床研發和商業化。據悉，德琪醫藥5月初宣布與納斯達克上市公司Karyopharm Therapeutics Inc.簽署擴大合作協議，進一步取得四款產品在亞太區域開發及商業化的權益。今年10月，德琪醫藥與葯明生物簽署戰略合作，兩者將在新葯開發和生產方面全方位合作，共同推進抗腫瘤創新葯領域的研發。

由於產品均未上市銷售，2018年、2019年及截至2020年6月30日，德琪醫藥經營虧損分別為1.46億元、3.238億元及5.377億元。同期，公司研發開支分別為人民幣1.158億元、1.158億元和1.699億元。不過按照目前進度來看，其產品的商業化或許並不需要很久。

三年融資近30億元，

超20家明星VC/PE雲集

如果要說哪個行業融資能力強，生物葯企要排前列。德琪醫藥背後的投資方同樣高手雲集、堪稱豪華。

IPO之前，德琪醫藥共進行3輪融資，加上基石投資合計融資4.17億美元（近30億元），不僅吸引博裕資本、方源資本、啟明創投、富達投資、貝萊德、GIC、高瓴資本、華蓋資本、晨嶺資本、泰康資管、泰福資本等一眾國內外知名VC/PE和醫療產業基金，還獲得同業公司比如新基中國和兩大CRO巨頭泰格醫藥、葯明康德的雙重加持。

德琪醫藥本次IPO還引入10名基石投資者，包括富達投資、GIC、貝萊德、博裕資本、高瓴、晨嶺資本等老股東，還有Cormorant、紅杉中國、Laurion Capital及Octagon Investments等醫療健康行業機構投資者，合共投資金額1.79億美元。

根據招股書，IPO后，公司實控人梅建明持有26.33%的股份，博裕資本旗下Active Ambience持有9.39%的股份，方源資本旗下Begonia持有8.53%的股份，啟明創投旗下基金持有6.01%股份，為前三大外部機構股東。

其中，啟明創投是唯一一家連投多輪的投資方。2017年8月，德琪醫藥完成2100萬美元A輪融資，由啟明創投領投，華蓋資本、泰福資本以及泰格醫藥跟投。此後，啟明創投繼續參与了後續輪的跟投。

對回憶起最初的投資決策時，啟明創投主管合伙人胡旭波仍記憶猶新。“投資德琪醫藥其實是一個比較自然的過程。我和德琪醫藥的創始人梅建明博士有一個共同的朋友，就是泰格醫藥的創始人恭弘=叶 恭弘小平博士。我們很早就認識，相互很了解。梅博士對新葯的研究和臨床研發有極其深刻的認識，同時對國際市場和中國市場都有相當深的經驗；當梅博士打算創業時，我們幾個一起吃了個飯，就把投資的事情定下來了。”

胡旭波坦言，啟明創投投資德琪醫藥的核心邏輯，一是看好中國新葯的發展，二是團隊非常好；三是創始人、團隊和啟明創投之間相互很了解，也非常支持。“作為最早的機構投資人之一，我們陪伴了德琪醫藥的每一步成長。德琪醫藥在過去三年多取得了非常多的進步和發展，公司已經建立起非常有潛力的產品線。”

投資3年後即迎來IPO，胡旭波認為，對於一家胸懷大志的創新葯公司來說，IPO是一個小小的里程碑，“我們希望公司未來會取得更大的發展和做出更大的貢獻。”

華蓋資本醫療基金主管合伙人曾志強與梅博士也是多年好友，一直有保持密切聯繫。所以在2017年梅博士離開新基創立德琪、同年開放A輪融資時，華蓋資本便迅速跟進參与到其中。

