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近日，由清科創新中心聯合寧波鄞州舉辦的清科“City+寧波”-醫療健康產業雲端專場圓滿落幕。本次會議邀請了中源協和常務副總經理李旭先生，帶來“以創新為犁，深耕精準醫療產業厚土”的主題分享。

中源協和細胞基因工程股份有限公司是以發展“精準醫療”為核心愿景的生命科技創新型企業（股票代碼：600645）。公司圍繞“精準預防”“精準診斷”“精準治療”三大細分領域，主營業務覆蓋細胞存儲，基因檢測，新葯研發，體外診斷試劑、基因、蛋白、抗體的研產銷等全產業鏈條。

以下為李旭先生分享實錄，供大家交流探討。

一類新葯和細胞、基因治療是未來製藥發展的大趨勢

2017年，國家出台關於醫療器械的審批制度改革文件，隨後出台一系列包括新葯註冊管理辦法等文件，這些文件是中國建國以來醫療行業改革力度、決心最大的證明，也是中國醫藥行業最好的階段。一系列政策推出，使資本市場的機制越來越靈活，也促使中國在新葯研發與國外的差距變得越來越小。十年前，想如果仿造一個葯、一個小分子或者仿造一個抗體，至少需要一兩年時間。十年後的今天，基礎好的創業性企業只需花一兩個月時間，就可仿造出一個抗體、一個小分子。

目前，像大分子葯、抗生素的化葯、仿製葯時代已經發展到瓶頸，而未來一定是以生物葯、細胞治療、靶向葯為代表的精準醫療時代。但細胞治療發展之路較為曲折，2013年干細胞被叫停，2015年魏則西免疫細胞事件發酵，免疫細胞碰壁，經歷過慢速發展階段，目前細胞藥物成藥路徑已明確，且細胞治療、靶向葯的藥理和毒理也相對清晰簡單，臨床數據相對較少，疊加國家政策的逐漸開放，在政策上擁有快速審批通道。按照新要求做臨床備案，可以二三期臨床連做，政策環境利好的持續加持，使細胞治療行業步入一個發展高速路上。

結合技術優勢瞄準細分賽道，突出核心競爭力

隨着技術增強及積累，醫療產業門檻變得越來越低，門檻低必然造成行業內的擁擠問題，這對創業者、創新型企業的要求會更高。所以，創業型、創新型企業一方面要找到自己的核心競爭力，避免在主幹道上跟大型企業直接對抗；另一方面需要在自己的跑道上找到一個適合的細分方向，比如抗體方向，創新性企業是不是做一些雙抗、多抗或者在適合的細分領域上找細分的適應症，哪怕未來與大藥廠做聯合用藥。以上都是創新的路徑，重點要找到適合的團隊及適合自己產品路線的細分定位。

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主流思想對創新的看法是顛覆性的技術或者顛覆性的產品，就是新產品出來以後可以顛覆原來所有產品，但這個不是必然。創新其實可以由很多形式，是整合型的創新，也可以是替代型的創新。在做創新型產品過程中，從產業角度來說要解決臨床問題，需符合中國國情，即接地氣的創新才是從產業端看最核心、最重要的創新。

比如，在過去三五年，二代測序市場火熱，但由於技術及操作難度問題，市面上零售價格非常高，需要2到3萬價格的零售價。但不做二代測序就吃不了靶向葯，而現狀是高昂的測序價格不能享受醫保，市面上缺乏又精準又能便宜的產品，所以中源協和做了一個替代性的創新，用核酸質譜的平台在病理檢測上做出一系列可替代現有零售價格兩、三萬的二代測序的產品，其敏感度一致，操作更簡單，可以做到完全自動化，一天就會出結果，售價比二代測序便宜將近5倍。這種接地氣的創新可能才是市場上需要的，也是中國需要的產品。

再比如，干細胞治療。干細胞治療藥物每一個療程在臨床上使用，定價都是在幾十萬層級，包括免疫細胞治療現在可能在一百萬，car-t定價在140萬左右人民幣，這個並不是大家都能接受的價格，或者中國國情不允許這樣的定價體系，所以中源協和做了一些突破性的平台技術研發。干細胞真正作用是干細胞分泌出來的因子，由於因子沒辦法被長期保存，也不能在常溫下長期保存。通過十幾年的積累，中源協和研究出可以常溫保存細胞因子類的產品，把干細胞因子類的產品加上替代性創新的核心技術，打造一種以醫療器械的形式上臨床的產品，可廣泛用於創傷、燒傷，包括糖尿病毒，甚至醫療美容機構。

創新不代表從根本上用一個全新的技術去解決問題，創新也是把更多符合國情的新技術或者老技術靈活整合產生更好的效應。

城市吸引醫療創新型企業的三點建議

寧波是長三角區域重要發展城市之一，其整體佔了長三角戰略布局的1/3，寧波政策開放，經濟發達，醫療資源相對豐厚，整體產業發展對醫療行業有得天獨厚的條件。眾所周知，醫療行業對政府支持要求較高，但政府支持並不是簡單給地、給錢，醫療創新性企業更看重產業支持、政策先進性及穩定性，醫療創新型企業更關注以下幾點：

一，是否有足夠醫院臨床資源支持，如建立研究型醫院；二，是否在當地醫療產業園區建立葯監、食葯監，包括國家相關質量檢測檢驗機構，把它們前置到醫療產業區中；三，優化人才計劃，吸引高端人才。如果具備以上條件，寧波將會有大把醫療創新型企業蜂擁而至。

清科創新中心推出的「清科“City+”產業計劃」，旨在激發城市新動能、加速產業聚集效率、建設城市產業新型基金，全面聚焦“產業、城市、資本”。為城市精準匹配全產業鏈賽道，匯聚創投行業優質資源，助力產融協同創新發展。「清科“City+”產業計劃」已正式啟航，誠邀優質企業與城市夥伴一起揚帆！

【本文為合作夥伴授權發布，不代表立場。如有任何疑問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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“後浪”中的00后，不斷湧現出生意人。

此前，“擺攤吧後浪”一度成為熱門話題，引起了網友們的熱議討論。一直在強調如何抓住00后的互聯網企業，卻沒想到，如今00后也開始在社會中利用互聯網展露商業潛質。

Tech星球（微信ID：Tech618）採訪了4位00后，講述了他們賺錢的生意經：在線上和線下開漢服生意、遊戲陪玩、電台主播、寢室中玩遊戲搬磚等，各有不同賺錢的方法，從大家所認知的新生代消費主力，變為了商業弄潮兒，月賺3000到3萬不等。

00后的創業衝動正躍躍欲試，他們有的是為賺取生活費，有的則是為未來提前謀路，他們要平衡學業、創業與生活，懵懂地與新商業規則碰撞，90后創富奇迹正向00後轉移，新的故事又會如何醞釀？

創業賣漢服，又累又不賺錢

講述人：20歲大學生創業方向：主營漢服生意

心情低落，都以為做漢服成本很低，很賺錢，其實並不是。

我現在還在上大學，由於前期做了其他的生意，積累了一筆小積蓄，再加上對漢服的熱愛，於是準備去投資漢服生意，現在這個圈子非常火爆。前期做了相關調研后，就決定在線下開設了一家漢服店，淘寶上開了一家線上店。

前期主要還是找廠家找布料宣傳上新活動等一堆事。

首先是貨源，我找的廠家，其提供的樣衣是三千一件，前期繡花製版稿費上千，後期布料工費佔了3/4的成本。另外，我覺得挑布料才是真難，這邊沒有實體的布料市場，網上的色差令人禿頂。每次樣衣布料都買一堆，對比過後，能配得上漢服樣板配色的沒幾個。

另外，我也曾考慮過找朋友合夥開一家自己的漢服工作室，但發現現在的專門手綉綉娘，人工費可不是那麼低的，她們都是二三十年的老裁縫，薪水比流水線的高很多。

而且我的廠家告訴我，現在的工廠，沒有暴利東西，價格都是很透明的，對於漢服打版費而言，刺繡重工類的漢服，收取兩千以內的費用正常，這個費用包括材料費、程序製作費，工人工時費用等。

服裝廠大批量生產的貨的價格，有低、中、高。低等收費相對來說是小作坊，或者說是小型加工廠，單價低、質量不高；中等收費的工廠，相對來說就有點實力，工廠運作都是正常的，工廠團隊也穩定，對於漢服商家來說，是最有保障的，那些價格高的離譜的，大多都是些二道販子，沒有實體工廠，都是一次性生意。