資本的注入為德琪產品管線的擴充起到至關重要的作用。“我們首次出資時，德琪處於發展初期，當時公司可披露的管線主要是從新基引進的肝癌新葯ATG-008，已經在美國完成了一期和二期，同時公司也已經在計劃引進更多的新葯。投資后，公司迅速擴充管線，從Kayropharm、阿斯利康等國際葯企引進品種的同時拓展了In-house研發能力，也在美國設立了研髮型子公司。”曾志強回憶。

在他看來，吸引華蓋投資德琪的因素，首先是創始人強大的臨床開發能力，其次是團隊執行力。“從梅博士到每位團隊成員，工作富有激情，非常高效、專業，我們在對接時已感受十分深刻，我們相信這樣的新葯開發團隊在國內乃至國際都是極具競爭力的。”

方源資本是德琪醫藥最大的投資人股東之一，曾於2019年1月領投德琪B輪1.2億美元的投資。

方源資本董事總經理李甄透露，方源醫療團隊從2018年上半年開始認識公司和梅博士，中間還經歷了一個短暫的資本市場動蕩，直到2019年初完成對德琪的投資。在投資盡調的過程中，方源醫療團隊走訪了包括新基和Karyopharm Therapeutics 等幾乎所有德琪在全球的重要合作夥伴，都得到非常积極的評價。

“我們深信德琪具備成為中國創新葯領導者的成功要素，‪香港上市‬是一個新的起點，我們更期待未來。”李甄表示。在他看來，相比全球市場，中國醫藥市場中創新葯的佔比很低，還遠遠不能滿足我國臨床病人的需求，藥品結構調整將帶來未來十年乃至二十年的市場機遇。

此外，對於德琪的成功上市，高瓴資本聯席首席投資官、高瓴創投生物醫藥與醫療器械負責人易諾青對表示：“德琪醫藥管理團隊過往擁有抗腫瘤藥物全球開發及商業化的優秀業績。研發管線豐富，核心產品具有良好的臨床和商業前景，商業化能力值得期待。上市是新征程的開始，高瓴將持續支持德琪醫藥創新研發，助力藥品儘快上市，滿足廣大中國患者的巨大需求，創造更多的價值。”

過去十年，中國的創新葯發展已經初具雛形，但漫漫征途，上市只是一個起點。正如梅建明所說的那樣：“怎樣把實驗室的基礎研究轉化為患者可用的新葯，這對於老百姓而言才是最重要的。”

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辛巴深陷燕窩售假風波_屏東支票貼現

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辛巴再一次被送上風口浪尖，不過，這一次，不是數億的銷售額。

辛有志，辛巴，一位以“农民的兒子”、“淳樸的商人”、“年輕人的模範”等形象示人的快手主播，在去年8月18日，花費五千萬請了7位明星——成龍、王力宏、張柏芝、胡海泉、鄧紫棋等參加其婚禮，之後上了熱搜而爆紅。

11月初，有網友在個人社交平台上發視頻表示，自己在辛巴團隊主播“時大漂亮”直播間買到的茗摯碗裝燕窩是糖水，產品質量有問題。對此，辛巴帶着徒弟“時大漂亮”在直播里展示所賣燕窩的檢測報告，並揚言對於刻意抹黑的，包括那些帶藍v認證的、隨意轉發的營銷號，即使傾家蕩產也要維權。

但辛巴團隊的“維權熱情”只持續了幾天。

11月19日，在職業打假人王海扔出一枚“實彈”后，辛巴團隊的態度發生反轉，表示“自家產品已經送去檢驗了，公司不涉及採購和銷售行為，如果消費者要退貨的話也完全配合”。

據王海放出的檢測報告显示，該產品不含蛋白質和氨基酸，檢測結果唾液酸含量高達萬分之一點四。

對此，王海在騰訊新聞話題回復《深網》稱，產品性質上，辛巴賣的燕窩根本不是燕窩而是飲料，準確來說就是糖水。當然，根據檢測結果，這個糖水每百克含有價值0.07元的14毫克唾液酸。

對於即食燕窩的唾液酸含量多少才算正規？曾在印尼作為燕窩代理商的李明對《深網》表示，“即食燕窩的燕窩含量本來就很少，放多少要看商家的良心了，還沒有統一的標準。但從成本上看，燕窩投料量越高，價格越貴。”

對於辛巴團隊直播帶貨的燕窩是否造假，還沒有官方結論。但這場風波卻從側面反應出辛巴直播帶貨選品的漏洞。

在直播帶貨的生態鏈條里，商家和MCN的主播是合作關係。商家支付給MCN和主播代言費、廣告費或者合作費用，主播則為其宣傳或者直播帶貨。在這個鏈條里，選品及質量的把關，則成為直播帶貨最重要的一環。

“整個機構的員工80%集中在商業化團隊和選品團隊”，有MCN機構工作人員對《深網》表示，“一般專業直播機構的選品都要經過三次刪選和把關，首先是MCN選品部門篩選產品，包括對產地、質量、供應商、價格等都要層層把關；其次是，被選中的廠商或者合作方郵寄樣品試用（試吃），MCN選品部門對質量進行把關（如果有是農產品還要去實地考察供應量及冷鏈運輸條件）；最後，主播及配套運營團隊再試用和篩選，最後通過的產品才能進入直播間”。

但從直播賣貨的底層邏輯看，選品的質量與低價存在某種悖論。在直播帶貨中，頭部主播以“全網最低價”拿到商品，然後以“低於市場價格”的優勢來吸引更多用戶的關注和購買。

“為了更低的價格，一些主播甚至MCN機構會在選品上放鬆要求，這也是直播帶貨退貨率高的原因”，上述MCN工作人員表示。

辛巴的直播江湖

辛巴在快手上是一名後來者。

2018年，他在快手上還是一名路人甲，他經常出現在快手幾大網紅的直播間里，希望能搶榜引流。彼時，想漲粉的新人，在網紅主播的直播間依靠瘋狂刷禮物，搶榜首，以引起當紅主播的關注，而網紅主播則會點名、連麥榜，引導自家粉絲關注對方直播間，幫其漲粉。

辛巴在初瑞雪的直播間刷禮物數百萬，不僅收穫了粉絲，還收穫了愛情。但那時初瑞雪只有百萬粉，基數不大。漲粉心切的辛巴又將目光瞄向了散打哥、二驢等更頭部的快手網紅。

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2018年10月，“戶外一哥”祁天道在麗江開直播，辛巴狂刷90多萬秒榜成功，成為這場直播最後定榜的贏家，“土豪”人設確立。而後，他又連線PK二驢，霸氣放話不差錢，誰幫自己漲粉就刷給誰。在二驢鼎力助力下，辛巴單場直播漲粉近60萬，818家族在快手的江湖裡初露頭角。

2019年一場聲勢浩大的婚禮，辛巴不僅在快手成名，甚至出圈。尤其是當晚帶貨1.3億的驚人成績，讓辛巴成了外界眼中的“快手帶貨一哥”。但即便圈下4700多萬粉絲，辛巴仍不是快手一哥。論粉絲量，散打哥略高辛巴。

《娛樂硬糖》點評：辛巴最大的成功，正是在快手幾大家族的複雜鬥爭里，演活了師父和兒子兩個經典角色。快手發展初期，網紅想要獲得和穩住地位，就必須抱團。頭部主播大多採取師徒制，及時發展一批徒弟，以家族形態行走江湖。其本質就是公會，只不過家族這種說法更具人情味和江湖氣。

2019年，辛巴在“從辛出發”演唱會官宣收下首個徒弟韓佩泉。可沒過多久，坊間就傳言兩人因觀點不合決裂。2019年10月，辛巴直播透露收下首個女徒弟蛋蛋，並拉其出鏡互動，短短兩分鐘漲粉30多萬，成為818家族熱捧的團寵大師姐。