所以鑒於此，也就打斷了自己開小服裝店的念頭，還是老老實實選擇和中等廠合作。

動輒上萬的漢服店是否賺錢，我覺得見仁見智。除了個別網紅漢服店外，比較講究的漢服店實際上暴利很少，我就是那個比較講究的漢服店，因為我對漢服也有着興趣。

實際上漢服和時裝一樣，也有走平價路線和高端路線的，也有那種質量價格對等的。但網紅店可能就不一樣了，個人感覺暴利十足，隨機款式一個聚酯纖維就搞定了。

而講究的漢服商家重視布料、版型，而且有的衣服人工製作，價格不高才怪。玩漢服的都看重布料，好的布料貴，成本就高，價格也高。但是現在除了頭部幾家知名的漢服店，能低成本高利潤外，其他要做質量好的漢服商家，其利潤就會低不少，而且，有些商家會以次充好，導致價位特別低，比如我做一件精良的漢服，售價500，他做的次一點的只賣100，再加上喜歡漢服的大部分是學生群體，買幾百塊錢的漢服真的不是那麼容易，商家覺得賺不了錢，買家覺得買不起。所以大家肯定會更傾向於低價格的商家，這也往往害苦了我們這種有講究的商家，這也是我年少生意經驗不足，踩到的第一個坑。

另外，前期的宣傳也很重要，比如我會選擇買微博的廣告和淘寶的推薦，抖音短視頻的推送也會涉及，成本大概在2萬左右。同時，我也會讓購買我漢服的同袍，分享我的店鋪名片到微信群票圈啥的，或者購買人數到達一定量就降多少元來，側面推動同袍分享擴大知名度。

製作好的漢服也會選擇寄拍進行後期推廣，會請一些模特小姐姐，新人成本在500元左右，好點的1500元。加上攝影，一般成本在2000元。

總之，最後攤下來真的又累又不賺錢，我每個月基本維持在不虧不賺的狀態。

我現在是線上和線下都做，已經四處奔波忙忙碌碌幾個月，很累但是也得堅持。現在已經準備產大貨階段，同樣也是為了弘揚漢服文化，未來加油吧！

遊戲陪玩 ，不一樣的遊戲人生

講述人：19歲大學生創業方向：遊戲陪玩

我之前也是一個網癮青年，天天打王者榮耀，從白天打到晚上，晚上打到白天。有一天我遇到了一個陪玩，她對我說你打遊戲這麼厲害，幹嘛不來當陪玩賺錢呢？我說我什麼都不會，然後她對我說我帶你吧，然後我就跟她一起做陪玩了。

陪玩就是陪着別人打遊戲，在平台上接單，很多需要陪玩的玩家會在上面發布任務，然後想賺錢的小夥伴會去搶任務，然後配需求一起玩遊戲。

作為初入陪玩行業的小白，帶我的師傅告訴我，平台肯定會對新人的單子控量，不會讓新人賺的太多。所以只能靠自己在一些遊戲群里打打小廣告，介紹自己，去接接單，如果人帥、人美聲音好聽的人，可能會接到更多的單子，這個和網紅是一樣的道理。

目前在我接觸過的陪玩平台中，賺錢的路子有兩種，一種是自己全職陪玩陪練，自行在平台上找單子，然後平台統一給予結算，一天100塊錢左右。弊端就是同賬號做着做着會任務越來越少。

另外，陪玩也有一定的門檻，就是技術要過硬，畢竟要讓別人能在自己的陪玩下，能夠玩得飛起。例如，我這邊的平台對於LOL陪玩的基本要求，就是段位至少是鉑金鑽以上，而絕地求生的陪玩需要KD1.0以上，月薪4500元。厲害的陪玩，1小時平均下來30元收入，1天工作8小時，時間自由可控；1天下來300元左右，1個月下來8000元到9000元不等。

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由於我還在上大學，所以全職肯定是不行的，以兼職為主。

現在說說我的陪玩工作，我玩的遊戲是王者榮耀，放學回家后一般是在晚上9點后開始陪玩，這個時間也是單量比較多的時候，平台派發很多新單后，我需要快速去搶，因為少一秒，可能就沒了。接到后，就需要主動向老闆（陪玩人員對僱主的稱呼）問好，如果不主動找老闆，老闆就會覺得你高冷，也不找你。有時如果主動找老闆，老闆就會覺得你好煩。

玩一場的時間基本在20分鐘左右，一場的收益在12元左右，一局的收益主要根據場次的高端與否，以及遊戲的時長來做評判。

陪玩服務如果不錯，老闆就會主動加我，並成為遊戲好友，也算是成為長期的顧客，這樣收益也會穩定下來，另外平台也鼓勵舊人招新人，也就是外宣會有獎勵，不管是為了沖獎勵還是說為了讓團隊更好，我都願意去招人。基本一天的收入在130左右，對於我而言也不算少。

當然，有時也會碰到態度不好的老闆，有自己的原因，比如玩遊戲狀態不好，讓老闆沒體驗到遊戲的快感，還有就是有些老闆素質差，他們會認為陪玩必須無理由接受他們提出的要求，不然就是公主陪，王子陪，這樣脾氣差的老闆只會變本加厲，感覺這種錢賺的很沒意思，有時我也會斷然不和這樣的老闆玩，三四十元單價本來就不高，大可不必委屈自己，陪玩這條路畢竟不可能走一輩子。

除此外，公會裡有些厲害的人，從陪玩做起來后，就會獨立出去，自己開小公會從事這個行業，一個朋友告訴我，他開了一個小公會，目前有10個陪玩的人，目前自己的公會生意還不錯，他粗略的算了一下，1個人1天的產值按最低250元計算，如果以利潤100元計算，10個人每天收入2500，凈入1000元，自己每月的收入3萬元。這種模式也是比較常見的。

兼職電台主播，以後考慮當公會經紀人

講述人：17歲高中生創業方向：電台主播

我是來自QQ音樂的電台主播，加入這個職業也是我偶然在聲優吧看到的一則招聘。

當時，我在聲優吧看到一個招聘帖，上面說：“招募QQ音樂電台主播️很適合想掙錢，但不想露臉的你，兼職全職都可以，沒有經驗也不用擔心，男女不限，內容簡單有手機耳機就可以。”

我覺得這上面的要求挺適合我，因為我之前在學校做過電台主播，基本了解一下技巧，而且也不用露臉，於是就加了那個人的微信，進入了現在的公會，開始了新的主播生涯。

當時那個人，也就是我後來的導師跟我說，電台主播的薪資是兼職一周30小時300元；全職100小時1000元；全職是300小時4000元。由於我不想太過勞累，於是選擇了兼職，每天播出4小時左右。前期，由於還是新人，所以會得到公會的培訓。

具體的培訓內容則是會簡單教我一些唱歌、讀文、配音、rap的技巧，當然這些基礎技術也並不是真的專業指導，因為新主播，包括老主播並不是每個人會唱歌什麼的，當然如果唱功不錯，肯定也是一個加分項。但是最重要的還是要學會和聽眾互動。

剛開始的時候，我直播間的人數真的很少，每天幾個甚至幾十個的徘徊，自信心備受打擊，但是我聽前輩說，直播間越沒人，你心態越不好越不想播，其實是惡性循環，我們要時刻調整心態，沒人才要播，越播人才會多，努力不一定有收穫，但是不努力一定沒有。

後來我試着改一些有趣的房間標題去吸引用戶，用戶進入直播間后，再通過我的聲線去吸引他們，比如歡迎某某進入我的電台，同時也需要內容去維護他們，一般我是去讀準備好了的情感文章，因為情感類文章更吸引人。

緊接着，如果有用戶願意和我互動，比如提出一些疑問，我也會去解答，因為他會感受到你是在乎他，並且和他的聊天中，其他聽眾也會了解我，甚至會躍躍欲試的和我互動，引發大家共同參与討論，這算是成功的邁出了一小步。

另外，也可以通過聽眾的昵稱，去挖掘別人身上的特點和聊天的點，比如問問人家為什麼會起這個名字之類什麼的，總之，一定要讓直播間熱鬧起來。後期公會以及平台也會向我提供資源以及曝光，經過3個月，我的直播間人數已經破萬。