今年4月，蛋蛋憑藉4.8億總銷售額一戰成名。慶功會上，蛋蛋痛哭流涕着感謝辛巴，“永遠是你的孩子“。目前，辛巴門下已有蛋蛋、時大漂亮、鹿、趙夢澈、徐婕等網紅，分別負責服裝、彩妝、零食等不同條線。

低價還能否成為“核心”競爭力？

一個IP之所以成為IP，服務好粉絲，粉絲利益最大化是其成功的基石。目前的頭部主播都是如此。薇婭是，李佳琦也是。頭部主播們之所以讓粉絲們買買買，是因為他們能夠拿到全網最低價，主播們的馬太效應就此形成。

相較大部分MCN只賣貨，辛巴選擇的是更重的運營模式，辛選屬於ODM（原始設計製造商）模式，2017年開始運作。

辛選CMO楊偉提過一個概念叫“摺疊世界”，他認為辛選面向的是沒被京東、淘寶等主流電商平台充分發掘的消費群體，辛選之所以能孵化主播，也是因為用戶被定製供應鏈吸引。

為了打透這個鏈條，辛選先後推出了“辛選幫”、“辛選供應鏈”等平台。

“辛選幫”是為主播選品的供貨平台；“辛選供應鏈”是辛選招商入口，其招商類目包括食品酒水類、服飾箱包類、美妝護膚類、數碼家電類、家居日用類。

根據辛選供應鏈官網介紹，能夠入駐辛選的品牌需要走完5步：有意向的品牌註冊申請入駐；企業資質審核同時上傳產品；招商人員聯繫；詳細對接與選品反饋；排期推廣。目前，戰略合作的品牌包括飛科、海爾、松下、百事可樂等。

在合作費用方面，以3萬-25萬的鏈接費（不同主播費用不同）和15%-30%的傭金這兩部分為主。

截至目前，辛巴在快手的粉絲有7110.6萬，比散打哥（粉絲5185.5萬）多近了2000萬粉絲，比二驢粉絲（4384.6萬）多了近3000萬。從辛巴的粉絲分佈城市看，有數據显示，其粉絲三四線城市人群佔到了90%以上，年收入3萬元左右，這部分人的消費觀念就是價格優先。

據《三聯生活周刊》報道，在一場辛巴和快手之間合作的“家鄉助農”活動中，他替蜂農賣滯銷的蜂蜜。辛巴回家鄉收蜜的策略是，“不收好蜜，收質量一般的”，在快手帶貨，“便宜”是核心競爭力，他的特點是比一般的網紅更容易帶動低價產品的銷售。

“就是衝著便宜去的”，不少辛巴的粉絲都這樣表示。一瓶13克的魚子醬精華眼霜只售99元，買一送二，再送一瓶沐浴液。要知道，魚子醬精華的市場價格一般在2000元/50毫升左右面膜更是成箱賣，還贈送修容棒。

不少辛巴的粉絲都發現了辛巴帶貨的“超低價”產品都有一個特點：每個商品的下單時間以秒計，倒數1，2，3，商品鏈接一出現，一兩分鐘內就被一搶而空。“搶空就下架，連同商品描述等也都無法查看，這也成了一些主播的售賣策略”，王海曾公開表示。

超低價，商品描述不可追溯，在這種狀況下，物美價廉是透支個人信用的銷售，還是一場涉嫌造假的欺詐，就成為不得不思考的問題。在某種程度上來看，超低價且嚴品控對於直播帶貨來說道阻且長，對辛巴來說，也是如此。

【本文作者深網 張睿 恭弘=叶 恭弘蓁，由合作夥伴騰訊新聞一線授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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德琪醫藥成功上市，紅杉等多家明星機構是其基石投資人_新北免留車

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11月20日，又一家創新葯企業正式登陸資本市場。

成立僅4年的抗腫瘤創新葯企業德琪醫藥正式掛牌港交所。雖然在創新葯企中尤為低調，但德琪憑藉強大的研發能力和產品市場前景得到了一眾知名投資機構的青睞。德琪在成立短短3年間融資近30億元，IPO前不僅吸引了博裕資本、啟明創投等國內外知名VC/PE的投資，更是在認購階段得到了包括紅杉中國在內的多家明星機構的重磅加持，以基石投資者的身份認購了總值1.794億美元的股份，佔到此次上市總可供發售股份超過50%。

雖然成立時間不長，但德琪的創始人及創始團隊卻是醫藥行業的“老兵”。在進入產業界之前，德琪的創始人梅建明博士曾是一名醫生和科學家，擁有在跨國葯企近20年的工作經驗。其曾作為新基公司全球臨床研究與開發部門執行總監，參与了新基銷售額超百億美金的“藥王”瑞復美在中國的臨床研究，並成功推動這款產品於2013年在中國獲批上市。

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在產業界耕耘近20年後，梅建明深刻體會到全球醫藥創新惠及中國患者有明顯的時間差，背後的原因在於中國對於全球醫藥創新缺乏自主權，這也成為了德琪醫藥創立的初心。

開啟新征程后，梅建明以中國為決策主導，以更快速度將更多更創新的藥物帶給中國患者。在研發管線上，德琪踐行了First-in-class（同類第一）及Best-in-class（同類最優）的藥物臨床創新標準，研發定位非常清晰——只做市場上沒有但患者急需的創新葯，去真正滿足未滿足的臨床需求。在梅建明的領導下，德琪戰略性地設計並組建了包含12種治療腫瘤藥物的創新性管線，聚焦於血液瘤和實體瘤方面的疾病，強調臨床定位上的差異化，其核心產品ATG-010（Selinexor）為同類首款及同類唯一的一種抑制核輸出蛋白XPO01的SINE化合物，核心產品ATG-008（Onatasertib）為一款有潛力成為同類首款的第二代mTORC1/2抑製劑。

2020“疫情年”見證了許多醫療健康企業的快速發展和上市，尤其是在翹首以盼新冠疫苗早日問世的氛圍中，生物創新葯企業得到了資本市場的熱捧。近日，浦發硅谷銀行發布的一份《全球視野下的中國醫療健康資本市場》報告指出，2020年1至8月，中國醫療健康創新生態圈總投資額達67億美元，僅次於美國；其中生物製藥交易數量及交易額全球領先，80起交易投資總額達34億美元。而且在新冠疫情期間，紅杉中國、啟明創投和高瓴資本是最活躍的投資機構，三家機構在生物製藥領域的投資共19起。

伴隨着中國醫療體系改革、資本市場退出機制的完善以及對科技創新扶持力度的加大，中國醫療健康創新生態圈將持續迎來更大的發展勢頭。2020年中國醫療健康行業的風險投資紀錄可能將被不斷打破。

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藍月亮IPO加速前進，關注洗衣液一哥的長坡厚雪_中壢汽機車借款,平鎮汽機車借款_屏東支票貼現

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  據港交所消息，11月18日藍月亮已經通過港交所聆訊，其IPO 進程再進一步。

據悉，此次IPO，藍月亮欲募集資金用於產能擴充、提高品牌知名度、增強銷售及分銷網絡等。對於最終的募資規模，藍月亮尚未在招股書中透露，此前有媒體報道藍月亮將籌集大約10億美元的資金，但並未得到確認。

這意味著，如果成功上市，藍月亮將成為國內大型日化企業赴港第一股。

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長長的坡：

藍月亮市場佔有率連續11年排名第一

股神巴菲特有一句名言：“人生就像滾雪球，最重要之事是發現長長的山坡和厚厚的濕雪。”長坡濕雪，喻意著足夠長、足夠大的賽道和較高的收益率，簡單來說就是企業所在行業的市場空間和盈利能力。