現在在公會也算作頭部主播了，由於是兼職，每個月收入大概在3000元左右，最好的一次是公會周年慶，一天收入達到了1000元。

未來，如果這個行業仍然是一個朝陽產業，我會考慮成為公會經紀人，從事這個行業。

在寢室開遊戲工作室賺生活費

講述人：20歲大學生創業方向：遊戲工作室

我是一個全職的遊戲搬磚黨，已經從事一年多了。

從初中開始接觸DNF，走上了搬磚這條道路，一開始選擇DNF這款遊戲的原因，也是因為自己也是個DNF老玩家，在這一年多里有開心也有收穫，從一個玩家變成一名商人，確實學到很多，從一開始什麼也不懂得小白賠錢到沒有飯吃，到現在能喝到湯，這裏面的艱辛只有自己知道。

大學期間，自己買了兩台組裝的台式電腦，當時對於搬磚這個概念也是聽同學說的，我什麼也不懂，他告訴我，“搬磚”指的就是通過在遊戲里賺取遊戲幣，然後通過與人民幣的兌換比例，賣給遊戲玩家，從而獲得利潤，這也是目前大部分PC遊戲都存在的一個現象，如果沒有這些搬磚的人，那麼遊戲玩家可能會面臨高價買遊戲幣，甚至無遊戲幣可買的尷尬境地。

就這樣，他帶我一起搬磚。後來通過和其他搬磚的同行交流，算是了解如何通過一台電腦多開賬號進行同步搬磚，這樣大大減少了搬磚的時間。我每天就是在DNF里多開去刷各種副本，然後賺錢遊戲幣，有時每天可能要花6個小時盯着電腦，防止卡機等情況出現，所以也很累。

後來也用過輔助工具搬，但每個月要交錢續費這個輔助工具，而且成本不低，打個比方，我一個號搬磚20元，成本就需9元左右，當然一個輔助可以綁定多個號，以此來減輕成本，但是也會面臨平台的打擊，比如封號，有時自己的十幾個小號都會被封，這就虧大了，一個搬磚賬號的成本在15元左右，所以100多元也就沒了，這樣只能再去買十幾個賬號，如果一個月多封個幾次，那就賺不到錢了。

當時，最開心的時刻就是賣出材料和金幣，認為自己的努力終於有了回報，兩台電腦一天100元，两天200元，一個月能夠穩定在3000元，確實賺了不少的錢。

對於未來，這個搬磚經歷可能只是我賺生活費的一個插曲，並不能成為我大學生涯，以及未來的主旋律，學習仍然是最重要的。

所以，在這裏我也很想真誠的對那些還在大學，馬上要畢業的朋友說一句，千萬不要想着搬磚苟且度過一段時間，剛畢業的那一年找工作是最好找的，不管你是什麼專業，哪怕你跨專業，如果你家裡條件也還可以，又真的想自由自在玩個一兩年，你可以先工作一兩年，把自己工作經驗和簡歷稍微豐富一下，這時候你辭職玩個一兩年都可以，千萬不要大學一畢業直接搞個小出租屋玩遊戲。

【本文作者陳橋輝，由合作夥伴Tech星球授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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在市場競爭激烈的情況下，遊戲業務收益強勁增長、辦公軟件業務付費用戶增加，金山軟件遞交了一份營收、凈利雙收的亮眼新財報。

11月17日，金山軟件有限公司發布截至2020年9月30日止三個月的業績報告。期間，金山軟件收入達到13.97億元，同比增長34%。母公司擁有人應占利潤6.67億元，同比增長1749%。每股基本盈利0.49元，同比增長1533%。

金山軟件營收、凈利潤同比增長，是疫情期遠程辦公軟件、遊戲娛樂需求不斷攀升，以及金山軟件對兩大主營業務的精細化運營的結果。

營利雙收業績亮眼

得益於主營業務業績增長，金山軟件營收穩健上漲。

財報數據显示：金山辦公軟件和服務及其他業務增速迅猛，在線遊戲業務也保持收入同比增長，兩大板塊同比分別增長59%和19%。同時，金山軟件兩塊業務佔總收入的比重接近差距在縮小，辦公軟件及服務及其他為56%，網絡遊戲為44%；

金山軟件收入主要由網絡遊戲和辦公軟件服務及其他收入兩大類構成，因此兩大板塊大幅增長也帶動了營收增長。據悉，第三季度金山軟件收入達到13.97億元，同比增長34%。

在日益激烈的市場競爭中，金山軟件取得營收上漲好成效的同時，其在銷售、研發的投入也只多不少，營收成本不斷攀升。

財報显示，報告期內，金山軟件的收益成本為2.4億元，同比增長9%，較上季度增長10%。金山軟件方面表示，該增長主要是由於與用戶流量增長有關的服務器及帶寬成本增加。

另外，為了加強技術服務能力及品牌影響力，金山軟件上調銷售及分銷開支銷售及分銷開支。財報數據，2020年第三季度銷售開支為人民幣221.3百萬元，較上年同期增長14%，較上季度增長15%。同樣的，加大對新產品及服務以及科技創新的投入后，金山軟件研發成本凈額同比增長25%，為4.84億元。

好的一面是，得益於銷售組合的變化及運營效率提升，金山軟件毛利大幅上漲。財報显示，第三季度的毛利為11.58億元，同比增長40%；毛利率為83%，較上年同期增長四個百分點。

從市場大環境來看，無論是遊戲行業還是辦公軟件行業，都處於市場利好期，所以專研這兩大業務的金山軟件高增長還將持續。不過，盈利高增長的背後，新遊戲增長乏力，辦公業務服務急需提升，金山軟件面臨的問題也不少。

網絡遊戲業務略顯疲態

近年來，網絡遊戲用戶規模的持續擴大，促進了移動遊戲市場規模的快速擴張。

中研普華研究諮詢報告显示：2019年中國遊戲用戶規模達到6.4億人，較2018年增加2.5%。另外，2019年中國遊戲市場實際銷售收入2308.8億元，同比增長7.7%。從細分市場觀察，移動遊戲占整體營銷收入近七成，客戶端與網頁遊戲佔比分別降至26.6%和4.3%。

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網絡遊戲行業進入快速發展階段，金山軟件網絡遊戲《劍網3》卻大不如前。本季度，金山軟件網絡遊戲貢獻了7.88億元，較上年同期增長19%，較上季度下降9%。同時，該收入佔總收入的比重，由上一季度的61%下降至56%。

遊戲業務同比增長，環比下降，显示出金山軟件在遊戲領域的競爭力略顯疲軟。

一方面，受遊戲本身生命周期的影響，金山軟件核心遊戲IP《劍網3》正逐步式微，且新遊戲的增長略顯乏力。原本於今年推出的《劍網3指尖對弈》、《卧龍吟》、《最終幻想》，也都要推遲到明年第一季度發行，其中《最終幻想》要視版號批複而定。

另一方面，國內的遊戲市場呈現百家爭鳴格局，騰訊、網易犹如兩座大山壓頂，金山軟件網絡遊戲獲取流量的壓力也越來越大。

中國遊戲市場，騰訊、網易等巨頭盤踞，還有字節跳動、B站等不少新興企業不斷湧入，市場競爭激勵。數據显示，2019年騰訊遊戲市佔率達到了57%、網易遊戲市佔率為18%、老牌廠商三七互娛佔率分別為6%、完美世界市佔率分別為3%，金山軟件網絡遊戲佔有率較低。

此外，遊戲監管趨嚴給遊戲行業的帶來一些不確定性，加上5G、雲遊戲等新技術湧現給遊戲行業帶來新變革，遊戲平台將會進入新一輪的綜合實力較量。屆時，缺少遊戲護城河的金山軟件網絡遊戲的風險也就更大了。

辦公軟件服務仍需強化

辦公軟件服務是金山軟件的生命源泉，財報數據显示，金山軟件來自辦公軟件及服務以及其他的收益為6.09億元，較上年同期增長59%，較上季度增長11%。該業務佔總收入的比重，則由39%提升至44%。

辦公業務同比增長的原因是由於通過提供持續改進的產品和服務，付費轉化率及ARPU實現增長。截至2020年第三季度主要產品MAU同比增長20%至4.57億，其中WPS office PC版的MAU為1.76億，移動版MAU為2.74億，其他產品MAU約0.1億。