藍月亮是否具備這樣的潛質，我們不妨從招股書中尋找答案。

據弗若斯特沙利文報告，中國是全球最大的家庭清潔護理市場之一，也是主要經濟體中增長潛力最高的市場。按零售額計算，預計中國家庭清潔護理市場的規模將由2019年的1108億元增長至2024年的1677億元，占同期全球家庭清潔護理行業增長超過三分之一。其中，衣物清潔護理則以61.2%的佔比成為中國家庭清潔護理行業中最大的市場。

細分到洗衣液和濃縮洗衣液領域，中國則是一個更加年輕化，更具想像空間的市場。2015-2019年，中國洗衣液的市場滲透率由32.0%上升至44.0%，預測於2024年將進一步上升至58.6%，消費群體在不斷擴大；於2019年，濃縮洗衣液在中國的滲透率僅為8.2%，而2019年日本及美國的滲透率已達到100%，發展的天花板遠沒有到來。

無論如何，這都是一個具備長坡特質的賽道，業內企業一旦上市，不僅有助於重塑行業的資本生態圈，也給投資者提供了一個可以複利增值很多年的財富選項。

體現在藍月亮身上，疊加市場佔有率優勢和品牌優勢，“滾雪球”的時間或許還要更長一些。

據招股書顯示，2017-2019年，藍月亮分別實現營收56.32億港元、67.68億港元、70.5億港元，複合年增長率為11.9%；對應的凈利潤為0.86億港元、5.54億港元、10.79億港元，複合年增長率為254%。

數據來源：藍月亮招股書

按零售額計，2019年藍月亮在中國洗衣液市場、濃縮洗衣液市場及洗手液市場均名列第一，市場佔有率分別為24.4%、27.9%和17.4%。其中，2019年藍月亮品牌的洗衣液銷售額達66億港元，市場佔有率連續11年（2009年至2019年）位居第一。

按渠道計，由於藍月亮較早佈局線上，先發優勢明顯，截至2019年末，其線上渠道所產生的收益為33億港元，市場份額33.6%，是位列第二名公司市場份額的兩倍以上。

考慮目前中國清潔護理品市場的規模和增速，以及疫情影響下行業重新洗牌的可能性，龍頭企業因為長期沉澱下來的品牌、技術、生產、人員、渠道等優勢，往往更具抗風險能力，反而會進一步鞏固其市場地位。興業證券認為，在細分市場穩居第一意味著上市後龍頭優勢將進一步拉大。

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厚厚的雪：

優本提效，盈利能力不斷提升

國內生活日化領域，藍月亮是為數不多的靠自身實力，從外資品牌盤踞的“虎口”中闖出自己的一片天，且名頭還比較響的國產品牌。盈利能力上，這家成立近20年的老牌企業沒有踟躕逗留的感覺，反而通過多項舉措的優本提效，助推其毛利率不斷提升。

據最新招股書顯示，藍月亮毛利率由截至2019年6月30日止六個月的61.5%上升至截至2020年6月30日止六個月的64.0%，穩中有升。分產品看，截至2020年6月30日至，衣物清潔護理產品的毛利率為61.4%；個人清潔護理產品的毛利率為68.2%；家居清潔護理產品的毛利率為72.4%。

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從招股書給出的信息來看，藍月亮這層“厚雪”的鋪就一方面受益於“開源”，另一方面則源自有效“節流”和人均效能提升。

招股書顯示，藍月亮銷售及分銷開支大幅減少，佔總收益的比重從2017年的36.74%降至2019年32.95%。2019年該項費用較2018年的25.48億港元下降18.81個百分點至20.69億港元，減少4.79億港元。其中，廣告及推廣開支從2017年的7.14億港元減至2018年的7.07億港元，並進一步減至2019年的6.99億元，連續兩年減少。此外，公司管理費用率也由2017年的13.78%下降至2019年的10.61%。