其實，受疫情影響辦公軟件服務，特別是遠程辦公服務，用戶數量、市場規模不斷擴大，但整體辦公市場付費率仍待提高。據計世資訊統計，2018年我國基礎辦公軟件市場規模為85.34億元，較2017年同比增長9.7%，預計未來幾年CAGR為11.8%，到2023年市場規模將達到149億元。

不過相比微軟office，金山軟件辦公軟件付費滲透率較低。此前，就有媒體爆料，金山軟件481.17萬的付費用戶佔總月活比例僅僅為1.5%，而且30%以上的付費用戶年交易金額在50元以下，也就是說30%以上的用戶都是斷斷續續訂閱1-2個月。

再有，辦公市場競爭越來越激烈，金山辦公軟件既要面臨微軟巨頭的重壓，還要分精力去應對國內石墨、騰訊文檔等各路競品。

面對國內外辦公軟件產品的前後夾擊，金山軟件主席雷軍表示：“在辦公軟件方面，公司仍在不斷探索辦公軟件行業的技術提升、優化用戶體驗及积極鞏固在線協作辦公產品方面的競爭優勢。”

小結

二十多年來，金山軟件歷經風雨終於顯露鋒芒。短期來看，金山軟件提升遊戲開發能力，辦公軟件運營能力，進而鞏固自身綜合實力，還將乘勝追擊續寫高增長神話。不過在新競爭格局中，如何通過新技術實現增效降本、優化服務體驗、增加變現渠道是至關重要，金山軟件面臨新的市場挑戰……

【本文作者劉曠公眾號，由合作夥伴微信公眾號：劉曠授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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導讀

1. 在張琛看來，所謂的新生代管理層的本土僱員既是“橋樑”，也是“盾牌”。因此需要具備很強的跨文化的交流能力，懂規則、能周旋。橋樑的一側需要非常了解中國市場，能夠像毛細血管一樣深入滲透其中，另一側則是通過溝通說服總部的決策，“讓他們有參與感”。

2. 他們開始開發基於中國市場且僅在中國銷售的產品。系統性的本土化已經開始。

3. 在競爭激烈的情況下，外資企業對於中國市場的需求度越來越高，兩者交匯，加速了外資企業的本土化進程，直至如今，即便國際政治形勢、國際關係出現種種變動，這一進程仍在延續，显示了全球化強大的生命力。

4. 外資、合資企業與國內企業變得越來越像了，這是一位德國機床領域隱形冠軍的中國公司管理人士觀察到的跡象。

5. 新的需求也在促使外資的轉型：從製造轉向服務。

11月中下旬，霍尼韋爾中國區總裁張宇峰博士幾乎一整周時間都耗在武漢。今年3月，霍尼韋爾全資子公司霍盛工業科技有限公司（以下簡稱“霍盛”）在武漢成立。

霍盛是一個完全針對中國市場的本土品牌，由霍尼韋爾全球一把手親自推動，意在幫助這家跨國公司開拓中國中西部的下沉市場。這家公司在員工的激勵機制、管理方式上都將與母公司有較大的差別，換言之，這將是一家更加“中國”的公司。

作為全球化的一個子命題，在外企進入中國40年的時間中，外企的本土化在持續推進，但在近年特別是2015年之後，儘管國際形勢出現了諸多變動，上述進程並未放緩，反呈現加速趨勢。

兄弟（中國）商業有限公司（以下簡稱“兄弟（中國）”）如今的管理層，中國人比例已經達到87.5%，在日企中處於較高的水平。涉及中國市場的決策，中國本土團隊的建議佔據了極大的權重。這家公司會根據中國本土需求開發新的產品，其中一些需求是在海外市場從未出現，從決策到開發，海外總部會放手給中國公司。

在與外企共舞的多年中，中國本土市場的擴大、本土企業的強勢崛起與本土人才的成長，帶動了一個龐大的內循環系統的加速運轉，但這並不意味着它會是一個封閉的“自循環”，相反，作為內、外循環的連接器，外資在接下來的參与可能變得更加深入和不可或缺。

11月19日，亞太經合組織工商領導人對話會的主旨演講中指出，當今世界，經濟全球化潮流不可逆轉，任何國家都無法關起門來搞建設，中國也早已同世界經濟和國際體系深度融合。我們絕不會走歷史回頭路，不會謀求“脫鈎”，或是搞封閉排他的“小圈子”。

就在兩周之前結束的第三屆上海進博會上，來自澳大利亞的鐵礦石公司FMG與鋼鐵企業客戶、採購合作夥伴、金融機構等9家中國企業簽署了多達12個諒解備忘錄。時值澳大利亞國內，就中澳之間的關係、尤其是經貿關係走向的爭議和討論塵囂日上。

2020財年，這家鐵礦石公司的鐵礦石產量創下新高，而中國市場貢獻了高達90%的市場份額，甚至中國的鋼企（華菱鋼鐵）就是其第二大股東。過去十年，中國在幾家鐵礦巨頭的業務佔比一直不斷提升，直至今年，這一比例均超過了50%。

來自上述企業的高層人士認為，儘管每家資源公司在對中國的“真實”態度和行事風格上表現不盡相同，但從業務層面來說，幾家公司都很清楚：中國對他們很關鍵。

更加重要的變化可能不僅體現在有關於份額的数字上：中國與這些國際資源巨頭的關係，已經從傳統的買賣，變成了涉及整個產業鏈的更加複雜的聯動。

外資企業正在通過新一輪的本土化在中國這一獨特而重要的市場完成更好地“內嵌”，從全產業鏈拓展、管理團隊更迭、研發中心轉移乃至決策機制的變化，系統性的本土化已然啟動。在進入中國市場40年後，外企也正在汲取中國基因，重塑面貌。

“全球總裁給我們一些特殊的政策，讓我們做一個真正的中國式公司，或者說做一個真正的中國式競爭者。”張宇峰說。

一、決策權傾斜

2020年11月，兄弟（中國）代表集團參加了第三屆進口博覽會，這家企業也是首批參加進博會的外資企業。“為什麼我們第一屆就參加了？因為當時中國團隊做了一個判斷，我們告訴總部，有這樣一個會，它不是傳統意義上的展覽會，更多代表中國政府對外開放的一個態度，很適合外資企業，總部很快就給了授權”，兄弟公司行政部部長張燕對經濟觀察報表示。

張燕進入這家企業的時間已經超過16年，她觀察到了這家企業本土化的完整進程，比如公司管理層的中國人比例從建立初的50%到如今已經上升至如今的87.5%，中國辦公室里員工們互相稱呼的方式也不同於從前：張燕以前被稱呼為張さん（さん，讀san，日語中的尊稱），在日企中，這曾經是一個很普遍的彼此稱呼的方式，但如今，大家更習慣直呼姓名。

管理團隊的本土化對於一些企業而言已經成為打開中國市場的關竅，這一點在不斷強化。張琛（化名）在一家擁有百年歷史的工業工程公司負責業務開發和企業戰略，他所在的企業總部位於歐洲。按照營收貢獻來看，中國是其公司在全球最大的單體市場。這家企業在華的發展歷程有兩個階段，前期的默默無聞，每年在華的出貨量僅有三四千台；到驟然轉入快車道，發貨量從八千台一路躍升至目前的十萬台，變成了中國市場第一大、全球市場第三大的“超級企業”。

張琛認為，轉折點在於一位熟悉中國文化的職業經理人的就任。雖然他是美國人，但是這位職業經理人中文非常流利、能讀會寫，甚至還懂些風水。張琛說：“這就是典型的從管理層開始做China localization的例子，做了本土化之後就可以在這個市場瞬間變得非常接地氣，在他之前都是完全不懂中國的外籍人士，導致長時間的發展不溫不火。”

在他治下，這家企業從2004年起至今本土化的程度一直在加深。張琛最明顯的感受是，從各個層級的角度在漸次推進：市場部的負責人逐漸從外籍人士換為華裔，中層也逐漸變革為由中國員工主導，而在此前這些職務上的工作會由總部的歐洲員工遠程遙控指導，或者到中國出差完成。張琛將上述變化總結為三個層級：初代、中生代以及正在中層管理人員中進行的新生代的本土化。

這是一個有意思的相互塑造的過程：中國本土人才的成長在方方面面能夠起到更合適的作用。在張琛看來，所謂的新生代管理層的本土僱員既是“橋樑”，也是“盾牌”。因此需要具備很強的跨文化的交流能力，懂規則、能周旋。橋樑的一側需要非常了解中國市場，能夠像毛細血管一樣深入滲透其中，另一側則是通過溝通說服總部的決策，“讓他們有參與感”。

從事業務開發和銷售相關工作意味着在全國各地出差是工作的常態，作為決策人，很多事情必須同客戶在現場談。在張琛看來這其實是管理人員本土化的背後的主因。

張琛會以雙周或者月度的溝通會的方式與總部進行溝通，總部在重大決策上享有“知情權”，但決策的制定終究是基於真實的市場情況和客戶的反饋，“懂中國市場”是新生代本土管理層的“盾牌”，現在，中國分公司可以將總部的不合時宜的決策排除在外。

二、能力遷徙

張琛所在的這家歐洲公司正在推動研發和生產製造都轉向本土化——儘管，在某些同是外資的競爭對手那裡，本土化生產早已在中國展開。他們開始開發基於中國市場且僅在中國銷售的產品（From China for China）。系統性的本土化已經開始。

這樣做的目的很簡單，降低成本，加快反應速度。“時間也是某種意義上的成本，發貨時間和發貨靈活性通過上述本土化的推動會明顯提高很多。”

科研層面，這家外資企業感覺到了本土化的甜頭。一項正在推動的工作是搭建第三方平台，將產品方案和需求全部公布在這一平台上，公開讓第三方企業做招標、提方案。“中國本土的初創公司的開發能力和技術能力以及發展理念都要好於歐洲的同類企業，甚至也開始好過印度的替代企業。”

張琛認為，從技術到產品，本土化的驅動力在於中國市場的快速演進，新興的需求隨時都有可能出現，隨着中國市場的開發，外資企業越來越需要單獨而認真地對待這一市場，相關能力的遷移勢在必行。

根據張琛提供的情況，他所在的企業今年以來在歐洲市場勉強完成盈虧平衡，北美、印度以及東南亞市場“慘敗”，嚴重裁員，而中國區是唯一漲薪的區域。12%，這是張琛所在的企業今年在中國市場的目標增長值。

兄弟（中國）協助集團於2010年在杭州建立了海外第一個研發中心，同年還在公司內設置了新通路部門，主要負責新型的銷售渠道，從電商、微博到如今的直播，新的銷售渠道被一條條地打開。

張燕對經濟觀察報表示：“我們現在很多產品是專門針對中國市場研發的，而且效率很高，比如之前我們推出了一個微信打印程序，這不僅是其他市場沒有的產品，演進效率也很高，2年時間就更迭了4個版本。”

張琛近期工作的核心是說服總部公司將全球的研發能力由印度向中國市場做遷移：通過對歐洲、印度以及中國研發能力的對比，綜合成本以及完成質量，中國研發團隊的性價比的確變得更高。

一些擔憂仍然存在。對於一些製造業背景的外資企業，對遷移至中國市場后可能產生的“技術外溢”心存忌憚。儘管上述案例已經能夠給這些擔憂一個現實的答案。

張琛的團隊正在花大力氣爭取將其所在的企業全球研發中心遷移至中國，對於這樣的技術能力的遷移，總部一方面想做，另一方面又不敢做，毋庸置疑的是到中國以後效率和反應效率會加快很多，不可控的方面可能是國內人員流動大，人才流失容易形成技術擴散，把一些本行業的所謂獨門絕技消解掉。”這樣的擔憂基本無法平衡，出於對業務發展的考慮，他現在在做的事情類似勸說總部“飲鴆止渴”，因為“不這樣做你就out，今年不做有可能明年就死”。

而在中國國際經濟交流中心首席研究員張燕生看來，這也是一個“不成問題的問題”，是關於企業自身“生死存亡”的選擇：要保住中國市場，這些公司就必須把最好的研發團隊放到中國來，且知識和技術某種程度上作為公共產品，所謂的外溢是不可避免的，而換一種思路，中國反之也可提供豐富的學習機會，通過對這樣一個變化迅速、充滿活力和生機的市場的適應，也許也能產生正向的溢出效應。

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三、下沉與合作進化

在相當長時間中，霍尼韋爾的主要業務均來自於長三角、珠三角和環渤海地區，以高端和中高端市場為主，但從2010年開始，霍尼韋爾推進了一個下沉戰略，“我們已經開始往下沉，高端、中高端、中端，我們更多的看重大眾市場”，張宇峰表示。

但在推進過程中，公司發現要做大終端市場並不容易，因為公司的決策方式、體制與本土公司相較存在短板，比如存在決策時間長，流程長等問題。此外，從2015-2016年開始，霍尼韋爾此前高速的增長遇到了瓶頸，這不僅源於市場整體增速的放緩，同時也來自於愈加激烈的本土競爭，種種情況促使霍尼韋爾進行了一系列新的舉措。

2015年是本土化的一個關鍵年份，張燕也觀察到了從2015年以來，來自本土市場的競爭力越來越旺盛，更重要的是，在競爭激烈的情況下，外資企業對於中國市場的需求度越來越高，兩者交匯，加速了外資企業的本土化進程，直至如今，即便國際政治形勢、國際關係出現種種變動，這一進程仍在延續，显示了全球化強大的生命力。

2020年11月，上海，第三屆中國國際進口博覽會（進博會2020）上，全球第四大鐵礦石供應商FMG集團與中國主要鋼鐵企業、採購合作夥伴及金融機構等9家中國機構簽署了多達12個諒解備忘錄，總價值約30~40億美元。

這其中包括，FMG與來自中國湖南的鋼企華菱集團就鐵礦石供應及採購合作簽署的諒解備忘錄，與中國銀行悉尼分行簽署的戰略合作諒解備忘錄，以及與包頭鋼鐵、本鋼、日照鋼鐵、建龍鋼鐵、華銳重工、盛隆冶金等其他中國鋼鐵企業和採購合作夥伴簽署的九個諒解備忘錄。

時值澳大利亞國內，就中澳之間的關係、尤其是經貿關係走向的爭議和討論塵囂日上。因疫情因素的考慮，FMG原本不打算參与此次進博會，但考慮過去這一年中圍繞國際貿易領域的種種摩擦並未削弱，這家公司決定一如既往參与到這場盛會中，多達12份的備忘錄，則直接表明了他們支持中國市場發展的立場和態度。

就在剛剛過去的2020財年，這家鐵礦石公司的鐵礦石產量創下新高，其中，中國市場在其鐵礦石銷量佔比高達90%。

來自FMG的高層人士認為，FMG特別重視中國市場，整個FMG從上到下沒有人會質疑跟中國發展關係，甚至中國的鋼廠（華菱鋼鐵）就是FMG的第二股東。

另一家國際鐵礦石巨頭力拓也正在為深一步鞏固競爭優勢所做的諸多嘗試，這包括從採購方式到結算體系等全方位的努力。力拓方面向經濟觀察報介紹，力拓商貿的主要業務模式是從力拓海外公司按照公平市場價格原則進口鐵礦石，並在國內進行銷售，但鐵礦石國際貿易的行業慣例則以美元計價，導致力拓商貿在進口鐵礦石過程中，需與力拓海外公司簽訂美元合同，並以美元貨值報關。力拓商貿期望向海外公司以人民幣支付貨款，一方面減少公司的匯兌成本，另一方面，力拓海外公司採購中國的商品和服務也能直接使用境外人民幣付款，有助於力拓在中國開展更廣泛的採購活動。

力拓是最早進入中國市場的外國礦業公司之一。如今，中國是力拓大部分產品的最大消費國，另一方面，力拓全球的生產運營單位每年也從中國採購大量原材料、大型机械設備和相關服務。力拓方面告訴經濟觀察報，過去10年，力拓在華採購額累計超過100億美元。

力拓提供了這樣一組數據：2019年，這家資源型外企與中國客戶平均有1000多次面對面的交流，相當於每個工作日拜訪4家客戶，其中與鋼廠客戶進行的技術交流有230多次。這家公司與其中國客戶建立了諸多技術領域的關係，如提高塊礦篩分效率、提升鋼鐵冶鍊的環境績效等。

中國是力拓大部分礦產資源品種的最大消費國，力拓全球的生產運營單位則每年從中國採購大量原材料、大型机械設備和相關服務。過去10年，力拓在華採購額累計超過100億美元。