多管齊下，2019年藍月亮期間費用率43.9%，較2018年的47.7%下降3.8個百分點。

招股書顯示，藍月亮的成本管理主要通過科技賦能運營體系，不斷提升經營效率。

2017年至2019年，藉助高度自動化生產及智能控制等技術，藍月亮人均創造的營收兩年增加了60.64%，分別為39.2萬​​港元、52.8萬港元和62.97萬港元，運營效率顯著拔高。

成本下降和效率提升構成的良性循訊機製作用下，藍月亮的凈利率從2017年的1.5%攀高至2019年的15.3%，並鑿出了一條深深的“護城河”，使其2019年的凈資產收益率（ROE）從2018年的29.82%上升至2019年的37.71%，遠超行業均值。

數據來源：藍月亮招股書

對於上市公司來說，ROE是衡量其盈利能力的重要指標。曾經有人問巴菲特，如果只能用一種指標去投資，會選什麼？老爺子毫不猶豫地說出了ROE。確切地說，只有凈資產收益率不低於20%而且能穩定增長的企業才能進入其研究範疇。

撥開財報數據，真正為藍月亮蓄力至滿的是不斷創新的原動力。

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創新：

成為洗衣液“一哥”

藍月亮誕生於1992年，是國內早期從事家庭清潔護理產品生產的品牌之一，目前旗下擁有衣物清潔護理、個人清潔護理和家居清潔護理三大系列共64個品種的產品。

縱觀藍月亮的發展史，2000年和2008年是兩個關鍵節點，在對市場的持續挖掘下，有針對性地進行產品研發、擴充和迭代優化，為攫取未來的競爭力奠定了基礎。

2000年左右，藍月亮開始拓展家庭清潔護理產品，陸續推出了洗手液和潔廁液。趕上“非典”時期對衛生條件的要求，藍月亮通過捐贈、線下洗手活動等形式，藉此前瞻性佈局快速佔領消費者心智，加速洗手液對香皂的市場替代，由此一“液”成名。

2008年，雖然全球經濟籠罩在金融危機的陰霾下，但中國洗滌用品市場卻醞釀著一場變革。

恰逢高瓴資本的張磊正在從中國市場的消費升級中尋找投資機會，已經在洗手液上小有名氣的藍月亮進入了眼簾。

彼時，中國洗滌市場幾乎都被傳統洗衣粉和肥皂所覆蓋，且市場份額大都歸於國際巨頭，但洗衣機數量、衣服面料的變化，都預示著洗滌產品即將打響一場更新換代的革命，然而國際巨頭寶潔和聯合利華卻忽視了這些變化。

藍月亮和高瓴資本察覺到了其中暗藏的商機，決定將精力放到洗衣液上。在張磊的支持下，藍月亮開始對洗衣液進行大規模的研發投入。憑藉著對消費趨勢的敏銳把握及產品的創新性，藍月亮迅速搶佔了洗衣液市場，市場份額躍居第一，並推動日化行業進入洗衣“液”時代。

進入2015年後，面對角逐越來越激烈的家庭洗護市場，藍月亮又相繼推出了附加值更高的“至尊”品牌濃縮洗衣液，“凈享”品牌高級洗手液，以及具有溫和配方的“天露”品牌餐具和蔬果清潔產品，以滿足消費者的全新及持續轉變的家庭清潔需求。

事實上，相較其他品牌，藍月亮一貫重視研發創新，其在營運之初便成立研發技術中心，並於2015年成立藍月亮洗滌研究院，專門開發及評估洗衣產品及方法；對外，藍月亮亦委聘若干第三方研發機構（主要為學院及大學）為研發工作提供額外支持。截至目前，藍月亮已取得673項註冊商標、139項專利及158項版權。

如今看來，多年來積累的創新研發優勢，行業擁有的領先地位、先發優勢和規模優勢，已經成為藍月亮護城河最深的一部分。關於藍月亮的後續發展，節點財經（ID：jiedian2018）將保持持續關注。

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