對幾家國際鐵礦公司有所觀察的人士向本報分析認為：“從本質上，近年來中外雙方的合作，開始從當初單純的商品買賣，向更深層的產業鏈層面的合作進化。”用力拓公司的說法就是，“除了傳統的貿易合作，力拓還致力於與中國合作夥伴開拓‘新型戰略合作’。”

四、“發現”中國基因

外資、合資企業與國內企業變得越來越像了，這是一位德國機床領域隱形冠軍的中國公司管理人士觀察到的跡象。其所銷售的機床主要覆蓋汽車行業，目前在中國設有製造中心，他發現現在合資企業決策的速度在變快，但也越來越“摳”了，而這曾經是國內企業的特點。“這個也是可以理解的，他們的車要面向下沉市場，價格賣得便宜，對生產設備的成本要求也肯定會更嚴格“，上述管理人士說。

每一個規模市場的主體都具有獨特的“基因”，而中國本土企業的獨特基因在於：決策靈活、速度迅捷，而如今外企正在學習這些策略。

霍尼韋爾總部希望其中國公司能夠學習本土公司的優勢，包括決策、投資速度以及對員工吸引力，其建立新的本土品牌一個意圖即在於此：通過更靈活的激勵機制吸引更多人才。

張燕所在的公司也正在強調其公司人才成長的速度以增強吸引力，“但我們不打算學習用996的方式來提高效率，在目前的形勢下，不制度性996反而會成為外企在招聘中相對於本土企業的一個優勢，我們更希望員工能夠平衡好工作和生活”。“從薪資福利的角度，外企和國內企業之間的鴻溝在彌合，外企一貫的人文關懷精神，一些卓越的國內企業也能做得很好，但從平均水平看，國內的企業對工作的保障、人文關懷以及對組織架構的培訓等還是不如外企做得規範。”張琛認為，這是國內企業可以借鑒補足的方面。

兄弟集團在全球已經有110年的歷史，在美國、歐洲等多地設有分公司，這些動輒上百年的跨國企業曾穿越過多個周期，在目前中國市場中依然保持着活力。

在張燕看來，目前在中國推進的本土化仍然不算是特例，而是跨國公司在全球化進程中的必要節奏，“兄弟集團在全球靠兩類產品立足，一個是縫紉機，一個是打印機，後者並非是在日本本土市場開發出來的，也是當年進入美國市場時，在本土化的過程中開發出來的一個產品。”

在某種程度上，外資在中國市場推進本土化的過程中，也是一個在中國市場汲取養分的過程，張燕介紹，目前兄弟集團會在中國市場首發一些產品，經過中國市場檢驗后再推向全球。

上述機床企業管理層也表示，中國不僅降低了機床的生產成本，同時客戶高頻率的使用以及即使的反饋，也會讓企業更快和全面的了解一項產品的優缺點，從而改進產品。

另一個趨勢是，基於真實的需求，外資企業同本土初創企業的結合更為緊密，這樣的合作被認為具備潛在價值。“集思廣益是一方面，同時也可以利用本土化的渠道或資源。從開發的角度看，本土企業更了解市場需求，消費者的需求背後，附帶着當地的經濟情況、社會關係，甚至文化狀態，即便是同質化的產品，在不同市場也是有很大的調整的必要。”

兄弟集團負責人來中國時，兄弟（中國）會安排各類考察，其中一部分考察對象即為中國快速崛起的科技企業，2019年負責人參觀了人工智能的頭部企業商湯科技。

“兄弟集團中國業務的未來是掌握在你們這些人手上的，你們要提出更多更大膽的想法，能夠去引導總部的技術研發團隊，來應對中國市場的需求”，在参觀結束后，全球負責人對其中國團隊表示。

五、跨越“成長的困惑”

11月12日下午，在接受經濟觀察報記者採訪之前，張燕生剛剛參加完一個相關話題的會議，200餘家外資企業高管與會交流，張燕生也在會上給出了他多年的行業觀察。

回溯過去，從發展的肌理看，外資在中國經歷了成本驅動的階段，過去來到中國主要是為了低成本的勞動力、土地以及低標準的環境，當這一部分的紅利消退，外資企業有可能就將一部分的產能轉移到其他市場，這符合市場經濟的規律。即便如此，外資企業產業鏈的轉移也只會在“最後一分鐘”才能完成。

張燕生表示，從中國的出口結構看，仍有19%左右是勞動密集型的產品出口，這就意味着成本優勢不再，也有那麼多的紡織、服裝、箱包、鞋帽玩具企業仍然“不走”。通過調研會進一步發現，它們已經不同以往，而是步入了“中高端”的發展階段，除此之外也有市場驅動、效率驅動以及資源驅動等方面的原因。

新的需求也在促使外資的轉型：從製造轉向服務。中國的需求，如製造業高質量發展，在很大程度上推動了對研發服務、技術服務、設計服務、信息服務等生產性服務的需求，這一部分的增速也是最快的。因此過去的70%的外資聚焦製造業的格局正在被重塑。

在他看來，外企本土化是全球化中一個避無可避的進程，隨着本土競爭力量的興起，這些海外企業的中國總部需要站在一個新的起點，參与中國市場乃至全球的新一輪競爭，而中國也需要為這一場競爭劃下一條平直的起跑線。

張燕生表示，隨着外資本土化愈發明顯，以及中國未來的進一步的開放，外資會成長為中國經濟的很重要的組成部分。中國未來的發展需要世界大腦、世界人才、世界規範以及世界合作等諸多方面。

問題則在於三個基本事實的存在，超級全球化、全球產業鏈和供應鏈的格局以及全球貿易投資都進入了收縮和倒退的狀態。“今年的全球直接投資預計不到一萬億美元，不及2007年的峰值水平的二分之一，2009年至20119年，全球貿易增長率是全球經濟增長率的0.5倍，而在1990年到2007年這一比率為1.5倍～2倍。”

張燕生認為，在上述基本事實存在情況下，外資想要留在中國，中國如何營造一個更好的投資環境、營商環境、市場環境以及法治環境等，是“十四五”開始，要下大力氣去做的事情。

儘管外資浸淫中國市場已經超過40年的歷史，但不同行業和領域，在對中國市場的拓展進度上有所不同，而中國對於這些外資的具體政策上亦會有所區別，如市場准入和規則的明晰都構成了其中的關鍵因素。

如果說外資在中國正在從過去的“成長的困惑”向如今的“四十不惑”轉變，那麼，對於中國而言，在制度層面要如何改善方能使其更好地嵌入中國市場？

張燕生提到了三個方面的開放：商品和要素流動性開放需要上一個新的台階；規則規制管理標準，涉及制度、法治和治理的開放需要進入新的層次，需同國際高標準的規則和制度相銜接；科技人才的創新方面，要求知識的開放提升至新的水平。

“這是未來30年中國需要解決的問題，這個過程也需要外資一同伴隨。”張燕生認為。

張燕生曾經被一家外企高管問道：什麼時候我們在中國能被看成“中國的公司”？這位經濟學家的回答是：不會很長，也許5至10年就會出現真正的外資的國民待遇。

“屆時，在中國就是中國的企業。”張燕生對經濟觀察報表示。

【本文作者，由合作夥伴經濟觀察報授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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電競產業的機遇與挑戰，是一場曠日持久的比賽。

2019年11月，鏖戰七局過後，隨着 RRQ 戰隊基地水晶的碎裂，《Mobile Legends: Bang Bang》（以下簡稱為 MLBB）首屆世界杯的主辦方上海沐瞳科技，為最終的冠軍 Evos 戰隊，在吉隆坡下了一場“金色的雨”。

這是 MLBB 的第一屆世界杯，共有來自12個國家的16支戰隊參加，而成立於2017年的俱樂部 Evos，拿下了這個冠軍后獲得了8萬美元的冠軍獎金。

Evos 是一家位於雅加達的電競俱樂部，據他們的創始人 Ivan Leo 介紹，Evos 在印度尼西亞和泰國兩地共有九支戰隊。這幾隻戰隊參与的五款競技遊戲中，除了《Point Blank》是韓國公司開發的之外，另外四款競技遊戲的身後都站着中國公司或是中國資本——母公司由騰訊注資的 Garena 開發的《Free Fire》；Garena、天美工作室、騰訊遊戲和 Proxima 聯合開發的《AOV（傳說對決）》；騰訊旗下的《PUBG mobile》；以及沐瞳科技開發的 MLBB。

而 Evos 自身，也有着中國“背景”，他們的創始人 Ivan Leo 是一位來自新加坡的華人。

在 MLBB 這款遊戲里，Evos 從第二賽季開始就是聯賽中“家喻戶曉”的明星俱樂部。而作為一個擁有九支戰隊的俱樂部公司，Evos 的融資情況一定程度上證明了市場對這項生意的青睞——世界杯賽前獲得440萬美元 A 輪融資后，Evos 又在今年十月拿到了1200萬美元 B 輪融資。

對 Evos 來說，這是價值千萬美元的生意。但在擁有着 MLBB 的 IP 版權和電競賽事運營權的沐瞳科技看來，Evos 是他們賽事的頭部俱樂部，同時也僅僅是這款遊戲約四十支戰隊中的一支。

這場世界杯，“參与”其中的，除了來打比賽的俱樂部和选手，還有遊戲研發方上海沐瞳科技，有負責在舉辦當地落地執行的賽事運營公司，有轉播方和電視台……

在電競這個“生意”里，俱樂部，還只是下游。

如果為電競描繪一個產業鏈圖譜，大致可以分為上中下游三塊。位於上游的是政府部門和監管機構，其次是擁有廣泛受眾和優質競技遊戲產品的開發商、授權商，當然還有掌握着市場經濟“命脈”的投資方。

而到了中下游，就是我們常看到的一場賽事各方面落地執行的負責方了——賽事的製作、組織、直轉播等，屬於中游產業，他們負責一場賽事的組織規劃，並將它呈現給觀眾。而最後產業的下游，就是觀眾們會看到的參賽的俱樂部、負責評論報道的媒體、坐在台前傳遞信息的解說主持等等，而他們又延伸出一條類似於傳統體育的產業，即運動員經紀和宣傳推廣、青訓培養、周邊售賣等等。

這是一條似乎很常見的產業邏輯，據沐瞳科技電競業務負責人毛艷輝介紹，國內外的電競產業邏輯是類似的，主要在發展階段上有先後之分。

當中國的移動遊戲已經走在了全球領先的位置，不少將目光對準电子競技的遊戲或賽事公司，都開始將視野放向全球。但他們所選擇的市場，電競產業發展到哪一步了？一場賽事的落地執行，需要尋找多少本地團隊來參与其中，如何讓這些新興市場中的觀眾們關注電競賽事從而達到反哺遊戲或形成合適的商業模式達成盈利？一場電競比賽，要怎麼到海外，做成一門生意？

IP 是最大的生意

毛艷輝向36氪出海介紹，現在沐瞳科技的商業模式和主要業務，仍然是展開全球化的遊戲研發和發行。而製作出能被世界認可的遊戲產品后，沐瞳科技也開始以遊戲為核心，延伸出其它相關業務。

電競就是其中之一。

作為位處上游、手握版權 IP 的沐瞳科技來說，電競作為衍生業務，重要的“任務”是承擔宣傳功能。將收穫的盈利、吸收的觀眾反哺回遊戲，同時延續遊戲的熱度。在遊戲發展成電競的過程中，遊戲這個IP，才是最大的生意。

對不少遊戲研發商來說，展開電競業務的首要目的和沐瞳科技是一致的。擁有着《Knives Out（荒野行動）》、《陰陽師》系列、《第五人格》等競技類遊戲和賽事的網易，也是同樣的思路。用網易電競海外運營總監劉璇的話來說：“網易電競生根於遊戲，反哺回遊戲。”他們的電競產業集中在遊戲產品紮根較深、發展較好的地區展開，並作為遊戲繼續推廣和發展的戰略來執行。

電競，作為遊戲產品的另一種表現形式，成為了一個宣傳推廣的渠道，也給遊戲賦予了另一種生命力。

現在網易旗下的競技類遊戲，秉承着全球發行、針對性落地的運營思路，讓手中的幾款遊戲在全球，尤其是東南亞和日本等新興市場站穩了腳跟。

而他們對電競產品的要求也一樣——要在各個地區有針對性地面對當地觀眾做出適應性調整。

現在的全球市場中，電競已經成為一項熱度頗高，且仍然有持續的發展和上升空間的產業。根據 NewZoo 發布的《2020全球电子競技市場報告》，近幾年的全球電競市場，觀眾人數在持續增長，收入也同樣猛增。而隨着商業模式和收入來源的豐富，電競產業已經在不同的地區擁有了各自獨特的市場空間。

報告中預測，2020年全球電競觀眾將增長到4.95億，電競愛好者約佔其中的50%，這個数字同比2019年將增長2500萬，並預計在2023年達到2.9億，屆時全球將有20億人知道电子競技項目。

與此同時，中國的遊戲產品也開始在世界範圍內掀起波瀾，尤其是移動遊戲，中國自2019年開始就是移動遊戲電競市場最大的國家。2019年，根據 Twitch、YouTube 等電競賽事直播平台上的賽事觀看市場數據，前25款遊戲產品中僅有5款為移動遊戲，中國佔了四款。

在2020年5月剛剛結束的日本荒野行動 CHAMP 賽事中，決賽單日僅 YouTube 就獲得了700w次真實觀看量，打破了日本電競的歷史記錄，而此前這一紀錄是由荒野 CHAMP 2019年的賽事保持的。

但在中國的電競產業依靠優質的移動遊戲闖入世界前列的同時，值得注意的是，榜單頭部和大部分遊戲產品，仍然是電腦遊戲，而他們大部分來自北美、歐洲地區的頭部遊戲公司。

遊戲產品的成功也意味着這些地區電競產業發展的機遇，2020年北美和西歐僅次於中國，分別成為全球第二和第三大電競產業收入地區。

對中國企業來說，中國這個巨大的市場已經產生了龐大的收益，或許沒有飽和，但已經趨於完整。不少公司開始選擇將目光放向國外——沐瞳科技目前的主戰場在東南亞地區，而網易電競目前發展較好的區域是日本。

市場蛋糕怎麼分

NewZoo 的報告中指出，全球新興電競市場的營收目前呈現出了極高的年複合增長率。從2018年到預計的2023年，東南亞的年複合增長率為24%，日本地區為20.4%，作為對比，中國的年複合增長率為17%。飛速的發展，意味着這些地區的產業正在逐漸成型。

據毛艷輝介紹，他們進入海外市場是比較早的，而目前，中國電競對東南亞各國來說，是“推動者和助跑者”。

“國外像東南亞、拉美、中東等電競產業還在發展中的國家，雖然增速很快，但和中國的產業差距還有兩到三年左右。”毛艷輝介紹，目前這些國家或地區，來自中國的優質移動遊戲的市場滲透率在不斷提升，龐大的人口基數使得打入這些市場的機會也更多。

與此同時，互聯網起步較晚使得這些地區的整體互聯網生態暫時處於落後狀態，即使增速猛烈，但仍然面臨着與發達地區的差距。毛艷輝對東南亞地區的了解比較深入：“現在不管是東南亞這些本地承辦公司的組織水平，還是直轉播技術、VR 技術，甚至是基礎設施（屏幕、音響、电子設備等），都跟中國還有一定的發展階段上的差距。”

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再加上這些地區的贊助商們還沒有對電競產業有足夠的信任度和認可度，比起中國國內汽車品牌、運動裝備公司、電商互聯網公司瘋狂入局贊助的情況，“缺錢”、“缺支持”，也是它們發展較晚的原因之一。

但“晚”，是否可能意味着這些地區的電競產業難發展、沒出路？貿然出海，會不會只是中國公司到海外的一次自嗨？

毛艷輝給出了否定的答案：“電競可以獨立成為一項大規模展開的體育運動，前提是遊戲用戶的基數大到一定的程度。”其實對比更早邁入電競領域的韓國來說，中國也晚來了三到五年，但憑藉著龐大的人口優勢，以及對專業技術和商業模式飛速地學習和發展，中國現在已然成為全球最大的電競市場。

商業的基礎是市場，而東南亞正處於市場飛速擴張的狀態。這些地區的暫時“落後”在於他們十年前還沒有足夠的遊戲土壤用來發展電競，生根發芽。但隨着移動設備的普及和目前龐大的用戶基數，他們已經成了一片尚未開拓完全的藍海，而且似乎還會繼續飛速發展。這份機遇是全世界嘗試發展電競產業的“玩家們”相當看好和期待的。

但同樣是電競產業里的新興市場，日本和東南亞等地區，又有着明顯的不同。

作為一個遊戲產業極度發達的國家，日本有一種屬於自己的特殊文化生態，他們的遊戲公司與產品都紮根較深，使得民眾對本土遊戲品牌和 IP 的認可度極高，而且“忠誠”。這些認可度高的產品，通過更長期的運營和發展，也讓日本遊戲玩家的偏好越來越明確，並區別於其它地區。在這樣的情況下，進入日本市場對其它國家的遊戲廠商來說，面臨的是更高的標準和要求。

競技類遊戲缺少發展的土壤、產品難以大範圍鋪開，也就意味着群眾基礎較差、培養職業戰隊和聯賽化的基礎是缺失的。這樣的情況下要發展電競幾乎是不可能的事，因此，日本作為發展高度成熟的遊戲大國，電競產業卻近乎一個“盲區”、一塊“鐵壁”。

電競產業的發展生根於遊戲，而市場的選擇也大部分是跟隨着遊戲而變化。當一款遊戲已經在部分市場站穩了腳跟、開始考慮拓展電競產業時，它的落地也同樣需要針對不同市場，或是不同公司的發展需求做出有針對性的規劃。

“落地”之前調整方向

劉璇介紹網易遊戲在日本的發行策略，也提及了日本特殊的文化生態，這種特殊的生態日本民眾對本地化和內容的需求和其它區域有很大的差異。

落到電競產業上，這些獨特的需求則具體體現在兩個方面——日本用戶對制轉播的素材內容和質量的敏感性極高，以及他們有較強的社交需求，即電競的強參与性和互動性。這決定了網易在面向日本製作賽事時，設計出了許多新“玩法”。

以《第五人格》聯賽為例，作為一個本身就有較強美術風格（輕恐怖）的遊戲，網易在設計日本賽事的轉播界面時，在選擇角色的界面增加了展現時間。同時還利用角色素材，製作電影級別的演示效果，加強了遊戲美術風格的感染力。

同樣是《第五人格》的賽事，了解到日本用戶對體驗和互動的需求，網易會投入相當大的一部分精力用來增加線下非賽事的互動區，甚至會營造一個“嘉年華式”、遊樂園性質的外場區域。在今年的疫情期間，《第五人格》從線下轉移到線上，網易又為觀賽群眾開通了不同的直播室，熱愛 cosplay、同人文學等不同互動模式的觀眾們被分流到不同的社區，他們可以尋找與自己志同道合的小夥伴，展開互動交流，同時還增加了帶有娛樂性質的娛樂競猜遊戲。

而在把遊戲作為宣傳手段之餘，他們也看向了另一條路——電競作為獨立產業的可行性。

在網易和沐瞳這樣深耕海外電競產業的公司看來，電競本身還是一個體育產業，許多傳統體育的產業邏輯，對電競來說一樣行得通。在其中，贊助商、轉播權的銷售、賽事的周邊紀念品、門票收入等等，都是可用來借鑒和直接運用的商業模式。

電競本身和傳統體育的相通之處也給了沐瞳另一個方向——电子競技是可以與傳統體育產生一些融合的。11月，沐瞳就與 ONE 冠軍賽旗下的電競項目 ONE Esports 達成合作，將共同推出2020年 MLBB 職業聯盟邀請賽，ONE Esports 也將在自己的直播平台同步直播賽事全程。

毛艷輝表示：“這些傳統體育的廠商，他們意識到电子競技是年輕一代越來越喜歡的一個方式，看到了這個趨勢。所以他們也願意投入、願意做一部分轉型來參与這個產業。”相似的，像是傳統的籃球和足球項目，也都衍生出了相對應的遊戲產品和電競賽事。

在這之餘，與擁有 IP、自製賽事的網易和沐瞳不同的是，電競產業已經催生出這樣的公司，他們在拿到遊戲版權后，負責執行和製作賽事，並承擔電競賽事的落地傳播。

歐美地區有 PGL、ESL，東南亞地區有 IO Esports，而國內做這類業務最優秀的公司，是英雄體育VSPN。

雖然今年受到疫情的限制，英雄體育 VSPN 主要在製作更多的線上賽事，但在2018年和2019年，他們在迪拜、東南亞各國包括馬來西亞、印尼、泰國、越南等地，幫助諸多遊戲落地並執行，吸引到的觀眾數量幾乎每場都有大幾千人。

英雄體育 VSPN 副總裁、海外事業部負責人王晨帆向36氪出海介紹公司的商業模式：“我們 VSPN 在電競產業鏈中處於比較核心的中游地帶，負責幾個大的模塊，包括賽事組織、賽事製作、相關內容的宣傳播出。這其中又包括了在海外的推廣渠道，和協助產業鏈的商業化。”

英雄體育 VSPN 自2016年成立，短短四年內，他們見證了中國電競飛速發展的黃金期。這段時間里，他們成長迅速，其業務除了賽事的執行運營、宣傳推廣之外，還有場館的運營以及電競經紀、電競泛娛樂內容的打造等方面，目前已經與國內70%的頂級電競賽事實現深度合作，覆蓋了95%的電競用戶。

比起擁有着遊戲版權，希望通過電競產業反哺遊戲的頭部遊戲研發公司來說，英雄體育 VSPN 是一個更獨立於他們，也更能起到聯動作用的存在。他們會更多的把電競產業看做一個單獨的，具有自我成長發展空間的獨立生態來看待。

在擔任“中間商”職責之餘，英雄體育 VSPN 還在開拓新的可能性。2020年，他們的第一座海外電競場館在韓國首爾落地，這也是中國電競第一次落地韓國場館。半年以來，這座以全新姿態出現在韓國的頂級場館幾乎沒有空置過，並且刷新了韓國對最先進、最高規格電競場館定義。節約成本的同時，還能夠創造更多的商業可能。

但與此同時，當中國的電競公司走出海外，核心的、中游的賽事製作公司，一樣需要當地團隊的支持。

在沐瞳看來，東南亞等地區擁有發展空間的一個重要因素就有當地政府和媒體的認可和幫助。而即使是專業負責項目落地執行的英雄體育 VSPN，也還是需要本地的供應商的支持。

王晨帆向36氪出海介紹道：“有一些行業的地緣性會比較強，比如相關的藝人 MCN，需要依賴本地團隊來對选手明星進行包裝，此外場館、網絡相關的基礎設備，需要在本地直接租借，例如租借攝影棚、使用當地電信公司的網絡傳輸數據等等。我們 VSPN 更多的是作為內容製作和賽事組織者，提供國內較為先進的方法論和商業模式的創新。”

當然，還有不得不提到的就是中國的手機廠商。當中國的手機製造業越來越發達，產品以高性價比進入這些新興市場，這給了移動遊戲飛速增長的土壤，和電競產業生根發芽的機會。與此同時，移動設備的普及使得觀賽的門檻降低，電競賽事公司包裝製作的賽事，可以直接通過流媒體傳輸到遊戲玩家的手機上，只要打開遊戲，玩家就可以在公告欄里發現觀賽的入口。

對於電競的性質、未來的發展可能性，王晨帆和認可電競可以成為獨立產業的毛艷輝有着類似的看法：“電競擁有職業體育的屬性，同時還帶有一些媒體娛樂的屬性，是一個很綜合的項目，我們希望將來能夠把它做成一個直接面向終端用戶的娛樂內容。”

而在手握日本遊戲和電競領域頭部流量的網易看來，以賽事贊助、俱樂部冠名、聯合營銷等多種方式，與國內渴望走出國門征戰海外市場的合作夥伴攜手共進，是他們樂於見到的雙贏合作模式。

電競屬於體育，卻又不止是體育，它的数字內容屬性決定了它有着更開闊的發展空間。隨着市場的逐漸成熟，商業模式拓展、收入來源豐富，直播和虛擬商品已經可以成為新的“貨幣”，電競在傳統體育還在“躍躍欲試”時，已經將這些模式變成了自己營收的先鋒方式。

電競什麼時候能被認可為真正的體育，又是否能成為自負盈虧的新興產業，出海的企業們在暴漲的新興市場里還會發展出什麼新的可能……

電競未來發展的挑戰和機遇，對這些公司來說，或許就是一場“曠日持久”的比賽。

【本文作者吳韻晗@36氪出海，由合作夥伴36氪授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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